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[Andy Guo]【原创】谈判如何应对price is too high

楼主#
更多 发布于:2016-06-17 10:31
客户谈判如何应对“price is too high”(原创文章,转载请联系本人)



 在客户谈判过程中,我们会经常遇见客户回复说价格太高等等,一味得降价并不是解决问题的最好办法,那么究竟应该怎么做呢?

图片:hqdefault.jpg





例:1  I have discussed with client your offer. Client found your machine suitable but overpriced. His target price 3800 USD. If you can offer this price client will place the order.
Please reconsider price and be back to me.

2  We are sourcing other companies’ xxx to see price differences and to see how competitively priced your prices are

3 Hi,dearYour XXX is too expensive.
I've seen the same one for USD $1,000.    
   以上三个实例的最终落脚点,都是价格问题,作为一个优秀的业务员,一个优秀的谈判者,不会一
味得降价。首先你要确认客户说这样的话是不是一个烟雾弹。可以这样回复客户:

"If we set price aside for a moment, do we have the products that you want to buy and the support organization that you want to buy from?"
      如果客户回答是:maybe or yes,价格不是主要的问题甚至不是个问题,那么我们就可以继续深入
和客户交流,揭开客户对我们的产品的关注点到底是什么?如果客户的回答是No,那么接下来的谈判将是客户的需求。
另外一种情况,如果客户明确指出价格是他唯一的关注点,那么我们接下来的工作是搞清楚客户price is too high 是相对于你的竞争对手还是相对于他自己的预算?如果客户认为你的价格高,是因为他拿到了竞争同行的报价,那么接下来的谈判就要进入到你产品优势的描述,同类产品的比较;如果“price is too high”是因为客户自己的预算,那么我们接下来的谈判就要从客户自己的需求去诱导客户增加预算。增加预算的谈判就要搞清楚客户目前的财务状况,有能力支付还是需要银行贷款支持?  一旦你明确了客户的状况,那么接下来你的身份就要随着邮件来转变自己的立场,你的立场由对立的买卖双方而成为客户的合作伙伴,大家一起来解决客户的问题,从而完成此次采购。
下面这句话可以帮你完成这种转变。"I completely understand.  Price is extremely important to you, and you are looking to choose the vendor that will provide the best value for your company."
这种做法使你和客户成为了统一战线,而不是买卖的对立关系。作为一个优秀的业务员,永远不要把自己放在和客户对立的角度上。坚决避免把谈判看成一种战役,谁失败了或者谁成功了。所以你可以这样说:
"Let's put that objection on the table and see if, between the two of us, we can't figure out a creative way to get you what you want to buy."Andy老师欢迎各位继续讨论这个共性问题,共同学习交流,共同进步。
 

Andy老师精华帖子:血的教训,警惕客户被钓鱼!http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-1856589-fid-81.html
暮然回首,创业7个月 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2031336-fid-107.html]创业,你所需要的不仅仅是激情http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2046426-fid-318.html
豪礼贴,拼了!一款极好用的关键词工具 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2921797-fid-353.html继续分享工具,批量水印工具http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928269-fid-353.html
关键词进阶——如何寻找不同语言的关键词http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928845-fid-353.html关键词进阶——Google布尔搜索算法原理 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928845-fid-353.html
2015 年117届广交会名录来拿了! http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928913-fid-353.html曾经,我也是个孤独的探索者-大量精华分享下载 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2928999-fid-331.html
你必须要知道的关键词秘密 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2930143-fid-353.html关键词进阶——你会给你的关键词分类吗? http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2930658-fid-353.html
Andy 干货重磅归来!橱窗你所不知道得秘密 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2934263-fid-353.htmlRFQ新规,如何从RFQ找到高质量的客户 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2934932-fid-15.html
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阿里巴巴国际站标题的优化 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2939487-fid-331.htmlAndy的创业故事——阶段性总结http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2940450-fid-353.html
Andy老师又要放大招了,学懂这些,受益匪浅 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2946386-fid-353.htmlAndy Guo新身份,带来新课程http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2948427-fid-353.html
Andy老师阿里专题,玩儿转阿里,落地生根,连载中 http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2950257-fid-331.html作为外贸管理人,你应该看到这些数据http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2951952-1-fid-351.html
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  • 年年十八的Viviana
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    15G/300个SOHO必学视频课程,送准备SOHO的人 Q279504382
    2016-11-07 17:30
  • cn1501440892
    铜币 +5
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-06-20 18:14
  • 贸小七-王
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-06-18 09:15
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    铜币 +3
    道理还可以,就是英语读起来。。。
    2016-06-17 15:38
  • 名人堂de小二
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    亲,给你个好评哦!
    2016-06-17 12:56
喜欢72 评分5
外总管 Andy 微信公众号:外贸加  微信:waizongguan
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沙发#
发布于:2016-06-17 10:38
谢谢楼主
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
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板凳#
发布于:2016-06-17 10:55
先占位。。。。。。
两个孩子她妈,有兴趣一起交流亲子和外贸的朋友,欢迎加入外贸麻麻群,和大家一起探讨育儿经,外贸经。加我微信350946506拉你进群。 手上有一些免费的课程,加我微信私聊发给你
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地板#
发布于:2016-06-17 10:56
地板。
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地下室#
发布于:2016-06-17 11:06
不同客户 不同对待
深圳永皓国际承运精油、液体、马达、机器、 刀具、纯电池、机器等敏感货的国际出口业务专业代理 DHL /UPS /FDX/ ARX /CX /SQ/ EK/ EY /PO /RU qq 2011813833 电话15920045861
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下水道#
发布于:2016-06-17 11:13
支持Andy哥~~~
00000000000
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地下城市#
发布于:2016-06-17 11:22
谢谢Andy Guo分享:)。。。。。。。。。
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地核#
发布于:2016-06-17 11:42
谢谢分享
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
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地心#
发布于:2016-06-17 12:56
亲,给你个好评哦!
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9重天#
发布于:2016-06-17 14:18
daoli shizhem ge daoli
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10楼#
发布于:2016-06-17 14:32
这个可以通用 但很多时候还是要具体问题具体分析 我有一个客户我们的价格USD45000 而他说其他公司的几样机器加起来也只要USD44000 这就不是说换换角度就可以来调节问题的 因为同一种产品有不同规格的 这种情况客户明显把目标放在了低档次的那类型上 所以很明显价格上是不可能谈妥的 除非你能说服他买你司的机器而且前提还的他有这个能力 不过看上面的情况这个客户没有很大的预算。。。。
我是汉纸我拍谁(*————*)
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11楼#
发布于:2016-06-17 15:04
"If we set price aside for a moment, do we have the products that you want to buy and the support organization that you want to buy from?"  关于这句话的解释没看懂诶。。。
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12楼#
发布于:2016-06-17 15:19
cn1514353459ngxg:"If we set price aside for a moment, do we have the products that you want to buy and the support organization that you ...回到原帖
这就是中国人写的中式英文。不符合英文文法,看起来一头雾水。
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13楼#
发布于:2016-06-17 15:26
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cn1510229041
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14楼#
发布于:2016-06-17 15:42
价格是一方面,包装和售后服务也是卖点之一,更多强调客户买了产品后得到的保障是什么?其他工厂可以做到吗?差异化是客户接受不同价的理由。
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15楼#
发布于:2016-06-17 15:51
+++赞
亚马逊AMZTracker商务经理Ben 助力中小亚马逊卖家 工作QQ:2874272142 工作Mobile:13612973084 ★★★★★★ 负责亚马逊新店指导AMZTracker免费试用
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zhwte
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16楼#
发布于:2016-06-17 15:57
赞!
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cn1513378461
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17楼#
发布于:2016-06-17 16:13
"If we set price aside for a moment, do we have the products that you want to buy and the support organization that you want to buy from?"   您好 恕我愚钝 请教一下 问客户这句话的意思是什么 为什么客户回答maybe or yes, 就说明客户不注重价格了呢
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cn1517380678pksh
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18楼#
发布于:2016-06-17 16:13
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1517898547ccfb
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19楼#
发布于:2016-06-17 16:22
叶的飘落是风的追求 还是树的不挽留。
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