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[新人学堂]【新人学堂34课】炼就火眼金睛,一眼看透客户的询盘

楼主#
更多 发布于:2016-08-08 09:49

图片:如何分析询盘——紫红地瓜.jpg


     相信很多做平台的外贸新人,收到客户的询盘真的是既开心又紧张,开心的是好不容易有新的询盘了,紧张的是害怕回得不好把客户弄丢黄了,一打开询盘,看了又看,感觉脑袋受到了xian制特别狭隘,大概揣摩了一下,修改一下准备好的模板就回,其实这样很盲目,在回复客户之前,你是否思考下客户发这个询盘的要点是什么?人家想要什么样子的产品?是询价的还是了解市场的?从客户提问中你是否知道他专不专业?
     在询盘过程中,卖家的信息往往主动而且较为公开,而买家的信息却通常处于一种封闭状态。所以在回复询盘之前,做好询盘分析是至关重要的一环,询盘的真假、虚实,特别是询盘的质量,是你开展跟进工作的基础,如何一开始没有分析,或者分析得不仔细全面,那将直接影响到你回复客户邮件内容的质量,回复的准确性、专业性和全面性更加关系到邮件回复率的问题,很多新人会发问为什么客户不回复我,很大程度上是由于你前期没有做好分析工作导致回复不准确不专业,进而造成后期跟进极其被动的原因,如何你分析得好,不但能摸清客户的真实需求,而且在与客户关系的处理上也能渐渐处于主动地位。所以,作为新人,更应该要重视辨别询盘的质量。

     那我们要依据哪些方面来辨别询盘的质量呢?也就是说,从哪些内容你可以判断询盘的质量呢?总结起来,大致可以从以下四个方面来判断:
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       2.询盘的内容
   收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:
A、邮件标题:可体现买家的仔细,礼貌,也可看是他是群fa的询盘,还是单独发给你一家的。
B、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。
C、订单数量:如问到起MOQ是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要了。
D、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。
E、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。
F、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。
通过邮件的内容可以判断出一些客人心理状况和感情色彩的,这个涉及到心理学知识,需要新人多积累经验。下边举个例子:
   询盘内容为:
   Dear Sir,
   Hello i would like to know more about your products and prices please.
     就这么一句,内容太笼统,没有针对具体的产品,相对来说这样的客人是没多大诚意的。但是如果这样问的客人就比较不错了:
     Dear
   Jueen,
  We are the importers and manufacturer of various Children’s Shoes in Brazil. I am looking for the Pokemon’s style to be supplied in Brazil on a regular basis. We are also looking for Vinicius and Tom‘s style of the Olympic mascots. Kindly reply on an urgent basis.
   这个客人有具体的产品,如要当下最流行的Pokemon款式的鞋子,而且告诉我们要奥运娃Vinicius and Tom款式的。他还不仅自我介绍了,还知道我叫Jueen,相对来说这个客人就比第一个有诚意多了,我们要好好对待。
总之,如果客户的邮件内容多多少少有涉及到上述这些方面,那么你可以判断他还是相对有诚意的。
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   根据以上技巧的分析,你就要对询盘进行初步的判断,根据买家需求点(发询盘的动机)和需求有效性大小为标准来判定,并把它站队到那个类型和等级的询盘里边,以便为报价做好准备。如何区分类型和等级如下:
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   明白了客户发询盘的需求点和需求有效性大小,你就知道为什么我们回复了客户但有些客户就是不回复你的原因了吧?人家根本就是“来之不善”或“另有企图”的。那问题又来了,知道了询盘的质量,有些客户也联系了几次但最终还是中断了,还有一些客户总是在联系但就是不下单,这些又是为什么呢?这是询盘质量分析不彻底,严格来说,询盘质量的分析不只是单单分析询盘而已,还要分析发询盘的客户。
   对客户的进行分析,就是要对客户的身份进行分析并分类,不同身份的客户,大客户小客户,在处理订单的价格、订单的快慢是不同的,在这里我们只对有质量的客户进行分类,主要可以从两个标准来对客户进行分类:一种是是横向分类,分为定制商、贸易商、销售商、连锁超市等;另一种是从纵向分类,分为总代理商、二级代理商、三级代理商、末端代理商等。两个分类之间有交叉,分析时可以从多个角度来对客户进行定位分析,效果更为精准。我们以横向分析为主,纵向分析为辅进行介绍:
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   通过分析客户的身份,确定客户大概属于那种类型,你就知道,为什么有些客户是"只起风,不下雨"了吧。
   没有询盘,一切的营销都是白费,有了询盘,但不懂分析造成询盘无法转化成订单,那再多的询盘也是自我安慰。对于询盘的质量进行有效的分析,甄别管理,是开展跟进工作的前提环节,只有分析清楚到位了,你才能有针对性进行跟进,它将对成功获得外贸订单起到事半功倍的效果。



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29条评分, 铜币 +44
  • 外贸资源开发Q 1346197350
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    2018-01-20 09:58
  • cn1000679412
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    2017-05-15 11:04
  • 外贸客户开发系统QQ3167349103
    铜币 +1
    你造福各位外贸网友啦!
    2017-04-25 15:00
  • cn220000235
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-03-13 15:10
  • 温暖
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-02-11 21:15
  • 俄双清专线
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    我靠谱货代要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2017-01-04 17:07
  • zonesports
    铜币 +1
    分析的很有道理,要多学习
    2016-09-08 20:50
  • 贸小七-王
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    亲,给你个好评哦!
    2016-09-07 09:26
  • 真是个好公司
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-08-30 11:31
  • cn1517964143vpax
    铜币 +1
    好厉害啊,继续给我们分享啊
    2016-08-21 20:31
喜欢453 评分29
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沙发#
发布于:2019-04-26 10:09
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板凳#
发布于:2017-07-13 11:44
aliyuanli:let me see see回到原帖
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地板#
发布于:2017-05-27 13:52
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地下室#
发布于:2017-05-27 09:51
laisen:新人学堂,多多学习。回到原帖
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下水道#
发布于:2017-05-26 09:42
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地下城市#
发布于:2017-05-15 15:51
cn1519774196clhr:求指点,求干货!回到原帖
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地核#
发布于:2017-05-10 14:55
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地心#
发布于:2017-05-10 14:55
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9重天#
发布于:2017-05-10 14:55
cn1501713727:谢谢分享回到原帖
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10楼#
发布于:2017-04-14 16:36
cn1520155118auks:333333333333333333回到原帖
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11楼#
发布于:2017-03-31 09:32
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12楼#
发布于:2017-03-31 09:32
goldporty:回复回复,学习下回到原帖
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13楼#
发布于:2017-03-31 09:31
omino:很不错,很喜欢,学习了回到原帖
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发布于:2017-03-31 09:31
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发布于:2017-02-14 16:54
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发布于:2017-02-14 16:54
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发布于:2017-02-14 16:53
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发布于:2017-01-04 16:20
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