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paibocn
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[行业精华和聚焦]转帖。来自询盘中的买家信息大全

楼主#
更多 发布于:2016-08-18 15:10
下文发布于2013年。部分内容可能与平台新功能有出入,请结合参考。
适合于新询盘与RFQ判断。



当大家收到询盘的时候,有没有研究一下客户在阿里巴巴平台上的一些操作行为呢?

是不是看到询盘就回复了?
还是你会详细的分析了解客户信息后再回复呢?
客户的一些数据,是阿里巴巴免费提供给供应商的,为什么要提供这些数据,是因为这些数据包含了一些深层次的含义,能帮助我们更好的了解采购者。

随着全球各国的采购者对阿里巴巴的使用次数增多,更多的买家行为会被记录并展示在买家信息中。
过去90天内的浏览次数,搜索次数,有效询盘,被加入黑名单,垃圾询盘;
也有客户的一些联系信息,比如邮箱地址,邮箱是否被验证,注册了多少年。

看这个帖子,如能结合你的客户信息一起看,共同分析一下,也许效果会更好。希望这个贴子里的内容,能多多少少帮助到大家去分析客户,为大家拿单做好铺垫。

以下讨论,仅以通过阿里巴巴联系的买家为分析对象。
以下所有内容仅供参考,抛砖引玉。




1.免费会员x年。个人账号注册时间xxx。
这个是说明客户注册了多久。不满一年按1年算。这个可以了解到,客户接触阿里巴巴的年份。
但是不要以这个来判定是否一定是很频繁使用阿里的买家,要结合最近90天的数据来看。
(比如06年就注册了阿里巴巴,但是一直没用。那这样的买家和新买家无异)

2013年8月2日补充:
已是xx位会员的客户。
这个地方之前遗漏了。其实也有一定的参考价值。
因为,90天的操作只是一个时间段。可能客户在这个时间段没有用阿里巴巴。这样怎么看客户的历史活跃度呢?


联想到,在收到客户的询盘并回复后,我们可以添加客户,并标记为几星级,还记得么大家?这样的话,客户的数据里就会增加一个数字。
所以,被越多的人标记为客户,时间越长,那么这个人使用阿里巴巴就越熟练,并且历史上跟越多的供应商发送过询盘并被其他人认为有价值而增加为客户。这个数据,细想下去其实是有不错的参考意义的。

2.经营模式,采购产品,采购金额
一般填写了这些信息的,对阿里巴巴平台还是比较信任的,所以会花多一些时间把信息写全。这些信息也能帮助我们了解客户,起到一定的参考作用。(需要信任后授权可见)


3.邮箱地址
这个地址其实在对方发来询盘就有,但是单独列出来还是具有参考意义的。
一般来说公司采购,凡是有一定规模的外国企业,都会有自己的独立网站和企业邮箱服务器。那么你从@后面的内容,就可以判断出对方是免费邮箱用户还是企业邮箱用户。
企业邮箱的用户价值比免费邮箱用户要高得多。
而通过搜索@后的企业邮箱字段,可以间接的找到客户的官方网站,通过官方网站能看到客户所在公司主要经营的内容,并能获知更多联系人的联系方式。这个是研究客户,研究客户感兴趣的产品以及经营方向,最有价值的一点。
如果你有客户@后是企业独有的地址,那么赶紧搜索一下看看。或者在前面加上www.,后面加上。com试试看。说不定就能找到客户的官网。


4.电话
记录了电话的客户,你能从电话区号判断所在国家(当然序盘发送时的客户所在地也标识主来了),有skype的朋友,不妨直接一个电话过去,说(我收到了你的询盘,关于某某产品,已经回复,请查收)顺便问一些更多联系方式以便联系。积极的外贸业务员总是更值得信赖。
如果是空号,那么可信度就要下降几分了。
如果总是没人接,请查一下时区,对方可能正在睡觉。: )


5,买家最近90天的行为
访问天数 搜索次数 浏览次数 有效询盘 黑名单 垃圾询盘


在90天内的操作非常具有代表意义。一般采购会提前几个月安排各种采购物资。当然也有可能比90天更早。
在过去90天内访问的天数,也就是90天内登陆了阿里巴巴的次数,一般会与采购项目成正比。
搜索次数越多,可能标明买家想要了解的更多,或者多次更换了搜索关键词。
产品浏览次数,表明客户感兴趣的产品他进行了浏览。
有效询盘:请注意,是指得到了供应商回复的,未被退回或者标记为钓鱼、广告信、欺诈邮件的正常询盘。


注意:有这样一种情况,产品浏览次数1,有效询盘200。外国已经开发出了能自动注册账号,通过某些关键词搜索并自洞群法询盘的软件。(我之前曾经收到过一封美国的软件测试询盘)
如果有这样的客户发信息给你,基本上是用软件,批量套取报价文档,甚至于批量钓鱼的。


剩下的,黑名单或者垃圾询盘的数量,基本上都是那些发广告信或者批量发询盘被退回的。属于不良记录,也应适中参考。


6.买家关注行业与最常搜索关键词
可以判断客户是否与你所在的行业相关度高,搜索的产品是否与你销售的匹配。(需要信任后授权可见)


7.发起信任请求
向买家请求对我唯一公开关注行业和最常搜索关键词。一般建议对有回复且关系还ok的客户申请。能帮助我们分析客户的操作,他经常搜索什么关键词?他关注行业是什么?


实例

 
1.郵箱未驗證。只是在询盘页面填写了邮箱地址,但是没有验证,没有注册账号。很临时的用一下。
2.訪問天數1. 這個客戶是新客戶,初次使用阿里巴巴平臺。
3.搜索次數0.標明他沒有在搜索框裏輸入關鍵詞,可能是通過類目或者首頁點擊鏈接進來的。還有一種可能,就是他是通過搜索引擎點擊進入了阿里巴巴的對應類目。
4.產品瀏覽次數4.在阿里巴巴瀏覽了4個產品。
5.有效詢盤發出0,已經發出了詢盤,在詢盤判定期內沒有賣家對其進行回覆或者拒絕或者拉黑操作。

這一類客戶,可以判定為初次使用阿里巴巴的新手用戶,對阿里巴巴平臺的粘度非常低。
首次回复不必花太多时间,言简意赅即可。如果询盘内容完全没有涉及产品的一些信息,要小心是不是发钓鱼回复链接的。注意不要点击链接,下载并运行任何格式的附件。这会给你的帐号带来安全隐患并可能导致你的客户产生损失!


此類客戶的接待方式建議:1.少花時間。2.多搜集客戶聯繫方式,以便能及時聯繫客戶。3.在確定是有意向的客户的情況下,可加大联系力度。


上圖可以看到,這位朋友已經註冊了買家帳號,認證了郵箱與電話,並且搜索了一些產品。
標明此用戶已經基本熟悉了阿里巴巴的操作並且願意用阿里巴巴作為採購方式的一種。這一類客戶是比較有發展前進的。但是請注意:
最近3個月只訪問了5天,並且是最近才註冊。標明他最近急需要找到某款產品。所以在這幾天有比較密集的訪問阿里巴巴的行為。
搜索25次瀏覽了11次,標明他搜索的關鍵詞中,有至少一半的搜索結果他不感興趣。
但是有效詢盤發出了80條,在一次群發詢盤最多20條的情況下,標明他至少使用了3次群發詢盤。 3*20+(11-3)<80<4*20+(11-4),也就是說,他對某一類產品的搜索結果很滿意,且大部分都是他需要找的,所以使用了群發。
結合最關注行業,你就可以瞭解到他關心的產品類別。
所以,在你收到這類客戶詢盤的時候,請務必認真對待。他目前急需某一大類的產品並且比較緊急,即使是群發詢盤,但也是你抓住客戶的絕好機會。不過要注意與同行要有差異化。
 

3月8日更新补充:
这个客户是贸易公司,所以经常搜索产品,但是他的目标性会很明确,所以使用的关键词和查看的商品会很有针对性。
相对的,由于目标明确,所以发送询盘的次数也很少。但是一旦发出询盘,就一定要好好抓住。要用12分的精神去引导他。
而且对于这样的客户,非常有必要提供齐全的样本册给客户,因为他会有比较多的客户群体会需要找他要同类产品,有一本样本册能帮助他的客户挑选,也会给你带来更多的机会。

大家從這張圖中自己有獲取什麼信息呢?
他註冊了幾年?
他的行為模式數據代表了什麼含義?
請看帖的朋友們各抒己見。權當做一個練習。也歡迎大家貼上自己的客戶行為統計圖共同分析。
此貼每週更新。期待大家的支持與關注~
2013年5月9日补充:
上来几张我的客户信息给大家看一看。

这个客户我认为还是比较有价值的,目标比较明确。当然搜索次数少还有一种可能,就是他不知道中国供应商会用什么关键词来表示商品。




这个相对来说就没有什么亮点,适当的结合对方询盘内容回复,尽量勾起兴趣。如果能获得回复(只要第一次不是钓鱼回复),那么还是有跟进价值的。

总之,知己知彼,百战不殆。
先了解你的客户,是回复询盘前必须要做的事情。
多花一分钟,也许效果就不一样。
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沙发#
发布于:2016-08-18 16:57
谢谢分享 学习一下
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paibocn
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板凳#
发布于:2016-08-18 22:28
cn1518030276cyuk:谢谢分享 学习一下回到原帖
谢谢关注,沟通共享。
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地板#
发布于:2016-08-19 09:58
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地下室#
发布于:2016-10-12 14:53
学到了,多谢
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发布于:2016-10-13 14:57
顶一个   职位同比
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