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[Andy Guo]【原创】谈判如何应对price is too high

楼主#
更多 发布于:2016-06-17 10:31
客户谈判如何应对“price is too high”(原创文章,转载请联系本人)



 在客户谈判过程中,我们会经常遇见客户回复说价格太高等等,一味得降价并不是解决问题的最好办法,那么究竟应该怎么做呢?

图片:hqdefault.jpg





例:1  I have discussed with client your offer. Client found your machine suitable but overpriced. His target price 3800 USD. If you can offer this price client will place the order.
Please reconsider price and be back to me.

2  We are sourcing other companies’ xxx to see price differences and to see how competitively priced your prices are

3 Hi,dearYour XXX is too expensive.
I've seen the same one for USD $1,000.    
   以上三个实例的最终落脚点,都是价格问题,作为一个优秀的业务员,一个优秀的谈判者,不会一
味得降价。首先你要确认客户说这样的话是不是一个烟雾弹。可以这样回复客户:

"If we set price aside for a moment, do we have the products that you want to buy and the support organization that you want to buy from?"
      如果客户回答是:maybe or yes,价格不是主要的问题甚至不是个问题,那么我们就可以继续深入
和客户交流,揭开客户对我们的产品的关注点到底是什么?如果客户的回答是No,那么接下来的谈判将是客户的需求。
另外一种情况,如果客户明确指出价格是他唯一的关注点,那么我们接下来的工作是搞清楚客户price is too high 是相对于你的竞争对手还是相对于他自己的预算?如果客户认为你的价格高,是因为他拿到了竞争同行的报价,那么接下来的谈判就要进入到你产品优势的描述,同类产品的比较;如果“price is too high”是因为客户自己的预算,那么我们接下来的谈判就要从客户自己的需求去诱导客户增加预算。增加预算的谈判就要搞清楚客户目前的财务状况,有能力支付还是需要银行贷款支持?  一旦你明确了客户的状况,那么接下来你的身份就要随着邮件来转变自己的立场,你的立场由对立的买卖双方而成为客户的合作伙伴,大家一起来解决客户的问题,从而完成此次采购。
下面这句话可以帮你完成这种转变。"I completely understand.  Price is extremely important to you, and you are looking to choose the vendor that will provide the best value for your company."
这种做法使你和客户成为了统一战线,而不是买卖的对立关系。作为一个优秀的业务员,永远不要把自己放在和客户对立的角度上。坚决避免把谈判看成一种战役,谁失败了或者谁成功了。所以你可以这样说:
"Let's put that objection on the table and see if, between the two of us, we can't figure out a creative way to get you what you want to buy."Andy老师欢迎各位继续讨论这个共性问题,共同学习交流,共同进步。
 

Andy老师精华帖子:血的教训,警惕客户被钓鱼!http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1856589-fid-81.html
暮然回首,创业7个月 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2031336-fid-107.html]创业,你所需要的不仅仅是激情http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2046426-fid-318.html
豪礼贴,拼了!一款极好用的关键词工具 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2921797-fid-353.html继续分享工具,批量水印工具http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928269-fid-353.html
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2015 年117届广交会名录来拿了! http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928913-fid-353.html曾经,我也是个孤独的探索者-大量精华分享下载 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928999-fid-331.html
你必须要知道的关键词秘密 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2930143-fid-353.html关键词进阶——你会给你的关键词分类吗? http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2930658-fid-353.html
Andy 干货重磅归来!橱窗你所不知道得秘密 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2934263-fid-353.htmlRFQ新规,如何从RFQ找到高质量的客户 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2934932-fid-15.html
Andy老师教你如何验证自己的邮箱是否被屏蔽 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2936242-fid-353.html优化技术进阶:由搜索引擎原理衍生的阿里巴巴国际站优化方法。 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2938377-fid-353.html
阿里巴巴国际站标题的优化 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2939487-fid-331.htmlAndy的创业故事——阶段性总结http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2940450-fid-353.html
Andy老师又要放大招了,学懂这些,受益匪浅 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2946386-fid-353.htmlAndy Guo新身份,带来新课程http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2948427-fid-353.html
Andy老师阿里专题,玩儿转阿里,落地生根,连载中 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2950257-fid-331.html作为外贸管理人,你应该看到这些数据http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2951952-1-fid-351.html
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  • 年年十八的Viviana
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    15G/300个SOHO必学视频课程,送准备SOHO的人 Q279504382
    2016-11-07 17:30
  • cn1501440892
    铜币 +5
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-06-20 18:14
  • 贸小七-王
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-06-18 09:15
  • cn1512707992
    铜币 +3
    道理还可以,就是英语读起来。。。
    2016-06-17 15:38
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    亲,给你个好评哦!
    2016-06-17 12:56
喜欢72 评分5
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沙发#
发布于:2016-06-17 23:05
cn1518262286ufbh:我以为只有我一个看不懂的回到原帖
统一回复 后面那句话不是业务员的判断 是客户的回复大意。 我的表述可能没有明白 哈哈
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板凳#
发布于:2016-06-18 08:56
cn1518148993baeg:试问有几个客户有这样的耐心跟你谈这些问题?除非你有他在别人那买不到的东西或者说在你这买他好处比较多,不然早把你pass了,当他会跟你谈这些问题的时候,你问的后面的问题都可以不用问了...回到原帖
一个有能力的业务员 是牵着客户走 一个没有能力的业务员才会被客户牵着走 如果连客户的耐心都调动不起来 我觉得这业务员我是不会要
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地板#
发布于:2016-06-18 11:08
cn1001423056:别说大家看不懂,就是老外也不会看懂那句神奇的话。 “咱们把价格先放一边,我们有没有你要买的产品。。。”回到原帖
醒醒吧 这几句是老外的原创 不是我自创
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地下室#
发布于:2016-06-18 11:13
cnkkjia:现在的阿里,真正有水平有几个?到是天天在这吹牛打屁刷存在感的不少!回到原帖
哥我不用刷 一直都存在 帖子英文出自于 Bob Nicols, CEO of Axiom Sales Force Development。原版老外心理,国内的业务员都这样,有个几年经验都自认为牛X哄哄,井底之蛙。
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下水道#
发布于:2016-06-18 11:16
统一回复:英文出自于 Bob Nicols, CEO of Axiom Sales Force Development。这是一年前我在浏览国外的销售论坛时候摘录的几段,我自认为有用,我的业务员也再用,原版老外心理,国内的业务员有一部分会这样,有个几年经验都自认为牛X哄哄,不学习的70后被80后的电商所颠覆,不学习的80后将会被后进的90后00后所颠覆,而这个时间你永远都不知道是今天 明天 还是后天,醒醒吧。
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地下城市#
发布于:2016-06-18 13:13
cn1512169618:非英语国家的老外原创,的确很有可能.毕竟以英语为母语的国家,只有那么一部分.有些国家如韩国日本这些国家,他们国民的英语水平也不见得比中国人好.回到原帖
去查查人家公司的背景吧 没有必要争 觉得有用你就学 觉得没用你就忽略
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地核#
发布于:2016-06-18 13:14
us1146046846lrzo:cn1518148993baeg:试问有几个客户有这样的耐心跟你谈这些问题?除非你有他在别人那买不到的东西或者说在你这买他好处比较多,不然早把你pass了,当他会跟你谈这些问题的时候,你问的后面的问题都可以不用问了...回到原帖
一个有能力...
回到原帖
不管你是哪个的水军 还专门注册小号来黑我 不过谢谢你们 越黑越证明实力
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地心#
发布于:2016-06-18 13:45
cn1518148993baeg:还有脸说"黑", 我只是指出问题,你就说别人没能力,直接人身攻击了,你好牛, 你有把握把你所有客人牵着走?不知道你是做什么产品,现在是买家的市场,现在大部分的产品多一堆的竞争对手,一个新客户来,报完价说你价格贵,你不去研究客户关切的东西,把...回到原帖
对 那你来分享一下你的心得也不错啊
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9重天#
发布于:2016-06-18 14:02
cn1518148993baeg:跟天朝一个文化了,只许唱红的,不许唱黑的.人非圣贤,孰能无过.只许别人赞美自己的优点,不许别人指责自己的过错. 该怎么做我上面回复已经说了,至于你要我拿出一套方案来解决所有问题,对不起,只有你的大神才有那能力吧. 楼上有人说:不同客户,不同...回到原帖
所以说这里是分享 不是灌输 用或者不用都无所谓
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10楼#
发布于:2016-06-20 10:46
ogxled:去google了下
There's a point in nearly every sales situation where the customer says something like "it costs too much" or ...
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是的 貌似是这个帖子了 很久了 我都找不到在哪里了
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