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[哈克]【原创】当客人说Expensive,他到底在表达什么?(上)

楼主#
更多 发布于:2016-08-05 13:24
销售往往不是一锤子买卖,而是一个动态的、不断变化、演化的过程。任何一个优秀的业务都会如同身处暖江的鸭子,时时刻刻感受你与客户的温度。好的销售之所以成功,是因为他能准确的把握住被销售对象的心理活动,并随时采取行动。

在我看来,销售本质上和战争、赌博甚至追女孩子是一样的,只不过销售相对而言,比其他三个更简单些。

下面,我们一起来看一张图

图片:QQ图片20160805125438.jpg



这张图表里给我们全面的展示了从收到询盘回复询盘的第一印象,到邮件多次往来形成关系”建立信任“、”完成销售的动态过程“,”维护关系“等所有动态、可视化的过程。
接下来,我们切入正题:
当客人说:“quite expensive”的时候,TA到底在表达什么?
这是一个问题。

我想大多数人可能也许maybe大概会有或有过这样的经历:

闲来无事的某一天,你优哉游哉的路过一家专门店,看到一款新上的衣服,然后你心生好奇,脚下生风,直接跩到店里扔一句:“XX,这个XX多少钱?
当店员告诉了你价格后,你表示谢谢的同时,心理默念着:"It’s f****ing expensive”,然后你默默的走开了。

OK 场景模拟完毕,众神请归位。


之所以模拟这个场景,我想说的是,尽管这些年互联网和电商行业取得了很长足的发展,但人类普遍的消费心理依然停留在工业时代。因此,人类的购买行为无论是通过实体店体现,还是通过B2C体现,或是通过B2B体现,我的看法是,这只是方式的不同,本质的消费心理依然没有太多的变化。

当客户提到"quite expensive”的时候,无外乎以下几点原因:

一是客户没有订单,像刚刚模拟的那一段场景一样,询下价格,了解一下行情,之后把“价格高”作为一个委婉转身的借口。
二是客户在等你提供充分和有效的数据来阐述你的产品确实值这个价,之后他会根据你的阐述和解释再做一个“我是否要买,用什么样的条件去买、有没有必要在价格上继续做些协商”的决定。
作为一个销售,如果摆在我们面前的只有这两条出路,我一般更愿意相信后者。
扯淡完毕。

接着,我们再回到刚刚的场景:

又是闲来无事的某一天,你又优哉游哉的路过上次去的一家专门店,大门口看到又一款新上的衣服,然后你心生好奇,脚下生风,直接跩到店里扔一句:“XX,这个XX多少钱?

这个时候满面笑容迎接你的是另外一个店员,她并没有先告诉你价格,而是夸奖你的眼光独到,一眼就看中了他们今年的“特别定制款”,然后会专业且娓娓道来的给你介绍这款产品,包括这款产品的上市背景,生产工艺和他的艺术之旅等等,然后请你试穿。

当你穿上这款衣服的时候,尼玛,还别说,真是有点帅了哦。

当然,为了不让自己在店里显得很LOW,你并不会故意流露出这样的讯息。

接着,店员从你穿上的风流倜傥到看起来才高八斗等等说了一个遍,尽管你的理智告诉你他说的并不一定都是真的,但是因为你听起来真的很舒服,这个时候,你开始有意识慎重考虑他说的话是否在理。

图片:111.jpg


试穿之后,出于礼貌,你随后一问,这个多少钱?
然后店员告诉你:1599 RMB.

你默默的没有做声,然后对着镜子认真回味并且思考:"这件衣服以及这件衣服带给你的体验到底值不值这个价?"
To buy or not to buy ?
This is a question !?!
几秒钟之后,你做了你认为对的决定。
至此,GAME OVER。“被销售对象代入体验”结束。


无论是B2B还是B2C销售,都有一个掌握需求的过程,到底客户或者顾客需求是什么,这点很重要。

我认为,一般需求主要包含两点:
第一个是客户的痛点,在终端表现出就是顾客之前使用产品不爽的地方,在B2B就是客户他到底想要什么样的东西、服务(包括沟通效率,沟通方式,工作中解决客户问题和化解疑问的能力);

第二个就是客户的核心需求,在终端表现为顾客在工作或生活场景中经常使用到的功能与需求,这是顾客内心深处欲望的投影,在B2B表现出来的就是决策人最期待的利益(比如,交期,价格,品质等),而这些交期了,价格了,品质了等等或许是贯穿在你与客户“形成关系”的过程之始终,但只有在你与客人“建立信任”之后才有可能发挥真正的作用。

由此可见,价格,并非成交环节中最重要的一环,一个好的销售最重要的能力就是不断的用充分,可见、可量化的方式让客人相信你的产品deserve that price .

大巧若拙,如果真正要说有什么技巧性的东西,这可能最终取决于你对产品的熟悉程度和对市场行情的了解,具体到B2B成交场景,如果你对产品的结构、成本做到足够的了解,你可以将产品从原材料到零配件给他做一个分析列表,同时,这样的价格下的一个产品可以让他避免陷入那种品质问题,也可以具体的描述出来,当然,这个只是其中一分方法,具体的问题要具体分析,具体对待。一般情况下,大多数的客户会比较懂产品,但你也知道,从小到大,我们总会遇到有些在二班里长大的孩子。

当然,有一种情况就是,客人总说价格贵,但也说不出来一个所以然的时候,就需要问客人,你觉得我们的产品同哪那种产品相比起来更贵?谈到这些东西的时候一定要具体,具体到参数和产品构成,然后你可以给客人分析,后面你就会知道了,给客人分析问题的时候,是天然植入价值的时候。

如果只有通过不断的降低价格才能获得更多的客人,那最终你收获的将是一批不但对价格敏感,而且还有可能对品质不满(不断的低价必然导致品质的降低)可以随时踢掉你的客人,因为一个客人如果单单是因为价格愿意跟你合作,那么竞争对手低价杀入便是最直接的杀-shou-锏,接下来你的工作角色很有可能逐渐的从外贸业务员过渡到外贸消防员。


说到这里,我耳边响起一个声音:”你这么好,但是我们真的不合适,谢谢你“。此处省略N个字儿。

现实世界中,令我们悲观的事实是:我们身边总会有这样的一个朋友,他对爱情似乎有很高深的见解和理论,他深邃的眼神似乎瞬间能够洞察一切,当朋友出现问题是他总是可以及时出现并给予给中分析和解决方案,但是。。。。他没有女朋友。


前面,我们提到本质上销售和战争、赌博甚至追女孩子都是一样的,我想说的是:我也没有女朋友。
我没有女朋友,因为,我已经婚了。



………………华丽丽的分割线……………………

更多原创内容,欢迎猛烈点击

[cn1500046494于2016-08-17 13:24编辑了帖子]
3条评分, 铜币 +7
  • 年年十八的Viviani
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    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-05 10:23
  • 贸小七-王
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    亲,给你个好评哦!
    2016-08-08 15:04
  • 名人堂de小二
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-08-05 13:57
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哈克,Hiker的音译,意为远足者,更多分享欢迎关注微信公众号:哈克和他的朋友们
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沙发#
发布于:2016-08-05 13:57
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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板凳#
发布于:2016-08-05 14:44
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
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地板#
发布于:2016-08-05 17:47
说得是有点道理啊
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地下室#
发布于:2016-08-05 18:27
说的真好,学到了,谢谢
关注局座召忠微信公众号,关注国防!局座开通微博啦,“局座召忠”
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下水道#
发布于:2016-08-07 21:42
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下城市#
发布于:2016-08-07 23:26
楼主的说的很不错。让我知道如果去更好的做一个销售。
俄罗斯双清包税专线,陆运,海运,空运专线都可报关退税。QQ:2859665146 TEL:18823327081
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地核#
发布于:2016-08-08 08:31
  牛人。
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地心#
发布于:2016-08-08 08:39
谢谢分享   学习了...
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9重天#
发布于:2016-08-08 08:40
不断挖掘客户潜在需求
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10楼#
发布于:2016-08-08 08:43
不错哦
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11楼#
发布于:2016-08-08 09:00
thanks for sharing!
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12楼#
发布于:2016-08-08 09:16
客户说:产品是很好,但是还是接受不了价格
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13楼#
发布于:2016-08-08 09:29
说的好
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14楼#
发布于:2016-08-08 09:39
不得不承认,那么多话我只服最后两段。
一诺千金。

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15楼#
发布于:2016-08-08 09:41
有例子吗
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16楼#
发布于:2016-08-08 09:43
说产品太贵的客户,只能说明这个客户不是你的菜,因为你的产品根本就不符合他这个群体消费。以你刚才说的衣服1599元为例,他平时只买个三四百元的衣服,他自然会觉得你这个价格太贵了,假如是一个经常买衣服在一两千元的客户,他就会觉得不贵,而再假如他刚好有这个需求,就会和你好好谈谈了。因为一个人如果对一个产品一点需求都没有的话,基本看都不会去看,根本不会去询问甚至是试穿了。
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17楼#
发布于:2016-08-08 09:49
楼主的写作风格,语言之幽默, 观点之犀利,深得我心, 我要变成你的迷妹啦
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18楼#
发布于:2016-08-08 10:27
有点意思
外贸高手
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微信公众号ID:BeADignifiedEgg

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19楼#
发布于:2016-08-08 10:57
楼主写的太好了,直观易懂
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