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[李丹牛]销售技巧是把双刃剑,能杀敌也会自损 | 丹牛

楼主#
更多 发布于:2016-08-18 10:06
当我们初出茅庐,我们经常被师父骂写邮件怎么跟一头蛮牛似的,只会一个劲儿地冲直线。
于是我们拼命地学各种技巧性的东西,就好像:
如何让客户更快下单,--例如告诉客户今天是总经理特价,过了今天这个村就没这个店了。
更快付款,--例如告诉客户原材料就要涨价了,尽快付款可以锁定成本。
更快出货,--例如告诉客户运费马上就要涨啦,再不出货就扛高运费啦。
或者在出现问题的时候如何为自己开脱责任。--例如涨价只是因为上游供应商的问题,而不是因为老板在澳门丢了一大笔钱。
毫无疑问,销售技巧在一定程度上是有用的,但千万不能滥用了,因为:销售技巧是把双刃剑。

我先跟大家分享一个小案例。
有一个新项目产品,首单数量不多,只有约1.8万美金,有些公司能接,有些公司不接。由于同事工作的疏忽,忘记了问其中一家我们重要考虑供应商的MOQ,但样品已经在货代仓库准备送往国外了,于是我直接发了封邮件给供应商说明情况并问MOQ的具体数量,供应商回答说,需要12万美金。我说,我们首单确实只有这么多,这个要求我们无法达到,没办法我们就只能把已在货代仓库的样品取回来。供应商沉默了一下,回了封邮件:“OK,让我们迟点再谈数量这个问题,但1.8万美金的话,我们没有办法提供OEM的服务,只能是工厂标准的包装。” 工厂标准的包装我们没有问题,于是样品送出去了,两周后客户收到了样品,表示挺满意,我们就发邮件给供应商,说可以开始下一步了,价钱是否可以商量一下。谁曾想供应商的回复邮件差点没把我气死,
大意如下:
1.  我们在其他市场有一个客户,大客户,上次给我们下了250万美金的订单,你的可懂?
2. 1.8万美金的订单不是我们不想接,而是我们的零部件供应商不让接。假如首单不能做到12万美金,那6万美金呢?3万美金呢?
3.  另外,没有达到12万美金的订单,我们需要更长的货期,能接受这个货期的话,我们再尽力和零部件供应商沟通接受这个数量的首单。
我知道供应商的本意可能是:
1.我们在其他市场有大客户,大客户都下单给我们,我们的实力是值得信任的。
2.提高数量有助于我们和零部件供应商的谈判,我们也希望有更大数量的订单。
3.这个数量的订单我们也很为难,但我们会努力帮忙和零部件供应商沟通。
但在这种情况下无论从哪个角度来理解字面含义,我看到的都是:

我们是做大客户的,小鱼小虾我们不在乎,本来我们就不想接的订单,价格就不要再谈了吧,货期也是我们给多少你们就只能接受多少。

而且:
1.  假如真接不了订单,当初为什么还要让我们送样?且事实上假如能从12万美金降到3万美金,说明MOQ并非不可协调。

2.  一早确定了首单数量无法改变,现在再说这个意义何在?
3.  需要更长货期为何一早不说明?
于是我告诉同事,“这封邮件不用回复了,重走一遍sourcing流程找其他供应商,中间产生的费用由我们公司承担,客户方面我自己和对方解释。” 事后想想,这家供应商应该是这么考虑的:
1. 样品能送出去总是多一个机会的,不管怎样,送了再说。
2. 供应商知道我们在其他领域的实力,觉得我们在看到实样之后,应该能谈谈进一步提高首单的数量。
3. 到了快下单的时候,客户再更换供应商有机会成本,这个时候提出的要求会让客户不得不接受。
理论上来说,这些销售技巧是没错的,错在应用的方式和时机上。
1. 送样会多一个机会没错,但假如事先沟通好的条款在送样之后有变动的话,客户会认为你在play games。
2. 工厂追求数量可以理解,但在一早明确数量无法改变情况下,过份纠缠略显无理取闹。
3. 同样一句话,例如货期要更长,提前说和拖着说,有着截然不同的效果。提前说客户可以理性对待并做好相对应的准备,拖到快下单才说未免让客户产生被胁迫的感觉。有些客户追求利润最大化,这种客户对不伤害核心利益前提下的条款,接受程度较高;然而有些客户更看重服务和人与人之间的信任,一旦他觉得该供应商无法信任,那么即使这家供应商价格再低他也宁愿换掉。
因此:
1  销售技巧是好东西,但要慎用,尤其是邮件这种容易引发理解扭曲的沟通渠道。
在各种各样的环境因素下,什么时候该用什么时候不该用,用在哪里,用多少力度,如何做到举重若轻不带一丝烟火气,都不是区区几本书就能告诉你的,这需要至少几年的沉淀。而一旦销售技巧被客户看破,这个时候就不再是技巧,而是笑话,很容易产生反效果。
2. 正所谓“重剑无锋大巧不工”,自身实力水平上去了,比什么技巧都好使。
这些年我个人的沟通风格从一开始的简单变到复杂,最后再回到简单,因为我认为一个好的业务不是看你说了什么,而是看你最终做了什么。
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-08-18 12:32
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沙发#
发布于:2016-08-18 10:15
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发布于:2016-08-18 10:26
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地板#
发布于:2016-08-18 12:32
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地下室#
发布于:2016-08-18 17:53
沒看但也點個贊
外貿基友團的那個BEN,賣巧克力的那個BEN。微信號:benchuhk
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下水道#
发布于:2016-08-19 08:25
涨知识了
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地下城市#
发布于:2016-08-19 08:38
说的真实,学习了!
模具设计,模具制作,深圳模具,广东模具,注塑成型。QQ:2825523171,
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地核#
发布于:2016-08-19 08:44
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地心#
发布于:2016-08-19 08:55
说的很好,我一向赞成销售技巧,不过对我来说,我搞不好。
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9重天#
发布于:2016-08-19 08:56
楼主的情商真的很高
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10楼#
发布于:2016-08-19 08:56
感谢分享
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cn1517893304apnm
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11楼#
发布于:2016-08-19 08:57
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12楼#
发布于:2016-08-19 09:21
说的挺好的
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13楼#
发布于:2016-08-19 09:22
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14楼#
发布于:2016-08-19 09:25
回归销售的最初,还是信任和服务。
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15楼#
发布于:2016-08-19 10:13
很好,关键在于合理运用,不能忘掉销售的本质,过度依赖技巧,本末倒置
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16楼#
发布于:2016-08-19 10:13
这单还是靠重走一次sourcing流程来的靠谱
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17楼#
发布于:2016-08-19 10:33
同意,大大的赞
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18楼#
发布于:2016-08-19 10:35
大神
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19楼#
发布于:2016-08-19 13:16
没看懂,~~~~(>_<)~~~~
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