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[Buyer老杨]海外Buyer揭秘对付买家压价的三大另类“攻心”绝招

楼主#
更多 发布于:2016-08-10 15:29
攻心为上
—海外Buyer揭秘对付买家压价的三大另类“攻心”绝招


“客户压价压到我吐血!!!”很多同学都碰到这样的困难。古人云:攻心为上。国外的商务谈判理论也提倡谈判中,要针对对手的心理“”软肋“”,也就是对方心理最重视,最Care 的议题。所以,除了常规的价格谈判策略,根据我做国际BUYER的经验,同学们可以尝试以下的三大另类“攻心”绝招:
                        
 “美国人谈人权,欧洲人谈环保,中东人谈安拉”
 
 
首先,“美国人谈人权”
老美非常重视人权,甚至有部分内容还落实在我们验厂的“社会责任条款”里面。
所以,可以根据这一点制定谈判策略。举例:
  老美说价格very
high , 供应商可以说,我们价格高,主要是我们重视工人的基本人权, 比如说:购买劳保产品,工人的儿童教育补贴……等等。特别是儿童教育补贴,工人才能送孩子去上学……最后,反问老美,“儿童受教育的权利也是人权的很重要的一部分,对吗?(Education Right for Children is a very important part of Human
Right.  Right ? )
老美buyer听到这里,往往都会非常认同的说 YES, 而且内心都觉得这个供应商是一家很重视人权,很有社会责任感的公司,比其他供应商更符合筛选标准。
  后续的谈判中,每次老美压价,你可以说“可以降价,但是工人的儿童教育补贴就没有了,小孩就不能上学了……”。这样,老美压价的时候内心就会有一种罪恶感,觉得如果我再压价,children就要失学了,受教育的Human right 受到严重侵犯……可能压价就没有那么狠了。

其次,“欧洲人谈环保
欧洲人非常重视环保,也有部分内容落实在验厂的“社会责任条款”里面。
所以,可以根据这一点制定谈判策略。举例:
   欧洲buyer说价格very high , 供应商可以说,我们价格高,主要是我们重视环保, 比如说:购买环保设备,环保设备的日常运作等等。最后,反问欧洲人,“环保对于地球来说意义非常重大,对吗?(Environment Protection is very significant to the Earth .  Right ? )
欧洲buyer听到这里,往往也会非常认同的说 YES, 而且内心觉得这个供应商是一家很重视环保,很有社会责任感的公司,比其他供应商更符合筛选标准。
  后续的谈判中,每次欧洲人压价,你可以说“可以降价,但是环保设备就不能正常运作了……”。这样,欧洲人压价的时候内心就会有一种负疚感,觉得如果我再压价,环保设备就不能运作了,地球的环境会受到严重破坏……可能压价就没有那么凶了。
 
 
最后,“中东人谈安拉”
中东人大部分是穆斯林,筛选供应商的过程中除了商业因素,还很重视“安拉的指示”。
所以,可以根据这一点制定谈判策略。举例:
   遇上中东买家注意三点:
1.       根据伊斯兰教的“六信五功”等宗教风俗来安排接待工作,比如安排好朝拜的房间,铺好穆斯林风格的地毯,指明麦加方向……等等
2.       暗示中东buyer, 我们有很多穆斯林的客户与朋友,最好有来自沙特阿拉伯,甚至是来自圣城 麦加或麦地那 MAKKAH,
MADINAH, 如果自己去过沙特甚至圣城那就更好。
3.       价格谈判僵局的时候,可以说“我们很有诚意跟您合作,因为我们觉得中东跟中国相隔万里,您能来到中国,并且在茫茫人海中找到我们来洽谈合作,我们觉得这是神的旨意……”
中东买家听到这里,心理可能想,这家供应商这么了解与尊重我们伊斯兰习俗,还有这么多穆斯林朋友,而且我又相隔万里来找到他们,是不是真的就是“安拉的指示”啊……
  这样中东买家可能就不那么纠缠于价格,加快下订单的进程。
 
Finally, 三大“攻心”绝招 “美国人谈人权,欧洲人谈环保,中东人谈安拉”揭示的是一种普遍的心理规律,具体谈判中还要根据买家的具体情况,具体分析,具体应用。
谢谢大家阅读,祝大家多拿订单,多赚Dollar.
  






想了解更多海外Buyer筛选供应商的内幕, 请留意后续通知:
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  • 年年十八的Viviani
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    2016-11-05 10:24
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    2016-08-11 16:46
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    2016-08-11 13:32
  • 贸小七-王
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-08-11 09:26
  • 新手老郭
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    亲,给你个好评哦!
    2016-08-11 09:03
  • 名人堂de小二
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-08-10 15:38
喜欢96 评分6
联系方式WX: buyerLY1 ;<海外Buyer揭秘订单密码>系列课程 ;专注国际营销与跨境电商12年
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沙发#
发布于:2016-08-17 11:47
帖内置顶  –    –  2016-08-17 17:24
首先,谢谢各位同学的关注,近来sourcing 工作忙,同时在忙史丹福大学 (Stanford U )  的一个课题,没有及时回复了。 Sorry !   等我看完回复之后,再针对普遍性的疑问,最后统一回复。
联系方式WX: buyerLY1 ;<海外Buyer揭秘订单密码>系列课程 ;专注国际营销与跨境电商12年
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板凳#
发布于:2016-08-10 15:31
一家之言,欢饮大家讨论
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地板#
发布于:2016-08-10 15:39
学习了,攻心为上啊
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地下室#
发布于:2016-08-10 15:49
试试
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下水道#
发布于:2016-08-10 15:49
学习了,很不错 ,谢谢分享
citylink专线快递,QQ:1105380143
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地下城市#
发布于:2016-08-10 15:54
好厉害的样子噢……!
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地核#
发布于:2016-08-10 15:57
谢谢,赶紧来学习啦
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欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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地心#
发布于:2016-08-10 15:58
就因为降价,工人孩子就不能上学了,老美能信吗,除非对中国一点都不了解,我也是一家之言
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9重天#
发布于:2016-08-10 15:58
楼主有木有实例跟我们分享下啊
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10楼#
发布于:2016-08-10 16:06
报告,老师,欧洲是分为东南西北中欧地区吗,那针对这么多国家,都可以用:“供应商可以说,我们价格高,主要是我们重视环保, 比如说:购买环保设备,环保设备的日常运作等等。最后,反问欧洲人,“环保对于地球来说意义非常重大,对吗?”(Environment Protection is very significant to the Earth .  Right ? ), 后续的谈判中,每次欧洲人压价,你可以说“可以降价,但是环保设备就不能正常运作了……”。这样,欧洲人压价的时候内心就会有一种负疚感,觉得如果我再压价,环保设备就不能运作了,地球的环境会受到严重破坏……可能压价就没有那么凶了。  ”
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11楼#
发布于:2016-08-10 16:16
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发布于:2016-08-10 16:26
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发布于:2016-08-10 16:26
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14楼#
发布于:2016-08-10 16:51
希望楼主多些这方面的分享!学习了!
越努力,越幸运
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15楼#
发布于:2016-08-10 17:33
安拉万岁
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16楼#
发布于:2016-08-10 18:06
虽然说是实践出真知,But, 前辈所言的确受用,谢谢!
您的面料采购首选! 没有最专业只有更专业!
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17楼#
发布于:2016-08-11 08:10
看产品,看在同行业的竞争
海到天边天作岸,山登群顶我为峰
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cn1512521054
初来乍到
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18楼#
发布于:2016-08-11 08:39
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19楼#
发布于:2016-08-11 08:40
客户问,为什么别人的价格可以做到比你们低呢?
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