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[我要分享]海外Buyer看“阿里巴巴陰謀論” !

楼主#
更多 发布于:2016-07-06 14:08
海外Buyer看“阿里巴巴陰謀論”
-  美国,欧洲,亚洲几个海外buyer对于“阿里阴谋论”论战的若干看法

图片:e6333d9ceacd6b4.jpg




首先,自我介紹一下,江湖人稱“Buyer老楊”,本人04年開始做外貿,現在在一個美國集團公司任職“大中華區Director of Procurement”(採購總監), 工作時間大部分在HK, 有時候在美國。
七月初,某位外貿大咖關於ALIBABA國際站新變化的一篇文章,牽出了一個所謂的“阿里巴巴陰謀論”,引起了B2B圈的“倒阿里派”與“挺阿里派”的撕逼大戰。
   這次撕逼Fighting , 本來主要是中國供應商的內部論戰,跟我這個海外buyer 沒有多大關係(雖然我業餘愛好做講師,也給ALIBABA講過課)。但是,看著熱鬧,茶餘飯後就和採購圈子裡面的幾個朋友(有USA,歐洲,亞洲等)閒聊了一下,下面結合討論的結果和自己的想法,談一下海外Buyer如何看這場論戰。

(為方便內地朋友,下面全部轉成簡體漢字)
文章主要分3部分:

A. “Made in China” 的衰落与订单转移
B.  “信保”到底有没有价值?
C. 给论战双方的若干建议

A.
‘Made
in China’
的衰落与订单转移
 

图片:20150430140180168016.jpg


谈论战,就不得不先谈一下近年的国际采购新趋势。
结合我们多年的全球战略采购经验, 05年汇率改革前,“中国制造”的竞争力是很强的,特别是价格竞争力。我们Buyer内部把中国制造叫做“price killer”, 就是“杀无赦”的价格。那个时期,我们采购商把绝大部分的低端产品采购订单分配到中国。所以,那时,中国供应商觉得外贸“很好做”
 05年后,“Made in China”的竞争力持续下降,11年后是加速下降。根据我们Sourcing 的经验,部分原因如下:

1.   综合成本大幅上升
汇率,土地,人工,能源,物流等成本大幅度上升,导致产品单价的急剧上涨,finally, 我们采购商的采购成本的大幅上涨。Buyer们就有了寻求替代供应国的冲动。

2.   转型升级的艰难
很多中国供应商感受到了危机,也想转型升级,从低端到high
end ,走品牌之路. 但是,成功的案例有,但是不多。我们看到的原因如下:

1)   设计与创新
中国供应商大部分是COPY起家的,本身就缺乏“设计与创新”的传统与能力,现在要急着补课,一时半会还真看不到效果,而且国内的人才,知识产权保护也有相当不足,投入巨资的先驱,一不小心就变成了先烈。
2)   质量控制
“quality control” 方面,其实中国供应商已经有相当大的改善。但是,“Made in China” 低质低价的印象在海外Buyer 和消费者心中已经根深蒂固,一时半会难以改变。再加上一部分供应商热衷于打价格战,超低价抢来订单,最后不得不偷工减料,导致质量投诉,最后雪上加霜。
3)   交货期
我们欧美采购商本来对“delivery Time”就很重视,很多时候与下家客户的合同中就有延迟交货的罚金条款。近年来,全球供应链理论又特别强调“零库存”和 JIT 管理, 对于交期的要求就更加严格。中国供应商在这方面有改善,但是受制于生产管理水平及熟练工人不足等原因,经常发生delay Delivery , 导致买家的采购总成本上升,甚至是罚金损失。
4)   其他原因
其他原因,比如服务水平不高,诚信程度,财务管理能力,风险控制能力等。比如,财务与风险控制能力不足,碰到我们采购商的payment term严格的订单就不敢接,比如订金10%,或者收货后30天付余款等。

由于没有质量,交期等核心竞争力的支持,品牌之路也无从谈起。而且Brand建设里面还有一个“品牌势能”理论,就是品牌从高端延伸到低端容易,但是从LOW
end 延伸到 high end就很难,吉利汽车就是活生生的案例。

   
3.    产业转移与替代国崛起
成本上升与转型艰难,就导致国际产业链发生转移,从中国转移到低成本国家,低端制造业主要转移到南亚,东南亚,如印度,越南等。中端主要转移到土耳其,墨西哥等。比如苹果带着富士康近期决定投资印度超过100亿美金。而且,不只是外资企业转移,还包括国企,甚至民企。由于产业转移与本国重视,这些国家的制造业的竞争力迅速拉近了与Made in China 的差距。其中,印度与越南特别明显,比如据报道我国东部沿海的工人平均工资已经2800-3500元/月(不加奖金与其他成本), 越南才900-1500元。 印度更低。(我们实际的sourcing经验,感觉差距更大)。
于是,我们buyer的订单越来越多地从中国转移到印度,越南,土耳其等国家。所以,中国的供应商觉得外贸“越来越难做了”。而且,我们判断这种趋势在今后5年还会加剧。

B. “信保”到底有没有价值?


(注:“信保”指阿里巴巴国际站新推出的包括信保订单,一达通,客户评价等一系列相关的新产品)

结合全球采购的新变化,我们讨论了“信保”的影响与未来,最后的比较一致的看法是:
尽管“信保”现阶段还有很多不完善的地方,甚至有不少BUG(漏洞),但是从总体来说,从长远来说,信保可以在一定程度上增强“Made in China”的竞争力,吸引国际订单转移到中国。部分讨论要点如下:

图片:06H58PICNw6_1024.jpg


1.   付款安全
“Safe payment” 是我们buyer筛选供应商的首要因素,比质量,交期等权重还要大。但是,中国,印度等国家的信用体系与法律体系都不完善,在交易上是一个主要障碍(尤其是筛选新供应商)。但是,印度毕竟是英国的法律体系,在国际买家的眼中比中国更加透明,更加可靠一些,所以同等条件下,Buyer 可能更倾向于印度。
“信保”由于ALIBABA担保付款安全,可以在很大程度上弥补中国供应商这方面的不足。因为,在国际买家的眼里,阿里巴巴毕竟是一家USA上市公司。
2.   交期保证
“on-time delivery”一直是我们头痛的问题,在中国,印度,越南等都存在。合同明文规定,但是按时交货率不高。其中,越南做得比印度好,而且在缩小与中国的差距。
 信保产品,ALIBABA作为第三方保证交期的执行,对于交期敏感型的买家是很有吸引力的。尤其是德国,日本,北欧,北美等地的采购商。
3.质量担保
  这方面,我们认为阿里是“方向正确,落地不足”。我们采购商尤其重视Pre-shipment 检验,但是,到目前为止,阿里还没有找到一种容易执行,成本低廉的Solution. 如果有机会,我可以把我们公司最新的“移动互联式”验货法和阿里的朋友交流一下。
     随便说一句,Made in Vietnam 的质量进步相当快,如果阿里在质量担保方面找到好的解决方案,就能够帮助”中国制造”巩固优势,吸引订单。
4.风险控制
08年金融危机之后,欧美采购商的资金链普遍紧张,所以,采购的付款方式也越来越严苛。比如说订金10%, 余款收货后30天付清。很多供应商不敢接单,包括中国,印度,越南等。
信保产品最近推出“中国出口信用保险”服务,保证中小供应商余款,费率最低不到1% (我以前购买的是接近4%, 而且是因为是大企业才有资格购买)。作为buyer, 如果同等付款方式,中国供应商能接受,印度supplier不能接受,就算印度价格低一点,我们更愿意选择中国,因为付款方式关乎安全与资金压力。

 关于”信保”的未来,我们认为如果能够做大做强,阿里就能够以中国外贸的巨大体量为后盾,在物流,金融等方面为“Made in China”提供更低廉,更便捷,更增值的服务,从而明显增强“中国制造”的竞争力,有力地吸引国际订单。因为中国具有的巨大集装箱吞吐量,巨大的资金盈余,这方面是印度,越南,土耳其等国家望尘莫及的。当然,阿里最后也是受益者。但是,能否成功,取决于阿里怎么做,以及中国供应商是否配合。

C. 对于论战双方的若干建议

 看到这里,可能有同学说:那你的意思是我们都要用信保咯!其实,用与不用是你自己的选择,跟我半毛钱关系都没有。而且,如果纯粹站在一个美国公司buyer的立场,甚至连“Made in China”的衰落对我影响也不大,因为我们还可以去印度,越南,土耳其等替代国采购。但是,作为一个中国人,我倒是想对论战双方说两句话。
  先插一个花絮,我们buyer 讨论中,一个USA的白人买手半开玩笑说 :信保这样的产品,印度的电商为何不follow (跟着做一个)呢?如果印度有信保,我会把更多的订单分配到印度……我觉得他讲出了我们很多buyer的心声。

图片:u=3048264223,573709456&fm=11&gp=0.jpg


 所以,我想对论战双方说,大家都是中国人,都想把“Made in China”做好,真的可以放下情绪,坐下来理性地去沟通。我有一些不成熟的建议供双方参考:
1.    对于“挺阿里派”和阿里
建议:对于客户合理的担忧与要求,花更多的时间去沟通
某外贸人说:“谁动我的客户资料,我就跟他拼命”。我是感同身受,因为我真拼过命(05年,广州,为保护客户资料跟西部某省的小偷打了一架,后来被人拿刀追了100多米)
 所以,一达通的客户资料真的要做好保密工作。而且,我完全相信阿里巴巴有能力,有意愿,有操守做到这一点。现在可能只是需要花更多的时间与精力去跟客户解释与沟通。
2.    对于“倒阿里派”
建议:对阿里多给一些时间与耐心
其实,阿里集团不做信保也不会少赚多少钱,以阿里今天的体量和能力,赚钱的项目与途径海了去了。(我是马云,我真的就不做信保了,赚不了什么钱,还天天被人骂娘!
我去玩个资本运作,几天赚十个亿,轻轻松松)。所以,我相信阿里还是真的想为社会做点事情滴(当然,成功后,阿里自己也受益)。

 请大家多给阿里一些时间与耐心,一个新产品肯定有不完善的地方,甚至很多严重的漏洞,这些都需要时间去磨合,去完善。一味地谩骂,吐槽的确很爽,但是于事无补,也解决不了问题。建议坐下来,心平气和与阿里人去沟通,力争一个WIN-WIN的结果。毕竟,在我们buyer看来,信保如何能够成功,对提升Made in China 的竞争力还是有明显的好处的。


最后,谈一个题外话,一月份在USA的硅谷考察学习,明显感觉到印度工程师的地位要比华人工程师高,并不是因为印度人比华人聪明,而是因为华人喜欢内斗,印度人喜欢抱团,现在继Microsoft之后,印度人又当上GOOGLE的CEO(PICHAI, 我们华人叫他“劈柴”)。
 软件业,中国人已经输给了印度人。硬件制造业,我们也要重蹈覆辙吗?! 这就考验全体中国人的智慧与胸怀了。

愿天佑“中国制造”。 God bless “Made
in China ” , Always, Always !


By David S. Young
06/07/2014
Made in HK with loves

3条评分, 铜币 +11
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2016-07-07 14:46
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-07-07 10:53
  • Agetoy戈壁老王
    铜币 +5
    老师这么厉害圈妹造吗!
    2016-07-06 15:42
喜欢21 评分3
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沙发#
发布于:2016-07-06 14:11
欢迎讨论
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板凳#
发布于:2016-07-06 14:29
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地板#
发布于:2016-07-06 14:34
thank you so much ,  haha
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地下室#
发布于:2016-07-06 15:26
大家在骂架的同时,最好多谢理性思考
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agetoy
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下水道#
发布于:2016-07-06 15:34
老师,我来帮你顶贴!
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地下城市#
发布于:2016-07-06 15:46
谢谢,亚飞! 你进步得很快,而且有领导才能与胸怀,赞一个!
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地核#
发布于:2016-07-06 17:47
对楼主前面的分析赞同,但后面的不敢苟同,尤其是关于信保有没有价值,因为我觉得楼主列举的交货保证,质量保证和风险控制,并不单单是一个信保能够解决掉了,尤其是对于国际站这种B2B平台,也不可能因为一个信保而改变MADE IN CHINA的地位。最重要的是信保订单和排名联系在一起,不做信保就没排名,典型的捆绑销售,逼着大家去做信保,这个才是我们最反感的。
另外对于“倒阿里派” 给阿里和信保多一点的时间,其实阿里规则总是变来变去,我反而觉得应该是阿里更大家更多的时间去适应一个规则,而不是一味的一再的适应了一个规则,再去出其他新的规则,让广大外贸人员跟着阿里的步伐。
另外再说一个 建议坐下来,心平气和与阿里人去沟通 阿里改变规则真的会与广大外贸人员沟通吗?

以上仅仅代表我个人观点
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CN1510006131
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地心#
发布于:2016-07-06 18:00
不错的分享
虽然我很帅,但是我真的很帅啊。
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cn1513110005
外贸博士
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9重天#
发布于:2016-07-06 19:01
前排占位,火钳刘明,然而和我关系并不太大,我只是个打酱油的
旁人从不赞同 而情理也不容 仍全情投入伤都不觉痛
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agetoy
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10楼#
发布于:2016-07-06 20:08
其实作为一个8年外贸人,信保和一达通保障买卖交易安全、提升办事效率,对外贸行业是好事,有什么理由不支持呢?


1. 楼上有人问了,仅仅凭信保,能改变中国制造吗?
  星星之火可以燎原!
往小处说,信保完全能改变你的行业地位;
往大处讲,信保长远甚至能改变世界外贸格局。
细读完老师的文章后,你就能发现,为什么我们和印度之间只差一个信保?


2. 信保的数据权重目前完全没有发挥出来,对排名的确实有影响,但只占很小部分。
排名规则是阿里制定的,人家的地盘听人家的,确实是无可奈何。
转念一想,谁让我们自己不给力呢?牛X的公司做厉害的产品,卖高利润的价格,客户都是排队送钱的,可惜我们行业做不到啊!
所以只能按人家的规则玩,你不喜欢玩,你可以离开。


3. 真正的排名规则连阿里高层都保密,而且排名规则每天变动200多次!产品排名是信息质量、P4P、中供资质以及信保的总和。
再说,没出信保和一达通的时候,您家产品排名在多少?
请翻阅我之前的帖子为证,没有信保的时候,我是TOP 10。
有了信保,我突然发现我TOP 3了。
信保是催化剂,是筛选器,让强者更强,优胜劣汰是不变的法则。


4.每家公司都有采购,试问buyer是怎么区分选择供应商的?
普通人天猫购物会选销量,选人气,选价格,为什么?
像我们小公司采购都会去1688上找实力商家,找有成交量数据的供应商。为什么?
外贸圈有水军发软文炫耀拿了XX个订单XX美金,怎么样证明?有图有真相吗?
有人肯定会说,我家客户资料,能给你看?
当然不能!但是有了信保,有成交有出口的中供有了数据利器,成交额和出口单数海关数据能真实展示在网上,给客户buyer提供可靠选择和参考。这难道不是区分优劣供应商的好办法吗?


最后,感谢恩师拍砖发声,在浮躁的外贸圈子里,注入了新的正能量!
其实,我们喜欢事不关己,高高挂起!但恩师还是蹚了这趟浑水!
虽然老师常年工作在欧美香港,但依然有浓厚的爱国热肠,依然念念关心外贸,忧虑外贸人!
我想说,这种毫无意义的争论纯属浪费时间,还不如多花点时间,多学习,多研究下自己的产品,多拿单,拿大单!
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11楼#
发布于:2016-07-06 21:02
多謝~各位朋友支持
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12楼#
发布于:2016-07-06 21:08
cn1511424028:赞,无私的分享回到原帖
謝謝,不客氣,多謝support
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13楼#
发布于:2016-07-06 21:10
cn1511912112:对楼主前面的分析赞同,但后面的不敢苟同,尤其是关于信保有没有价值,因为我觉得楼主列举的交货保证,质量保证和风险控制,并不单单是一个信保能够解决掉了,尤其是对于国际站这种B2B平台,也不可能因为一个信保而改变MADE IN CHINA的地位。...回到原帖
多謝閱讀本貼,稍後交流~
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14楼#
发布于:2016-07-06 22:01
agetoy:其实作为一个8年外贸人,信保和一达通保障买卖交易安全、提升办事效率,对外贸行业是好事,有什么理由不支持呢?


1. 楼上有人问了,仅仅凭信保,能改变中国制造吗?
   星星之火可以燎原!
往小处说,信保完全能改变你的行业地位; ...
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謝謝亞飛的大力支持!你也很優秀,繼續加油!
  另外,澄清一點,我的國籍還是中國,只是在海外的時間比較多而已。而且,我相信只要有一顆中國心,走到哪裡都是中國人!
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发布于:2016-07-07 09:11
我是做外贸客户开发软件的,全球的目标客户都可以开发到,真正拿订单的软件。想拿更多的订单,请加Q;2635886340 惊喜不断!!!
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16楼#
发布于:2016-07-07 10:03
如果少一点中英夹杂就好了   也不都是中文表达不了的词对吧
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agetoy
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17楼#
发布于:2016-07-07 10:15
cn111351009:謝謝亞飛的大力支持!你也很優秀,繼續加油!
  另外,澄清一點,我的國籍還是中國,只是在海外的時間比較多而已。而且,我相信只要有一顆中國心,走到哪裡都是中國人!
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都怪hugo那个肥仔误导我,更正您的被美国籍
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18楼#
发布于:2016-07-07 10:17
cn111351009:欢迎讨论回到原帖
楼主的分享很棒,给楼主点个赞。我支持客观的文章
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发布于:2016-07-07 10:40
agetoy:其实作为一个8年外贸人,信保和一达通保障买卖交易安全、提升办事效率,对外贸行业是好事,有什么理由不支持呢?


1. 楼上有人问了,仅仅凭信保,能改变中国制造吗?
   星星之火可以燎原!
往小处说,信保完全能改变你的行业地位; ...
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