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[李丹牛]说出来有点残忍,但SOHO真没有未来

楼主#
更多 发布于:2016-07-14 20:35
前段时间在朋友圈看过这么一段话,大意是这样的:我是SOHO,资金有限只够开通阿里巴巴国际站,本来也就是靠信息不对称,借着客户暂时找不到其他供应商这个办法赚点零碎,但现在供应商越来越多,客户也越来越鸡贼,钱是越来越难挣到了!
首先,SOHO是没有未来的,这个大前提,大家同意吗?

在我看来,SOHO只能是一种过渡的状态,不管是要活下去还是要更好地发展,无论如何都必须朝着团队化经营的方向前进,因为现在已经不是靠信息不对称就能挣到钱的时代了,在同质化如此严重,竞争如此激烈的现今,必须依靠团队成员的能力互补打造整体价值不对称才能更好地活下去。因此在当前的国际贸易浪潮中,固然有着一大片赚取差价的贸易公司被巨浪卷走,但也依然有着为数不少的中间商们,以自己独特的方式,通过为市场和客户打造价值在顽强地生存甚至发展着。
我应该就是其中一个例子。
了解我的同学可能知道,我是做采购代理出身,在我刚开始创业时,选择的还是竞争非常激烈的家电行业,有人问:在客户甚至都恨不得自己把控零部件而仅仅只想支付加工费给工厂的领域,中间商还活得下去吗?
你说得没错,在我刚开始创业时,我甚至都还对客户说过:我不收钱给你提供服务,当你尝试了之后觉得我的服务还不错,咱们再来谈钱的事情。
不收钱的事情我为什么要做?除了让客户测试我的服务质量之外,我当时一直告诉自己一句话:拥有了客户,拥有了订单,我就能够拥有全世界。只要我能够掌握下游,那么上游我自然也就拥有了话语权和更多的机会。有很多人抱怨自己的供应链不好把控,其实归根到底,就是因为他们没有真正把握好自己的客户端,试想一下,假如你手头上每年都掌握着几千万金额的订单,掌控着供应商的生死,这样的供应链,还有那么难以控制吗?而当你已经把供应链牢牢把握在手里,能够借助供应商们的整体实力给市场和客户提供越来越多价值的时候,客户还能够很轻易地甩开你吗?
这是一个很关键的闭环。
所以我在创业初期,给自己设立的定位就是,我不能成为一个sourcing office,那是一份打杂的工作,永远做的都是基层的事情,哪天客户不爽你了,随时能够换掉你;哪天供应商不爽你了,随时能够绕开你。我要做的,必须是一个至少掌握50%订单决策权的驻华采购中心。
所以我没有把大型连锁卖场定位目标客户,因为这些连锁卖场的采购办事处一般承担的主要就是sourcing的职能;我也不会去找那些太大的公司,年采购上亿的公司会更加倾向于直接把我给雇佣了,给个几千到一万的固定工资。我所找的,都是那些年采购在500万美金以下,老板本人就是业务一把手的公司,这样的客户,我容易从职业和情感上获取对方的信任,从而慢慢获取我想要的东西。而后续的发展证明,我的这个选择没有错,在约3年的沉淀里,我给客户创造的价值远大于客户付给我的那点钱,所以我毫不忌讳客户知道供应商是谁,因为客户已经不可能跳过我直接和供应商采购;我也根本不担心供应商知道客户是谁,因为供应商还指望着我给他带来越来越多的客户和订单呢。这种现象,在依靠瞒来瞒去吃差价的信息不对称时代,是很难以想象的。
到底什么是信息不对称?
举个例子,假如我产品的成本是10块钱,平时都是卖20块,然而有一天我碰到了一个水鱼买家,根本不懂行业和产品,这个时候我叫价50块他都买了,那么多出来的这30块额外利润,我们可以称之为“信息租金”,就是这个水鱼买家因为手里掌握的信息和我不对等而不得不支付的成本。然而随着市场经济的发展,水鱼买家迟早会了解到我的成本其实也就10块钱,我卖给其他客户是20块,而我的竞争对手们在卖的价格也就是15块,你说他现在还会继续用50块和我成交吗?
这个就是我们现在普遍遭遇的困境,在信息不对称逐渐消亡(又或者说拥有更多信息的人从卖方转向买方)的时候,对于成本,客户可能比我们都还更清楚,在他看来,愿意用超过成本的价格来向我们采购,已经属于莫大的仁慈,因此在信息不对称已经没有办法走下去的时候,我们要走的,就必须是一条价值不对称的道路。
至于价值不对称?
我们再来举一个简单的例子:客户知道我的产品成本是10块钱,我竞争对手的产品成本是5块钱,但是假如他采购我的产品可以卖100块,采购我竞争对手的产品只能卖50快,那么在极端模型条件下,只要我和竞争对手的报价相差在50块钱以内,他都会向我购买,对吗?
这就是我所认为的价值不对称,它主要包含了两个层面的意思:
1.当我为某个产品的额外价值所付出的成本小于其对客户带来的额外效应时,价值不对称产生。
2.当我给客户带来的额外效应大于竞争对手所能带来的额外效应时,价值不对称产生。
因此相比信息不对称时代,价值不对称更加强调的,是卖方所提供的产品或服务,到底能够给买方带去多少价值,而这个也是我坚持SOHO必须向团队化转变的根本原因,因为一个人能够持续提供的价值始终是有限的,又或者说,有一些价值由你来提供,是根本不具备投入产出比效应的。
怎么来理解这一段话?
再次拿我自己来当例子吧。
自从2015年第三季度我正式担任外贸基友团的CEO以来,我进入了二次创业模式,每一篇文章的命名与编辑,每一场活动的策划与组织,每一次宣传的设计与推广,每一个产品的深挖与打造,所有你看到的关于外贸基友团的一切,背后都是我的影子,这还没包括我自己每周一篇的文章,每次都需要至少拿4个晚上出来备课的门徒俱乐部课程,以及每次都需要拿一个星期来批改的几十份作业,还有大秘的培养,社群的维护…etc,苍天呐我初次创业的时候都没这么拼好吗?我当时每天都还能拿5个小时出来玩暗黑破坏神3的!
当然了创业本该如此,只不过在经历了约三个季度的运转后,原本的许多事情已经不再适合由我来直接操作,我的时间和精力应该放在更加具备价值的地方,所以就在上上个月,我们团队增加了三名小伙伴,专门负责运营、策划和编辑,而我只负责最核心的几个模块。
听明白这个故事了吗同学们?在你迈过创业最初始阶段的时候,你就不能够再像以前一样,连网站的建立,产品的上传,海报的设计,目录的制作,一般客户的跟进等工作都全部包揽了,你的时间应该放在产出价值更多的地方,例如维护最核心的几个大客户以及探索公司未来的发展方向诸如此类,只要雇佣某个员工所需要付出的成本小于他能够给你创造的直接效益,或者小于他因为解放了你的琐碎时间而带来的间接效益的话,你就应该大胆地朝着团队化迈进,这也就是企业内部的价值不对称。
同理,这个说法也适用于混职场的同学们,有时候你的作用并不一定就是要创造多大的价值,只要你能够有效替代掉领导们的时间,你就已经开始具备了不可替代性。
So,以上就是我今天想说的价值不对称理论,至于具体如何打造或者放大价值不对称,可就属于门徒俱乐部的内部课程啦。另外稍微剧透一下,本周五就是第二期预备门徒的报名开启,同时第二期直播分享的主题,是门徒老狼的《从零打造产品和团队》,从外贸创业和工厂的双重角度,阐述如何打造自身的核心竞争力,感兴趣的同学,可别错过了。
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cn1000722233
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沙发#
发布于:2016-07-15 08:55
楼主是过来人啊 好好向你学习
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板凳#
发布于:2016-07-15 11:14
没人看?没人看那我看   先占位哈哈哈
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地板#
发布于:2016-07-15 11:41
不断壮大才是发展方向
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地下室#
发布于:2016-07-15 13:08
道理都懂,关键就是要如何能到那个层次!想要做SOHO的可以跟我联系和交流下!
不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
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qdhedelong
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下水道#
发布于:2016-07-15 14:56
价值不对称理论,说的有理
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cn200077454
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地下城市#
发布于:2016-07-15 15:28
赞一个!
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cnlel
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地核#
发布于:2016-07-15 15:42
说到底,就是提升个人价值和魅力,同时在团队中占有不可替代的角色。
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cn1511926568
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地心#
发布于:2016-07-15 15:46
有道理
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cn1000328775
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9重天#
发布于:2016-07-15 16:19
这思路,得好好学学
新人菜鸟,努力学习,也会有吃到虫儿的一天~
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cn1518019624dokq
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10楼#
发布于:2016-07-15 16:22
有道理,但是并不是每个人都能做到楼主那么好
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11楼#
发布于:2016-07-15 16:23
我当时每天都还能拿5个小时出来玩暗黑破坏神3的!
曾梦想仗剑走天涯 看一看世界的繁华
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musesfurniture
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12楼#
发布于:2016-07-15 16:37
这广告打的。。
to completion of each project, incl. FF&E schedule, specs, pricing, tech communication, prototyping, sourcing, production, COM fabrics/leathers, delivery, after sales service, etc.
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cn1517253273rpyi
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13楼#
发布于:2016-07-15 17:11
楼主打得一手好广告。。。
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cn1000407413
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14楼#
发布于:2016-07-15 17:49
cn1501334804:道理都懂,关键就是要如何能到那个层次!想要做SOHO的可以跟我联系和交流下!回到原帖
如何联系你
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cn1000407413
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15楼#
发布于:2016-07-15 17:58
好厉害啊,在哪里能看你的课程
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cn1501334804
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16楼#
发布于:2016-07-15 22:07
cn1000407413:如何联系你回到原帖
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不断追求卓越! 外贸人在路上 QQ交流群: 236-190-259。 希望结识更多愿意在外贸路上走得更远的朋友。 欢迎您的加入!加入请注明所在地-外贸产品-英文名!TKS!
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发布于:2016-07-15 22:17
如果SOHO没有未来,普通的打工更没有,因为当你到了40岁了,没有精力了,很容易被替代,大把的大学生比你拼,比你更愿意付出。
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cn1511330197
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18楼#
发布于:2016-07-16 08:24
价值不对称,好新颖的说话,不过在理
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19楼#
发布于:2016-07-16 09:49
价值不对称,这句话走心
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