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李丰看好的PatPat,怎么把中国的母婴产品卖给美国妈妈?

楼主#
更多 发布于:2016-07-07 09:52

摘要:中国制造的母婴产品性价比高,出口到欧美市场利润空间大,但也有很多“坑”要绕开。

文/天下网商记者 陈梦凡

2015年9月,出口母婴电商PatPat的app被推到了苹果App Store的首页,让创始人王灿和高灿又惊又喜:喜的是这意味着新一波的用户和订单量增长,惊的是订单量猛增或将导致整个供应链的崩溃。

“一片混乱,拖延了很久,订单最后发完了。但对我们来说,这真的是一次危机。”联合创始人兼COO高灿说,后来他们专门去拜访了出口行业内的做供应链的资深人士,重新梳理了供应链系统,“正在进行的美国独立日大促,我们已经从容很多。”

2015年3月,他和好友王灿创立了PatPat,他们既是卡内基梅隆大学校友,又曾是Oracle的同事,看中了美国有1.7万亿美金的母婴市场,中国有一批强大的制造企业,“砍掉中间商,把工厂生产的玩具、母婴用品等直接卖给美国妈妈,其中利润不菲。”

目前PatPat已经有了三十多万的活跃用户,中国三百多个厂家的产品通过PatPat销售卖到美国,加上借助Facebook等社交网络的营销传播,已经在美国母婴市场站住了脚。

让美国妈妈逛中国母婴城

PatPat面向的用户群体是家庭年收入5万美元以下的年轻妈妈。王灿他们认为,这个群体追求性价比,喜欢更加潮流、有设计感的东西,要赢得她们,选品很关键。PatPat有一个十人左右的团队专门负责选品,观察美国的市场需求、分析时下最潮流的颜色、款式等,并借助第三方的数据工具去选品。

PatPat最初的主要品类是玩具,玩具的优势是需求大、利润率高,缺点也很明显,一是由于中国制造厂商生产的玩具原创设计较少,在美国市场涉及侵权,很多玩具的安全性也不达标;二是利润空间大的玩具多是大而重的,物流成本高。

为了规避风险、降低成本,PatPat在选品上制定了三条规则:毛利率在50%以上,物流成本控制在合理的比例内,符合PatPat的质检标准。在这些规则之内,尽可能多地提供品类丰富的母婴类产品。“让妈妈们有种在逛街的感觉,提升用户粘性。”高灿说。

图片:55.jpg

patpat上的童装
他们也把精力更多地放在本地化运营上。比如雇佣美国本地人来做客服,商品的翻译尽可能精准、地道;成立文案团队,3人负责中翻英,还有2位美国人负责英文润色;请专业摄影师拍摄,使产品的展示更有欧美范儿。

在拓展用户上,PatPat目前以Facebook为主要阵地,进行广告的投放和“病毒式营销”。他们在Facebook上有一个小组,称为“妈妈团”,初期由其核心用户组成。这部分用户会试用产品,提出一些建议。以这个群体为基础,PatPat设计出一些分享、奖励的传播链接,类似于使用心得的形态,采用“人拉人”的方式进行口碑传播。

“第一个10万的用户基本都是这么拉来的。”高灿说,他们还想尝试让用户去选品, “利用我们的妈妈团,让他们来选,同时也承担一些推广的责任。”

图片:66.jpg

供妈妈们选择的女装
要规避风险,更要质量和安全

PatPat现在的订单量不算大,在与供应商的谈判中不占优势。高灿坦言前期得靠“忽悠”,从中小供应商切入,一家一家谈下来,目前PatPat跟长三角、珠三角的三百多家厂商合作,其中五十多家为重点供应商。

谈下之后,还得去“教育供应商”。中国厂商的知识产权意识薄弱,直接生产假货、冒牌货的现象很常见。王灿主张“合法地抄袭”,即不要一模一样,在图片、文字等方面做一些调整,不侵权就行。他们也曾收到一些美国小品牌的邮件,声称侵权,要求下架产品,但如果该品牌没有注册过专利或者厂商的抄袭在合法范围内,PatPat就不会下架产品。

PatPat认为质量和安全性更为重要,他们会要求供应商先生产样品,团队对样品进行物理、化学测试,认定符合欧美市场的相关认证后,再下单批量生产。目前PatPat要求供货商一律把货物发到深圳的仓库,再从仓库直邮到消费者手中。商品入库和出库都会进行物理性检查,包括是否有破损、是否有明显的安全隐患等。

高灿承认,针对批量的订单,化学层面的检测现在还做不了。国内目前的中小供应商做相关化学检测的很少,现阶段如果由PatPat来做,成本太高,“我们只能说避开某些风险,比如某些玩具,小孩子可能会含到嘴里,存在隐患,我们就不做这个产品。”

但在欧美市场,侵犯知识产权、产品的安全性不达标等潜在风险随时可能爆发。高灿认为,理想的解决方法是“用有效需求倒逼产业链变革”,即规模扩大后,要求供应商配合生产。

从美国市场开始,PatPat未来也会进一步拓展欧洲、俄罗斯、东南亚等市场,扩大用户规模。峰瑞资本此前发布的《出口跨境电商的机遇与未来》报告指出,除了美国、英国、澳大利亚等市场成熟国家,上述国家和地区对于出口电商而言也有很大潜力。

峰瑞资本创始合伙人李丰很看好类似PatPat的模式。今年5月,他在天下网商与峰瑞资本联合主办的跨境电商论坛上说,在中国经济转型与海外消费需求的双重推动下,跨境电商必然会迎来第二波爆发,不同于前几年崛起的兰亭集势等外贸电商,新一波的关键词是垂直、社交和品牌。

(编辑/刘杰)

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yinxinlight
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沙发#
发布于:2016-07-07 17:21
感觉写的很真实,比如产权侵权改装这一块
We are factory, we produce battery light,rice light,led light, cartoon figure light, tree light and many kinds of Christmas light, holiday light, decorative light!
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板凳#
发布于:2016-07-07 17:21
We are factory, we produce battery light,rice light,led light, cartoon figure light, tree light and many kinds of Christmas light, holiday light, decorative light!
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qdhedelong
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地板#
发布于:2016-07-08 03:10
新一波的关键词是垂直、社交和品牌
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地下室#
发布于:2016-07-20 17:05
不错 有收获!
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