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外贸研究生
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[我要分享]'留尾询盘"技巧

楼主#
更多 发布于:2016-08-19 15:37
经验一:“留尾”的询盘
一个初次接触的客户来询问价格,如何应对?
基本原则是对欧美发达国家市场报价略高,发展中国家或者落后地区报价略低。
就产品而言,老款式产品价低,常规产品价位中等,新品略偏上
初次接触的客户虚盘为优。
对于初次接触的客户,最好不要用“
quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现“price”字样亦可,成为一个“虚盘”。而虚盘的重点是一定要留一个尾巴来“钓”客户。常见的如规定一个最低订货量,作为以后讨价还价的筹码之一;虚盘后面补充说明,“上述价格为参考,如您所理解,根据订货量、交货时间和付款方式不同,价格会有很大的区别,优势甚至会有高达10%的折扣”等等,从这种“留尾巴”的方式,就演化出两种常见的报价技巧:“低价留尾”和“高价留尾”。
② 熟低生高。
一般来说,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好使用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始的时候,价格一高,客户就不理睬你了。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这种产品很讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。

图文并茂。
此外,回复询盘的时候除价格外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集箱情况、产品图片等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念,然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态,让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。须知,除非是一锤子买卖,否则初次与客户打交道,成交是第二位,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

④主动出击。
有些客户询盘的时候比较空泛,既无具体款式,又无订购数量,目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数。这时候不能坐着干等着客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。比如,泛泛的报个
FOB价格,告诉客户“请告知您所需的目的港,我很乐于这算一个CNF价格给您做参考”,又或“请告知您可能的订购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”。这样一来,就货值了客户的基本资料信息,再根据这些信息有针对性的调整报价,有的放矢,促进成交。

经验二:变被动为主动

有空再说
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沙发#
发布于:2016-08-19 15:38
经验二:变被动为主动
新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单:上级经理给个价格就往外报价,客户还价就汇报给上级经理,业务基本就是一个传声筒。可由于客户和公司彼此不了解详情,简单传声很难取得交易效果。这样的情况,突出显示在那些强调低价的客户询盘上。所以,业务员磨炼到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐渐变被动为主动,多尝试着去引导客户和公司,促进生意的达成。
这种引导基于三个理念:
①价格是活的。
根据定量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。
②客户不一定会固守其对产品的要求
特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000,如果谈的好,客户有信心,可能最终会追加到5000,或者客户本来希望是全金属制制品,而最后可能为了获得低价,接受类似于外部金属而底部及内部采用树脂或者塑料部件。
③公司不一定会固守所谓的产品价格底线
特别是产品款式多的工厂,销售部门多半只能事先预估大致成本,加上预期利润成为报价底线。可实际上,这种报价底线的变数很大。比如说,下个月是生产空挡,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或者一份信用证来贷款。利用这些变数,业务员不但缓解了工厂的窘境,也达成了本来无望的交易,获得业绩。

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板凳#
发布于:2016-08-19 15:44
要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机械传达上级经理的意图,而轻易对客户说“不”。具体做“引导”的时候,注意几点:
1.低价+条件捆绑
“低价”可以,但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意,为什么“交货期长”是个便利条件呢?因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本
2、主动给客户提建议
如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时候客户最关心的是价格,在品质能够被客户的市场接受的前提下,业务员如果主动提供工艺上的替代方案以削减价格,客户往往是很受欢迎的。
3.真实了解客户
多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不了解行情,不会核算,还是你的竞争对手恶意降低扰乱市场。从而有针对性处理
4、多与工厂生产部门交流
探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况,既配合了生产和财务管理,又促进了低价客户的成交可能。其中区别一目了然;新手单纯传话,而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考,促进交易。
5.最后,商业情报的收信多多益善
大买家轻易不更换供货商,很多时候着急补货的时候偶尔外发询盘,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润。权当买路钱 因为能进入国际大买家的供货商体系非常有价值,一旦与他们有良好的交易记录,以后的路子会顺很多。

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地板#
发布于:2016-08-19 15:49
cn1518692444ygbt:说这么高深,其实对于新手,充其量就是一个传声筒,客户询价,问老大回复多少,然后客户讨价还价,老大再教这是怎么弄的回到原帖
你妹,你打算这么没出息的就一直靠老大,老大把你的活做完了,你还有存在的价值么,等着被开吧

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地下室#
发布于:2016-08-19 16:15
cn1519065514wywy:虽然有点长,但被我看完了,值得学习学习回到原帖
好吧  我写的的确有点多了

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下水道#
发布于:2016-08-19 16:25
组织货源准备运输
产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品,最好让客户确认样品。必要的话,出具双方签字的检验报告,作为日后大批出货的品质依据。

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地下城市#
发布于:2016-08-19 16:25
注:小字代表是一般流程,并不是精华,没耐心可以不看。   宝宝是一个爱学习的孩子,虽然在论坛时间不长,但是,也浏览过不少。不说上面表达自己心情的,灌水的,求助的,只说关于外贸领域学习经验分享这块的,很多大牛都针对找客户写出了自己的心得,宝宝承认,我从他们那里学到了很多小的技巧。那么,开发信发完,或者真的有客户询盘的时候,你是否也真的把握住机会了呢?

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地核#
发布于:2016-08-19 16:25
International trade is the exchange of goods and services produced in one country for those produced in another country.

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地心#
发布于:2016-08-19 16:26
   一般来说,正式的外贸报价,拥有完整的价格术语表达式,包括品名规格、价格有效时间、可供应的数量、交货时间、可提供的货款结算方式等。这种方式,我们通常叫firm offer,即实盘。实盘,不用说的太多,因为在实际操作中,大家是不可能直接给新客户实盘报价的。那简单来说,货物描述那些是基本的,关于价格有效时间是为了防止市场波动带来的损失,另外,给客户一个截止日期,有促进客户尽早下单的准备。

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9重天#
发布于:2016-08-19 16:31
我建议论坛弄一个发帖预览 这排版 太麻烦了

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10楼#
发布于:2016-08-19 17:41
魁奈、亚当斯密,大卫李嘉图,约翰穆勒,赫克歇尔,俄林,这些人,你知道么

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11楼#
发布于:2016-08-19 18:07
关税是一个国家的海关对进出关境的货物和物品征收的一种税收

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12楼#
发布于:2016-08-19 18:09
下班

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13楼#
发布于:2016-08-19 18:10
询盘

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14楼#
发布于:2016-08-22 15:17
有效发盘

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15楼#
发布于:2016-08-22 16:04
还盘

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16楼#
发布于:2016-08-22 16:05
接受

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17楼#
发布于:2016-08-22 16:06
合同

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18楼#
发布于:2016-08-22 16:07
合同内容

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19楼#
发布于:2016-08-22 16:26
cn1518692444ygbt:屁屁踢发我回到原帖
不发  资料自己去找

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