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[外贸Noah]做外贸,你真的会换位思考吗?

楼主#
更多 发布于:2016-08-24 12:33
无论是做外贸,做销售,还是处理日常的人际关系,有一条铁律,那就是将心比心,换位思考。

虽然换位思考这个想法已经深入人心,但是真正要做到真的是不太容易,今天简单地谈谈外贸中的换位思考。

之所以想到换位思考这个话题,还得从一个问题说起。

前些天,外贸群里的一个姑娘突然抛出一个问题:“客户询价一款A尺寸的产品,老板却说让我按照B尺寸的价格报给客户。(注:A尺寸大,所以价格高),然后等客户付了预付款,再告诉客户报错价格了?我该怎么办?”

一石激起千层浪。

有人痛斥老板做生意不讲诚信的,有人建议跟客户实话实说的,还有人建议辞职的……众说纷纭,不亦闹乎。

相信肯定有一部分外贸新人遇到过类似的两难处境,老板的命令不能违背,但是自己内心又过不去,说好的人与人之间的信任呢?

如何解决这个两难问题,我放到最后说,因为这不是本文的重点。我们再来看下一个真实案例:

Alice是一个新入职不久的外贸新人,有一次接到一个客户询盘,当时上级领导都不在,就自作主张给客户报了价格。客户很爽快地确认了价格。

于是Alice给客户发了PI,结果经理回来之后看到之后,发现价格报错了,按照这个价格做就要亏本了。Alice这才明白过来,难怪客户如此爽快,原来是趁机占便宜呀。

这时经理跟客户说明了实情,并且更新了价格,毕竟因为是自己公司的问题,所以第一单几乎没加利润,客户虽然有些情绪,但是好在经理安抚的好,恩威并施,客户最终也下单了。后续由于跟进和服务做得也不错,这个客户慢慢也做了起来,成了Alice的一个大客户。

以上两个例子的共同点就是客户收到的价格都是错的,一个是供应商有意报错价格,另一个则是疏忽造成的。

但是我们作为供应商来说,对两个人的评价则会完全不同。第一个主观上故意报错价格,会被认为不诚信,大错特错,做生意不能这样,支持这位老板的人估计寥寥无几;第二个案例中的Alice因为疏忽大意报错价格,可能会得到大多数人的谅解。

但是这些都是建立在我们是供应商的基础上,我想说的是,假设我们是客户,我们面对这两个人报错价格的情况时,又会是怎么样呢?

其实很容易想象,在客户的眼里,无论是有心还是无意,感受都是一样的,那就是你太不专业了。

所以,从客户的角度来说,这两个人的行为在本质上没有任何区别(在他不知道实情的情况下),因为他只看到了结果。

为什么要讲这个例子呢?因为我经常听到外贸新人问这样的问题:

1. 我每天都发很多开发信,为什么总是没人回复?
2. 为什么我回复了阿里巴巴上的询盘之后,客户就再也没消息了?
3. 我每天发很多产品,为什么我的询盘这么少?
……

其实这些问题都可以归为一类,那就是没有真正地换位思考过。很多新人把重点都放在自己做过什么,却没有真正关注客户在想什么。就像上面的例子,无论你的价格是主观报错,还是无意报错,给客户带来的感受都是一样的。

那么为什么我们很难做到真正的换位思考呢?又该如何做到换位思考呢?

1. 外贸竞争的白热化颠覆了“努力或者坚持就有回报”的传统思想。

市场从来都是公平的,尤其是目前大环境下供大于求的状况下。有些事情,你努力再多,坚持再久,也不会有好的结果。比如很多外贸新人关于开发信的问题,开发信的数量与日俱增,却始终得不到客户的回复,那是因为你的开发信质量不高,没有给客户一个回复的理由而已,或者说客户并非对你的开发信不感兴趣,只是你没有继续做后续跟进而已。

解决办法: 敢于尝试做出改变,当一个方法没用时,不要再继续了。
停下来思考,总结自己的不足,进行改进,持续地优化你的方法,没有万能的模板,唯一的不变就是变。


2. 没有深入体验过客户的角色,缺乏经验

很多时候,之所以我们无法做到换位思考,一个非常重要的原因就是经验太少。我们没有真正做过客户和买手,所以很难身临其境地去体验他们的角色,也就很难形成客户和买手思考的习惯。

解决办法:俗话说,没有对比,就没有伤害。虽然我们无法去体验客户或者买手的角色,但是我们可以多看看同行,别人如何写开发信,别人如何发布产品,别人是如何跟进客户的。可能你的开发信写的不错,但是你看过别人的之后,你才会知道一山还有一山高,难怪客户不回复你。

(关于这一点,我深有体会,作为外贸公司,有时候拿到一个不熟悉的产品询价。我如果只找一家工厂报价,这个价格是好是坏,我心理根本没底。但是当我拿到10家,20家的报价之后,通过跟不同工厂的沟通,这个产品基本上就熟悉得差不多了,知道了产品卖点在哪里,也知道了客户的痛点,对这个产品在客户市场的一些要求也能了解75%,报价的时候也游刃有余。)

所以,要做出正确的决定,首先你得有大量的数据做支撑,同时还要有强大的数据分析能力和判断力。

3. 竞争从来都是不公平的。

当你给客户报价时,你要知道,可能你的竞争对手是一个外贸老鸟,甚至是一个团队。客户除了要考虑你的价格是否competitive, 还要考虑你背后的公司实力如何,他下单给你是否有风险。

你可能已经做的很好了,甚至超出了自己的预期。但是当别人做得更好时,你依然是没有机会的。

解决办法:不要看自己做了什么,经常想想自己还有哪些没做的。看看在同样的处境下,那些成功的人都做了哪些你没想做到的东西。

(举个例子,这篇文章有5000多字,我花了我3个小时才写完。但是读者们读过之后,会有赞同,也会有反对。如果我对那些反对的人说:“我牺牲了自己的时间,花费了这么大精力写了文章,你为什么还反对?” 这完全没有意义,who cares,因为大部分人都是自私的,最先关注的是这篇文章是否带给他了启示,是不是有用,是不是浪费了他的时间。
而我应该做的就是先筛选一下反对意见,看看哪些我做的不够,下次写文章时可以改进。)

服务不只是“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”的态度,服务的最终目的是给客户带来利益。

就简单地说这三点,下面就回到最初的那个问题:

“客户询价一款A尺寸的产品,老板却说让我按照B尺寸的价格报给客户。(注:A尺寸大,所以价格高),然后等客户付了预付款,再告诉客户报错价格了?我该怎么办?”

如果你是一个外贸新人,我的建议是:

1. 听老板的话,按他说的去做,因为他是给你发工资的人,你不听他的听谁的。

2. 看老板怎么去解决后续问题,既然老板能这么做,那么他肯定有后续的解决办法。而这个时候就是你学习经验的好机会。

3. 至于你担心的诚信问题,只是主观上的一种感受而已。第一,你并没有坑客户,也没有把产品以次充好。这个技巧只是拿下客户的一种手段,如果要找一个理由说服自己,那么你可以用“兵不厌诈”,或者说“自古深情留不住,唯有套路得人心。”来安慰自己。

4. 总有些客户要没掉的,任何一个外贸人,都不可能100%成交。做外贸,前期不能怕失去客户。能力,专业水平和经验都是在跟客户交流的过程中积累起来的。而且经验大部分来自于失败,所以试错是必须经历的过程,但是既然是试错,就要错的有价值。通过一次次的失败反省,总结哪些地方做的不够,下次如何改进。

最后,祝每个外贸人都能快速成长为公司的中流砥柱。


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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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  • Judy Feng
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    很喜欢您的这篇文章,感悟颇深,谢谢
    2016-09-06 10:14
  • Love_Yumy
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    2016-08-26 14:46
  • Noodles Jin
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    谢谢分享,送人玫瑰手留余香!
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  • CTBxiao
    铜币 10
    所言甚是
    2016-08-26 09:44
喜欢295 评分20
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沙发#
发布于:2016-08-24 13:47

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板凳#
发布于:2016-08-24 13:59
这个必须点赞啊,本人从事外贸4年,也是一步步走过来的,也迷惘过,非常赞同你的观点!
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地板#
发布于:2016-08-24 14:32
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地下室#
发布于:2016-08-24 14:46
楼主说的有道理,大赞啊!
没有等出来的一手遮天,只有拼出来的万人之上。
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下水道#
发布于:2016-08-24 15:30
确实,错的地方多了,就说明慢慢进坑了
LED BALL,CUBE ,PLANTER,FURNITURES,CUBE SPEAKER,LIGHT SPEAKER,PLEASE CONTACT:JERRY sales4@powerbeauty.com。LAST:GIRLFRIEND WANTED
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地下城市#
发布于:2016-08-24 16:26
上周刚刚经历,主管让我报的,我那时候也纠结这是否有关诚信?拿下顾客要的不是真诚相待么,该怎样就怎样,便宜了肯定没好货,顾客会知道的,非要采取这种偷龙转凤的方法吗?
虽人非圣贤,但也不是犯错的借口。
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地核#
发布于:2016-08-24 17:56
cn1515967266ssqp:上周刚刚经历,主管让我报的,我那时候也纠结这是否有关诚信?拿下顾客要的不是真诚相待么,该怎样就怎样,便宜了肯定没好货,顾客会知道的,非要采取这种偷龙转凤的方法吗?回到原帖
我的文章里并没说一定要用这种方法,只是借这个问题引出换位思考的问题而已,达成目的方法很多,不用这种方法是最好的。
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mq2013
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地心#
发布于:2016-08-24 19:17
强强强
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9重天#
发布于:2016-08-24 21:25
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1518696565ogwg
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10楼#
发布于:2016-08-25 09:13
agree with u!
life is our real teacher forever
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11楼#
发布于:2016-08-25 09:16
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czhftech
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12楼#
发布于:2016-08-25 09:27
值得外贸新人学习下!
外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明理由!TKS!
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cn1516708874cnnp
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13楼#
发布于:2016-08-25 09:30
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cn1513699098
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14楼#
发布于:2016-08-25 09:36
楼主写的很好, 赞一个! 有时觉得自己做得好, 但其实竞争对手可能比自己的准备还要充分!
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cn1001786716
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15楼#
发布于:2016-08-25 09:52
群主,棒棒棒
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shengheplastic
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16楼#
发布于:2016-08-25 09:52
虽然有的结点不同意,但是很棒写的
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cn1001699099
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17楼#
发布于:2016-08-25 10:27
有道理!
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cn1518395777yosi
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18楼#
发布于:2016-08-25 10:28
写的太好了
借鉴昨天,活在当下,憧憬未来!
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cn201353023
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19楼#
发布于:2016-08-25 10:30
写的很对!
呼啦
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