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外贸博士
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[转载](转载)阿里外贸圈经验分享(缅甸重卡市场)

楼主#
更多 发布于:2016-06-15 15:48
东南亚市场是国内重卡厂商的一个主要争夺阵地,尽管缅甸是个很贫穷落后的国家,但其市场需求不容小觑。对于询盘来源,我们时常厚此薄彼,总觉得欧美等传统国家的询盘比较有意向,像缅甸这样的国家,有些人都食不果腹了,怎么可能给你下单呢?但是,很多事实告诉我们,许多大单都来自小国家、小市场、小企业。今天,小编就要分享阿里外贸圈的一个真实案例,看看他是以怎样的方式,拿下缅甸客人100多万的单子。


原文分享如下:

在众多人眼中,缅甸是个很贫穷的国家,这个客户从一开始我就没报很大的希望,但是经过两个月的谈判,最后客户竟然从我这里定购了100多万元的重卡,迎来了我外贸生涯的第一个大单子。惊喜之余,和大家一起分享以下缅甸重卡市场。

在收到客户询价,给客户报价之前,我们需要做的是:

1.了解当地市场的供求状况。缅甸市场长期以来是日本二手车的天下,但随着中国汽车的发展,也有一些人开始买入中国新车。所以,进入当地市场,一定要对主流的日本二手车有所了解,并且给他们推荐我们最具有竞争力的车型,这样才能有的放矢。

2.缅甸买家的身份。缅甸客户大致分为三类:

第一类是买了车,自己跑运输,这样的客户,一般购买意向大,决策周期短,只要给客户推荐了合适的价格,服务合理,就很容易成单。

第二类是中间商,最终客户是运输公司和大型矿主,数量一般也比较多,意向也很大,但这样的客户谈判起来周期稍长,并且中间商有着广泛的信息渠道,销售价格一般不可能很高,利润空间有限。

第三类是专业的贸易公司,供货给政府,属于政府采购范畴,这样的客户询盘,以重卡为例,其常见形式如下:

TECHNICAL SPECIFICATION

SCHEDULE’A’

PRINCIPAL DIMENSIONS

AND TECHNICAL DATE

Technical:

Services capability:To carry two 20FT standard containers.

GW:60 Tonnes

Kerb Weight:09 Tonnes

Payload:55 Tonnes

Deck Dimension 12.5 mtrx2.5 mtr

Chassis:Steel

这就是比较典型的政府采购格式,有着详细的技术要求,每行首字母都是大写,并且条理清晰明朗,但是没有指定品牌,这样的客户询盘,采购周期长,需要你付出大量的时间和精力,一定要试探客户的实力,如果客户实力一般,对政府的采购决策影响小,同时又让你提交各种单据资料,建议慎重考虑你的投入和回报。

3.从中国到缅甸的运输方式,主要有两种:

一是海运,时间长,运输费用高,CIF 报价高,但是运输方式安全。

二是陆运,运到中缅边界,运费低,给客户报价低,并且边境报关、清关便捷,但是运输距离长,从山东到最终客户的城市,超过8000 km,运输过程中产生的问题,不容易解决。

4.缅甸商人的特点:缅甸人严谨认证,细致入微,对于每一个环节,都力求做到最好,这样和客户谈判的过程中,一定要耐得住性子,不要觉得客户烦躁,当时我和客户谈判的时候,我们通过边境交接货物,为了确保卡车顺利交接,客户和我在这个问题上整整讨论了2天。

谈判过程中需要注意的问题:

1.给客户报价要详细,严谨认真,那边的客户一般喜欢让你给他个产品目录,并且拿着你的报价和产品目录的每一条每一项都仔细核对,如果有不一致的地方,他们会及时提出并希望你能给出个合理的解释。有一次,仅仅因为图片上标注的马力数(一般买家不大注意)和报价中的马力数不一致,客户都会追问半天。

2.切忌急躁,厌烦情绪。缅甸客户做事情一步步,仔细严谨认真,有些问题,在我们看来理所当然,但他们却要一一落实,极有责任心,当时为了这个单子,从最初询价到客户敲定从我这里购买,整整和我谈了两个月。

3.规范,严谨,专业,才能让客户信服你。记得很清楚,当时和客户谈妥大部分,准备签合同,我找了个合同模板给客户发过去,结果,客户和我商谈合同条款整整用了五天,最后两天在仲裁地点上彼此纠结,互不相让。如果一开始能提供一个特别规范的合同样本,就不至于在此问题上耽误过多时间。
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  • 名人堂de小二
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    2016-06-16 09:14
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阿里国际站营销推广第一品牌--深圳点石成金
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沙发#
发布于:2016-06-15 17:31

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发布于:2016-06-16 09:14
谢谢转载,送人玫瑰手留余香
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发布于:2016-06-16 09:32
谢谢分享
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