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[Andy Guo]【原创】谈判如何应对price is too high

楼主#
更多 发布于:2016-06-17 10:31
客户谈判如何应对“price is too high”(原创文章,转载请联系本人)



 在客户谈判过程中,我们会经常遇见客户回复说价格太高等等,一味得降价并不是解决问题的最好办法,那么究竟应该怎么做呢?

图片:hqdefault.jpg





例:1  I have discussed with client your offer. Client found your machine suitable but overpriced. His target price 3800 USD. If you can offer this price client will place the order.
Please reconsider price and be back to me.

2  We are sourcing other companies’ xxx to see price differences and to see how competitively priced your prices are

3 Hi,dearYour XXX is too expensive.
I've seen the same one for USD $1,000.    
   以上三个实例的最终落脚点,都是价格问题,作为一个优秀的业务员,一个优秀的谈判者,不会一
味得降价。首先你要确认客户说这样的话是不是一个烟雾弹。可以这样回复客户:

"If we set price aside for a moment, do we have the products that you want to buy and the support organization that you want to buy from?"
      如果客户回答是:maybe or yes,价格不是主要的问题甚至不是个问题,那么我们就可以继续深入
和客户交流,揭开客户对我们的产品的关注点到底是什么?如果客户的回答是No,那么接下来的谈判将是客户的需求。
另外一种情况,如果客户明确指出价格是他唯一的关注点,那么我们接下来的工作是搞清楚客户price is too high 是相对于你的竞争对手还是相对于他自己的预算?如果客户认为你的价格高,是因为他拿到了竞争同行的报价,那么接下来的谈判就要进入到你产品优势的描述,同类产品的比较;如果“price is too high”是因为客户自己的预算,那么我们接下来的谈判就要从客户自己的需求去诱导客户增加预算。增加预算的谈判就要搞清楚客户目前的财务状况,有能力支付还是需要银行贷款支持?  一旦你明确了客户的状况,那么接下来你的身份就要随着邮件来转变自己的立场,你的立场由对立的买卖双方而成为客户的合作伙伴,大家一起来解决客户的问题,从而完成此次采购。
下面这句话可以帮你完成这种转变。"I completely understand.  Price is extremely important to you, and you are looking to choose the vendor that will provide the best value for your company."
这种做法使你和客户成为了统一战线,而不是买卖的对立关系。作为一个优秀的业务员,永远不要把自己放在和客户对立的角度上。坚决避免把谈判看成一种战役,谁失败了或者谁成功了。所以你可以这样说:
"Let's put that objection on the table and see if, between the two of us, we can't figure out a creative way to get you what you want to buy."Andy老师欢迎各位继续讨论这个共性问题,共同学习交流,共同进步。
 

Andy老师精华帖子:血的教训,警惕客户被钓鱼!http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1856589-fid-81.html
暮然回首,创业7个月 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2031336-fid-107.html]创业,你所需要的不仅仅是激情http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2046426-fid-318.html
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2015 年117届广交会名录来拿了! http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928913-fid-353.html曾经,我也是个孤独的探索者-大量精华分享下载 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928999-fid-331.html
你必须要知道的关键词秘密 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2930143-fid-353.html关键词进阶——你会给你的关键词分类吗? http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2930658-fid-353.html
Andy 干货重磅归来!橱窗你所不知道得秘密 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2934263-fid-353.htmlRFQ新规,如何从RFQ找到高质量的客户 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2934932-fid-15.html
Andy老师教你如何验证自己的邮箱是否被屏蔽 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2936242-fid-353.html优化技术进阶:由搜索引擎原理衍生的阿里巴巴国际站优化方法。 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2938377-fid-353.html
阿里巴巴国际站标题的优化 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2939487-fid-331.htmlAndy的创业故事——阶段性总结http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2940450-fid-353.html
Andy老师又要放大招了,学懂这些,受益匪浅 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2946386-fid-353.htmlAndy Guo新身份,带来新课程http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2948427-fid-353.html
Andy老师阿里专题,玩儿转阿里,落地生根,连载中 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2950257-fid-331.html作为外贸管理人,你应该看到这些数据http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2951952-1-fid-351.html
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  • 年年十八的Viviana
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    15G/300个SOHO必学视频课程,送准备SOHO的人 Q279504382
    2016-11-07 17:30
  • cn1501440892
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-06-20 18:14
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-06-18 09:15
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    道理还可以,就是英语读起来。。。
    2016-06-17 15:38
  • 名人堂de小二
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    亲,给你个好评哦!
    2016-06-17 12:56
喜欢72 评分5
外总管 Andy 微信公众号:外贸加  微信:waizongguan
shyanhe
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沙发#
发布于:2016-07-07 10:06
cn1513378461:"If we set price aside for a moment, do we have the products that you want to buy and the support organization that you ...回到原帖
同问,望解答
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板凳#
发布于:2016-06-30 17:43
cn1518256669hssu:学习了  谢谢楼主   我有个客户是因为自己的预算让我降价,然后。。。。。。。。。。。。回到原帖
然后?
坚定目标,乘风飞翔
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地板#
发布于:2016-06-30 17:31
cn1512169618:这就是中国人写的中式英文。不符合英文文法,看起来一头雾水。回到原帖
难道是因为我没过专八?
坚定目标,乘风飞翔
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cn1518148993baeg
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地下室#
发布于:2016-06-30 09:56
cn1510678310:我赞成你。如果客户只是要求低价格,那你的报价再众多供应商中不是最低的,那基本没什么时间和精力再去理你了。大部分的客户都这样。回到原帖
不一定都是这个样的, 不同客户不同对待.客户也是人,各种各样的人都有,能跟他进行这样对话都是有一定前提的,不是每个客户都可以这样问,符合这些前提的客人再问后面的问题,就略显啰嗦,我是这个意思...
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下水道#
发布于:2016-06-30 09:42
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下城市#
发布于:2016-06-30 09:34
cn220029823:我觉得人家乐于分享,这种精神就是很好的。如果觉得好就学习学习,如果觉得不好,那就直接pass掉不要看了嘛回到原帖
乐于分享是好事,别人对你的看法不一样提出意见也是好事,进行人身攻击就是个人素质问题了..
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地核#
发布于:2016-06-27 14:12
狗屁不通
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cn220029823
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地心#
发布于:2016-06-23 16:15
我觉得人家乐于分享,这种精神就是很好的。如果觉得好就学习学习,如果觉得不好,那就直接pass掉不要看了嘛
给我一个起飞的动力~~
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cn1518261211wkam
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9重天#
发布于:2016-06-23 15:37
cn1514353459ngxg:"If we set price aside for a moment, do we have the products that you want to buy and the support organization that you ...回到原帖
我也没看懂,很奇怪,其实可以写中文的,现在完全搞不懂逻辑在哪里
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cn1510678310
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10楼#
发布于:2016-06-23 14:37
cn1518148993baeg:试问有几个客户有这样的耐心跟你谈这些问题?除非你有他在别人那买不到的东西或者说在你这买他好处比较多,不然早把你pass了,当他会跟你谈这些问题的时候,你问的后面的问题都可以不用问了...回到原帖
我赞成你。如果客户只是要求低价格,那你的报价再众多供应商中不是最低的,那基本没什么时间和精力再去理你了。大部分的客户都这样。
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11楼#
发布于:2016-06-23 11:09
写的好!!!!!!!!!!!
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cn1515294742enpo
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12楼#
发布于:2016-06-22 09:10
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jinqiangyi
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13楼#
发布于:2016-06-21 09:48
这个在外贸可是长久的话题啊
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cn1518335475zdxp
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14楼#
发布于:2016-06-20 17:52
其实我觉得大家看了,认为对自己有用的就收藏下来,认为自己没多大感触的也不要太绝对了,看看就好啊,因为每个人的想法不同,做事方法也不同,主要就是讨论交流就可以了,反正目的都是为了更好的做好外贸嘛!!
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15楼#
发布于:2016-06-20 15:49
多多提供写好的句子,实用的句子,干货
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szony
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16楼#
发布于:2016-06-20 15:44
深圳松岗工厂急招外贸员
招人啦,深圳急招熟手外贸业务,连接器连接线行业,深圳,湖南两间工厂300人左右,去年开展外贸业务,如果你有能力,福利待遇你说了算。电话:18688773724。陈先生,求求:1534456020,阿里店铺:http://szony.en.alibaba.com
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17楼#
发布于:2016-06-20 10:46
ogxled:去google了下
There's a point in nearly every sales situation where the customer says something like "it costs too much" or ...
回到原帖
是的 貌似是这个帖子了 很久了 我都找不到在哪里了
外总管 Andy 微信公众号:外贸加  微信:waizongguan
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18楼#
发布于:2016-06-20 10:32
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19楼#
发布于:2016-06-20 10:32
去google了下
There's a point in nearly every sales situation where the customer says something like "it costs too much" or "the price is too high."  The dumbest thing you can do at this point is to trot out the kind of canned answers they teach in sales training courses.

Here's a much more powerful approach, based upon a conversation with Bob Nicols, CEO of Axiom Sales Force Development. Take these steps, one by one.

1. Uncover the Real Objection

When you encounter a price objection, find out whether it's a smokescreen for objections to your product or service. To do this, ask the following question:  

"If we set price aside for a moment, do we have the products that you want to buy and the support organization that you want to buy from?"

That's powerful stuff, because it smokes out reality.  Here's how.

If the customer's response is "no" or "maybe," price is not your only problem and may not even be the problem.   In this case, you'll need to ask further questions to determine what concerns the buyer has with your product and/or support.  Handle those objections first–because negotiating price is meaningless if the customer does not want to buy what you are selling.

For example, if a customer has a global operation and you don't have service centers outside the United States, that prospect might question whether your firm can adequately provide service after your product has been purchased.  Your challenge now is to describe why remote service from the U.S. is a viable option.

On the other hand, if the customer's answer is "yes," it's entirely appropriate to focus on price.

Your job is now to figure out how the customer is assessing your price.  Is it "too high" compared to a competitor?  Is it "too high" to fit into a budget?  Is it "too high" relative to the perceived economic benefit of having the product?

These are all quite different situations and demand a different response. For example, if a competitor's product is cheaper, you need to explain why your product is still the better value.  Contrariwise, if the price doesn't fit into the budget, you may need to introduce payment terms.
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