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[华东春春]如何应对索要佣金的客户

楼主#
更多 发布于:2016-08-22 22:10

如何应对索要佣金的客户
高春峰(春春)

 

最近三个月又遇到了5个索要佣金的客户,都已经成交了,所以想跟大家分享一下应对佣金客户的心得。

1、佣金客户分类

1)  中间商类:就是帮我们介绍客户的国外买手、驻华采购、终端客户比较信任的国内朋友,这类一般即使他们不提,我们也会有所表示,这有利于达成订单。

2)  政府和国企的采购类:这类人一般会狮子大开口,因为企业比较大,采购量也很大,让其有了索要大批佣金的资本。

3)  私营企业的采购类:之所以从大型国企和政府分离开,是因为这类索要佣金的人往往是小打小闹,就是想要一点蝇头小利,因为一般采购的量也就中等或者中等偏小。

4)  企业的技术类:这类人不参与价格谈判,但是会决定订单的达成情况,特别是偏技术的机械类产品,客户的技术层面的人假如说不过关,那生意基本就没有戏了。假如遇到这样的,也要和对方套近乎,可以送些礼物,假如打动不了,可以在私下场合提一下佣金。

2、佣金到底给还是不给

原则上只要客户提出来了佣金,那么几乎都会给的,否则单子很难谈成。但是不能任由客户狮子大开口,佣金谈判也是重要的谈判的一种。一般情况是成家额的2%-5%,也有一些大宗生意可能只要1%。一般客户提出来的佣金,都是可以讨论的,他们其实也并不指望拿到他们提出的百分比,比如提出总价的5个点的,以我的经验,3个点他们就能接受。

3、如何和佣金客户双赢

俗话说羊毛出在羊身上,所以一般提佣金的客户,价格上不会压的太死。在对方主动提出佣金的时候,我们也要很明确的告诉客户,如果要佣金,则价格是什么样的。同时一定要记得把税和给客户打佣金时候可能产生的手续费算一下,不一定直接和客户提,

但至少让自己心中有数。

4、什么情况下和客户主动提佣金

当客户明确表明或者我们已经得知客户要来看多家工厂,对我们产品还是比较满意和感兴趣,但是又不表示下单的时候,就可以私下(不要用邮件,用电话或者当面沟通,不留痕迹)跟客户说,假如和我们合作,我们可以提供什么回报。当然前提是客户不是私营企业的老板,不是真正的付款人。为了避免触碰到一些很耿直的客户引起反感,在和客户接触的过程中一定要察言观色。并且给客户提佣金不能一下给太多,可以先从一到两个点来说。例如:您这次来表现出了对我们公司的诚意,我们也尽我们最大的能力来满足您,所以又给您总价上下降一个点,您也可以把这一个点作为我们公司对您给我们合作机会的感谢。

5、有没有客户提了佣金没达成生意的

我做了7年外贸,基本上提佣金的最后都做成了生意。曾经有一个例外,一个俄罗斯叶卡捷琳堡的客户,他是一个国企的采购。来我司参观了两次,最后说要和我们合作,并提出了3个点的佣金,最后达成协议2个点。但是客户回去后,一连二十多天,就不接电话,不回邮件。我感觉可能客户要给其他客户下单了,因为当时我知道客户来中国考察了4家供应商。当我感到成单无望的时候,就很孤注一掷的想刺激一下客户,于是我就写了一封信。大体的意思是:我至今未收到你的任何回复,你是否记得当时咱们有关你私人问题的讨论,当时我手机已经录音,假如一周内你不对于我们的订单做出反映,你的boss将在下周收到这份录音。  其实我根本没有录音,只是觉得咽不下这口气,觉得被客户耍了,纯粹为了出口气。但是客户很快就回复我了,说他在度假,马上给我下单,还特意感谢我在中国无微不至的款待。通过这个客户,我明白,其实客户不会向所有供应商索要佣金的,这本身就是把柄,所以他们一般是觉得产品还不错,很有意向要下单的时候才提。

6、如何给客户打佣金

我这边一般是,客户定金到账,那先打一部分佣金回去,等尾款到了,再把余下的佣金结清。我这边的客户多数是通过paypal 或者客户私人的账户汇款,私人账户汇款有时候数额太大有所限制,所以一般情况下客户会自己想办法给到几个卡号。

 

总之,遇到索要佣金的客户不要怕,一般有人主动提佣金,那说明大单来了。要敢于接受佣金,并且可以和客户谈佣金的比率,在互相的谈判中增强信任,达到双赢。

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9条评分, 铜币 +36
  • cn1518040615thrc
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2017-04-11 13:46
  • 年年十八的Viviani
    铜币 +1
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    2016-11-04 22:31
  • cn1517748300hsok
    铜币 +1
    厉害
    2016-08-29 10:03
  • luxled2010
    铜币 +10
    亲,给你个好评哦!
    2016-08-27 10:38
  • Ms fiona
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2016-08-27 09:44
  • cn1518678101rjjo
    铜币 +10
    同意
    2016-08-24 17:41
  • cn1516795885xmyu
    铜币 +1
    谢谢转载,送人玫瑰手留余香
    2016-08-23 11:10
  • 贸小七-王
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-08-23 10:18
  • 名人堂de小二
    铜币 +10
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-08-22 22:19
喜欢88 评分9
加微信g13771161958,或关注公众号“春春知你心”,有系统的老板端和业务端系统课程,有外贸问题,可以加微信咨询,不一定能及时回复,但是会的基本上都会回复,可能是晚上或者第二天。外贸人一起努力
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沙发#
发布于:2016-08-22 22:19
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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cn1516708874cnnp
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板凳#
发布于:2016-08-22 22:23
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2016-08-23 09:01
大师,佣金一般是用香港的账户付吗,还是说国内的对公美金账户就可以付佣金啊?
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sunrn
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地下室#
发布于:2016-08-23 09:18
说的好,我就喜欢索要佣金的客户
SUNRN
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wuxizhuocheng
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下水道#
发布于:2016-08-23 09:19
cn1512986809:大师,佣金一般是用香港的账户付吗,还是说国内的对公美金账户就可以付佣金啊?回到原帖
可以的,国内美金对公账户好像是限制在10万USD以内,建议少的可以用中国银行的啊,中行有一个个人的业务,就是5万USD以内自由收汇或者转账的。
外贸有你不孤单,更多外贸心得,请关注微信公众号:春春知你心(微信公众号搜索即可)
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地下城市#
发布于:2016-08-23 09:21
有佣金的客户一般是可以谈成的 我就记得这个 哈哈哈
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地核#
发布于:2016-08-23 09:25
wuxizhuocheng:可以的,国内美金对公账户好像是限制在10万USD以内,建议少的可以用中国银行的啊,中行有一个个人的业务,就是5万USD以内自由收汇或者转账的。回到原帖
也就是说我可以用中行,人民币兑换成美金付给客户了?这个手续费高不高啊?目前我遇到的是中间商客户,有点不知道怎么操作,谢谢指点啊
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地心#
发布于:2016-08-23 09:34
谢谢分享,很有用。
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9重天#
发布于:2016-08-23 09:55
给你一个么么哒



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10楼#
发布于:2016-08-23 10:02
我有个客户要佣金,但是现在还没下单啊
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cn1512179043
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11楼#
发布于:2016-08-23 10:07
谢谢分享 不错
Welcome, 2017
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lvgreen
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12楼#
发布于:2016-08-23 10:16
正能量的文章,一定要学会分享,越分享越成长
1条评分, 铜币 +10
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-08-23 10:17
做正确事,和正确的做事,是我人生的终极目标!追求的事业:一生三顺:心顺 言顺 事顺;人生三安,心安、人安、事安!
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13楼#
发布于:2016-08-23 10:17
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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14楼#
发布于:2016-08-23 10:18
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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15楼#
发布于:2016-08-23 10:20
到目前为止,还没有碰到索要佣金的客户,是不是很失败?
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发布于:2016-08-23 10:37
你咋人家 也够黑的 学习了
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发布于:2016-08-23 10:53
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发布于:2016-08-23 11:02
我昨天刚拒绝一个说要佣金的客户
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cn1516795885xmyu
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19楼#
发布于:2016-08-23 11:10
谢谢转载,送人玫瑰手留余香
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