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paibocn
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[操作技巧]【RFQ】7月开通后公司的第一单 RFQ给了我们信心

楼主#
更多 发布于:2016-08-14 09:44
前面是故事,后面是干货。看完记得要回到活动页投票。投包装印刷第二个,22号哦!谢谢~!http://waimaoquan.alibaba.com/wmqw/7b2ed661.html

12月21日补充:期间几个月来,直通车也开过了,关键词也增加了很多,但是事实上最多客户经常搜索的关键词就那么几个。而直通车获取询盘的成本,说实话是我们无法承受的。RFQ上其实有很多有价值的询盘,当然,也有钓鱼的,也有垃圾询盘,这个需要靠自己去鉴别。

请各位亲,务必重视RFQ,因为这很有可能是你来单最快,成本最低,获取客户最好的方式!没有之一!

以下是故事:
我们公司是属于与工厂合作的soho性质。
7月1日开通的服务。
其实准确来说是从5月开始就一直在准备,各种公司证件的准备,因为涉及到企业银行账号的激活,三证合一的操作,还有过去遗漏的工商年检,还有图片的准备等,整整耗费了两个月。

每天我都会在RFQ市场看一看有没有采购需求,每次要把系统推荐看完,因为如果有新的内容,在MA才会有提示。
看完推荐后,我会去行业大词看,每一个都看完,原因也是,看完后在ma有新的才会有提示。小词基本不看,因为需求太少。

7月中旬在RFQ市场淘宝,这时候看到一个Active buyer发布的Quality RFQ,有交易记录,已验证,并附带了一个logo图标。客户资料中有他浏览过的产品,了解到了他的行业,判断出对我们的产品是有真实需求的。重视度100%。
我马上意识到有戏。
于是马上用客户的logo做了预览贴图,回复rfq中估计了一个价格和起订量并回复过去。同时查询客户所在国家时间,在下午3点开始打电话过去,那边正好是8点。没人接。半个小时后再打,没人接,。。。每过30分钟打一个电话,终于有人接了,告诉他我们是做什么的,在网上看到了他的采购需求,请他查看邮箱并答复等。

当天客户就回复我了。于是我们在商机管理的询盘内容中谈起关于尺寸、价格方面的信息。后来加了whatsapp账号,在给他做设计的时候时时拍照给他确认。很快就抓牢了。


毫无悬念的,其实我也知道他在别的供应商那里获取了报价,因为他沟通的时候有跟我说道不同的规格,多少价格可以做,问我能不能做。本来其实我是可以不降价的。但是说实话,新公司需要数据积累,少赚一些,积累一些数据,让整体搜索排序得分高一点不是更好么。于是按他的目标价格成交了。

之后进入付款阶段,在阿里巴巴后台签订订单,50%预付货款,安排做货。
期间产品进入一些不同步骤,会拍照发给他看一下。
后来客户说要做别的产品,于是又给他做设计,继续whatsapp拍照确认细节,签合同,信用保障,付款,做货。
那是后话了。


两笔订单金额2000+900美金。小单,大神勿喷。

以下是干货
【8月18日编辑添加】
RFQ的相关经验与技巧


如何快速判断RFQ含金量?
一,看标题。
1.中国式标题,这一类询盘多来自于询盘未在24小时内被回复。
2.简短的外国式标题。客户直接在alisource发布。可信度更高一些。


描述:询盘发送界面

图片:QQ截图20160818225606.png

询盘发送界面

【上图是买家发布询盘的页面。其中有个选项:若供应商未在24小时内联系我,则将此询盘发布到alisource。也就是RFQ。】

二,看打标。
是否是Quality RFQ, 是否是active buyer,是否是trade action,再看看客户资料,90天数据,搜索过的产品,关键词等。就可判断含金量。

三,看客户信息。
客户的各项信息是否都填写了,经常搜索的关键词以及最近看过的商品都有助于你对客户进行预判。

四,常泡在RFQ里。
在RFQ不见得每个RFQ都是很直观的,需要我们经常关注,每天一大早、上午十点,下午3点,6点,晚上9点,11点左右都刷新看一看。在别的业务员没有工作的时候,多付出一些,说不定就能遇到你一直等待的那个客户。
我最痛心的就是,偶尔登陆RFQ,发现高质量询盘,结果没有名额了。这时候最恨自己怎么不24小时守着RFQ呢???


12月23日编辑补充:
默认RFQ的有效期是30天,而每一条RFQ都会显示报价剩余时间。结合剩余时间来看客户所在时区,与客户所在地区是不是相符,是不是在工作时间发送,除了可作为参考RFQ真实性以外,还可反思:在时差环境下,如果你想要尽量抓住某个目标国家的客户,比如欧洲地区,比如美洲地区,是不是经常在对应时间段内刷新查看RFQ更能在第一时间发现RFQ呢?所以上一段“长泡在RFQ里”提出的那些时间段是有必要的。
然而是个人都要休息睡觉的啦,那么凌晨就不能守着了,一大早上第一时间刷新rfq查看有没有新的RFQ出来,抢在同行之前对客户报价,也不失为明智之举啦~!


五,多种方式查阅RFQ。
RFQ关键词的定制最好以大根词订阅,以行业通用词,客户惯用词为主。
RFQ系统会根据你经常搜索查看的关键词推送RFQ信息,这一类推送信息在MY ALIBABA头顶会有数字提示,最好要看完到不再提示为止。
RFQ订阅的关键词的排序是综合排序,根据标题、需求是否含有你订阅的关键词,是否打标,是否有附件来排序的,但是不根据时间排序。有的看起来没价值的RFQ由于加了图片附件会被靠前展示。
所以浏览完一遍以后,建议按最近12小时,最近1天,最近3天和最近7天再看一次。这时候会浮现出默认排序不同的RFQ出来。
优先回复24小时内的RFQ。

六,尽量多获得RFQ赠送。
更多的报价机会意味着更多成交与潜在客户储备。
1. 每日15点到次日14点59分为一个周期,每天登陆RFQ市场查看,增加每日登陆分。
2.每日回复至少一个RFQ,增加每日回复分。优先回复12小时内与一天内的RFQ,增加RFQ24小时回复率。(加分权重大)
3.尽量重视每一个RFQ的回复并保证回复质量,并记得在所有回复后带一个小尾巴,请客户在阿里巴巴平台上对此RFQ回复进行五星好评。(好评有大量得分)
4.尽量将RFQ上的客户成交。 (最大比重加分项)
5.如果你有RFQ的方法与技巧,你可联系你的客户经理,申请当在线课堂讲师,这个也会奖励RFQ报价数量。【直接送RFQ报价数量】(本文中的方法与观点可免费参考: )

官方的“市场表现分规则页”里有明确说明,哪些行为会有加分。以下是链接,各位亲好好看看。http://activity.alibaba.com/rfq/f52e8f5f.html?spm=a2700.8073608.0.0.xJuEky&tracelog=form_sidebar

【印刷包装行业】如果在能力范围内,能重视每一个带有logo图标附件的客户,做一些效果图,会比单纯的文字回复效果好一些。其实在RFQ市场,我回复过的60个左右的客户,有反馈的至少有10个左右。这个比例我还是满意的。
欢迎提问:怎么快速做效果图?

12月22日补充:
七,做好及时跟进。在对RFQ进行了回复后,不要被动的等待客户主动联系你,因为RFQ回复至少有10个名额,意味着你只有10%的可能性被主动回复。
1. 如客户填写的邮箱,再给客户发一封邮件,可以是和回复RFQ一样的内容,也可以告诉客户,我已回复你的RFQ,请他查看。2. 如有提供联系电话,在确定对方在工作时间时打电话过去,告诉对方已回复RFQ,请他回复。并可沟通相关内容。3. 也可在whatsapp里添加联系人,时时沟通。whatsapp里可发消息,可打电话,还免费。

【RFQ】是蓝海,是提升买家客户体验的好方式。
【RFQ】到目前挖出了几个个客户。虽然不是每一个都是我的目标客户(起订量,潜在价值等因素),但是投入产出比直通车要高很多。
【RFQ】时不时会遗漏出别人花了直通车油费的,没及时在24小时内回复的客户。
【RFQ】以后会有越来越多的高质量询盘,每天记得要登陆,每天都要回复至少一个,美国时间更新是中国北京时间下午三点。
【RFQ】积累潜在客户的一种低成本模式。

RFQ里有黄金,就看你挖的深不深。每天坚持不懈,合理利用RFQ机会,每天登陆每天回复,积累奖励,积累潜在客户,价值可不比开车低。

RFQ近期是推广阶段,对于外国客户来说,一对一给供应商发询盘显然没有一对多的RFQ效率高。所以如果你要采购商品,会是一个个的发询盘还是发RFQ呢?
重视RFQ,提高服务质量,你必将有所收货。


【这里推荐一个安卓版时间查询软件 叫 多时钟
在桌面可生成多个时区时钟,方便你掌握目标客户国家的时间与时区,非常实用!

描述:多时钟 界面

图片:Screenshot_2016-08-18-14-44-17.png

多时钟 界面
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专业设计制作各种纸袋,用于购物、促销、展会、品牌包装等。已服务国内百余家品牌。某国国家安全局档案纸制品供应商。http://paibo.en.alibaba.com
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沙发#
发布于:2016-08-15 14:50
不错不错,目前我的RFQ上回复率还是不高啊。
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板凳#
发布于:2016-08-15 17:33
cn1510977753:不错不错,目前我的RFQ上回复率还是不高啊。回到原帖
RFQ有几种来源,1是客户主动在alisouce发布的采购需求。2是“客户已设置卖家未在24小时内答复则推荐给其他供应商。” 第二种情况,你注意看,凡是采购需求标题是中国式产品标题的,基本都是这种情况。这种情况有两个原因:1.周六周日,供应商未及时回复导致询盘流出。这种询盘多在周日周一出现。2.询盘被判定为垃圾询盘进入垃圾询盘分类,供应商未回复,被推送到rfq。
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地板#
发布于:2016-08-17 09:15
哦,明白了。谢谢高手指教
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地下室#
发布于:2016-10-07 14:34
楼主v5,学习了,希望在RFQ上挖到金子。
DUST BAG AND FILTER
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下水道#
发布于:2016-10-07 14:46
试试 说不定就好啦
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地下城市#
发布于:2016-10-12 09:46
谢谢分享,受益受益!
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地核#
发布于:2016-10-12 09:48
继续挖金吧~~~
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jiangduan
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地心#
发布于:2016-10-12 11:09
学习了。。。。。。
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9重天#
发布于:2016-10-12 14:30
棒棒的感谢大神的分享
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10楼#
发布于:2016-10-12 16:02
感谢大神分享,学习啦
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hkgsvinmay
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11楼#
发布于:2016-10-14 14:27
 謝謝分享, 歸納的很全面。
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paibocn
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12楼#
发布于:2016-10-17 14:18
hkgsvinmay:謝謝分享, 歸納的很全面。回到原帖
不客气。
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nbeastsun
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13楼#
发布于:2016-10-17 15:04
公司刚刚开始弄。学习学习
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cn1519508911uugd
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14楼#
发布于:2016-10-18 10:44
谢谢分享,我也是刚刚进入外贸,不断挖金中,这个挖金的过程好难啊。加油!
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paibocn
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15楼#
发布于:2016-10-18 11:24
nbeastsun:公司刚刚开始弄。学习学习回到原帖
多看外贸圈,总结前人好的经验和方法,学以致用。
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16楼#
发布于:2016-10-18 17:18
thanks for your sharing
我是菜鸟但我想飞。
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cn1519551378nxsg
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17楼#
发布于:2016-10-25 00:31
学习学习。。。天天学习,天天RFQ
每天都在使用洪荒之力!!!
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cn1000241528
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18楼#
发布于:2016-12-20 09:57
RFQ回复技巧
楼主讲得不错,支持你哦!
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cnlzketian
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发布于:2016-12-20 11:24
需要坚持,因为RDQ就是类似一个小的跳蚤交易市场,或许有宝贝在里面等待我们去发掘。
加油!
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游客