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dglanji
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[成交经验]【我要分享】成功搞定印度客户,完成外贸路上第一单,新人献丑

楼主#
更多 发布于:2013-05-08 14:29
          我刚刚踏入外贸业务行业三个月,从进入新行业,了解新产品的三个月里建了平台,很认真的回复询盘,但很少专门写开发信,平台也不是建得很完善,前几天,我刚刚拿到外贸生涯上第一个订单,以前都是出样品,这次却是直接有客人下订单,而且是印度客人,我觉得成功之处就在于坚持自己的原则,绝对不能轻易降价,报价分样品价和拿货价的,给自己留点空间,客户杀价的时候,把客户最注重的地方强调,拿准了他的购买几率,坚持自己的原则,不要激怒对方,直接一些。所以我的印度客人最终经历了四天的时间,答应我的价格,感觉就是打赢了一场心理战,   我之所以有底气敢和他坚持价格,甚至在对方说别家便宜好几倍的情况下,敢跟客户说“sorry for that dear,thak you for your trust,I am so sincere to corperate with you,so I must provide you good quality to you in order to more coorperation in the future,I can  promise the quality,but if you like low price and ignore  the quality,u can choose the other supplier” ,就是因为我对我们公司的产品和其它某些公司同类产品的质量和价格非常了解,可能作为新人的我,在各位老前辈面前班门弄斧了,请多多指教
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一、初次接触----建立信任感
     客户是直接通过阿里旺旺找到我的,说自己没有做过这种“hair growth equipment”,以前都是直接进口的其它国家的成品设备,现在想自己做了,问我可不可以帮他,问我需要多大功率的laser,(我们是做激光二极管和激光器的),然后我就自己分析了一下,他可能都不知道是多大波长,也不知道用二极管还是激光器,所以我就问他是需要激光器还是激光二极管做试探,并发了图片,然后经过一系列的讲解,参数,结构,尺寸,安装尺寸,散热等问题他锁定了他需要的产品。虽然整个过程中他回复很慢,我倒是没有觉得不耐烦,没准客人正同时向别家询价,好几个月下来,只有询价的,没有回复的,我都习惯了,呵呵,所以就给他留言说我有很多客户是做相同产品的,有不懂得可以再问我
二、印度客人开始讲价----报价要有技巧
     以前就听说印度客人爱讲价,果然,所以我报价给自己留了余地,在合理价格上多了10%,客人一看价格,就说
高,我说你拿样是一个价,拿货是一个价的,因为考虑到后期有更多的订单,偶可以按这个批量价格给你,明码标价。他说别家很低,你家怎么这么高,我就说因为我们产品是全新的,便宜的价格连全新的进价的一半都不到,质量绝对有保障,我自己对于产品是比较了解,所以当时就给他保证了,因为若以次充好,客户投诉一旦要求退货就麻烦了,更别提以后的订单了
客人还是不死心,一直还价,所以我看出他一定是非常重视质量,他给我的价格一直在涨,我也因此付出了一个下午和晚上三个小时的时间,我也得有所表示了,所以我跟他说,刚才申请了下,可以优惠5%,他还不死心,说你怎么给了我好几个价格?到底是森么价位?然后我就告诉他:样品价、拿货价、批量拿货价,是我第一次报给他的价格;这次的价格是直接拿大货的价格,你可以考虑下,实在不行您可以选择其他家,但我友情提醒了一下,便宜的和我们产品的区别,也确实如此。sorry for that dear,thak you for your trust,I am so sincere to corperate with you,so I must provide you good quality to you in order to more coorperation in the future,I can  promise the quality,but if you like low price and ignore  the quality,u can choose the other supplier” 。客户说,不好意思,价格不能再高了,就谈到这里吧,之后我跟他说:非常感谢您的信任,如果有需要,可以再次找到我。
三、再度还价-----              
凭自己的直觉,真的是凭自己的直觉,感觉这个人还一定会回来,但是真的说不好,我也害怕丢掉这个客户,于是第二天又给他留言了,还是有关我们的产品质量有保障的话,他问是不是价格可以降下来了,我说真的不能了(因为我有种强烈的预感,不知道哪里来的,感觉这个客户还会还价),又谈了一下,后来他说让我考虑一下,这个价格已经接近于我的成本价格了,等于我离成功拿下他又进了一步。。。
四、再度还价------  苦情式
 第三天,他找我,问我考虑好了没有,给我连发好几个链接,我点进去看了,很便宜的价格还包快递,然后客人一个劲的催我,能不能降下来,如果可以就从我这里拿货,一条接一条的在旺旺上催我,我当时急于回复没有仔细看,就又跟他聊了起来,但是还是很坚持自己的原则,无意中我看了之前打开的没有关的链接,产品确实很像,但不是一款产品,于是又为自己说服对方增加了一份勇气,一个证据,哈哈,然后说了一系列说这个价格是出血价之类的话,于是我叫他好好想想,考虑一下。。
五、最后关----
第四天,客人又问我价格,我说你如果直接拿大货(1000个)的话,可以给你按一个价格,我们只能接受这个单价了,这个价格即便是在国内也是很合理的,他同意了,然后又开始还总价,说如果你总价是多少,咱们就一锤定音了,我一看他一下子给我降了50美元,肯定不行啊,于是我说最多给你让20美元,行就行,不行我也没有办法的,于是他很爽快的答应了,运费说给我40美元,我说可以,然后就这么成交了。。。
现在客人的货款已经打过来了,非常感谢这次经历,希望看到这篇帖子朋友们多多建议,批评,或者对我的外贸之路提出指导,本人会非常感激不尽,可以请你吃饭的,哈哈
Rose Guo
 
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姐不光为爱痴狂,还为这让我又爱又恨的外贸事业执着前行,终究我变身成了当下最红屌丝“齐天大圣”
http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-62079-ds-1-page-1.html#811081
 
外贸这么久,一单都木有,你说捉急不捉急,哪怕我有再强大的内心也快支持不住了,跪求大家支招

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成单一向都是锦上添花,从来没有雪中送炭的事,苦逼的外贸人你真的清楚了吗?

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谁说不懂英文不能做外贸,从普工到外贸经理我给你的启发,请猛戳
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  • april
    铜币 +1
    优秀文章,支持
    2013-05-14 20:25
  • dglanji
    铜币 +5
    优秀文章,支持
    2013-05-09 10:00
  • 司令
    铜币 +30
    发布原创贴分享经验,奖励30铜币
    2013-05-08 15:35
喜欢14 评分3
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沙发#
发布于:2013-05-08 15:40
cn1000602890:外贸是打持久战,从新人的在3个月能够拿下此印度的单,已经很不错了。
看完个人总结一下学到的东西和看法:
1.专业报价,专业产品,专业服务,建立信任感。
2.坚持自己的原则底线。
3.对于印度客户,基本上所有的报价他们都会说高,把握好比成交价...
回到原帖
嗯  好的,看来这次是我比较幸运的,多谢赐教,以后会多注意一些细节方面的东西
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板凳#
发布于:2013-05-08 15:41
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地板#
发布于:2013-05-08 19:33
cnhzxsjycl:楼主的坚持精神我需要多多学习,很多时候害怕失去客户而一再的退步,其实心理素质还不够高。回到原帖
一起加油哈
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地下室#
发布于:2013-05-08 19:33
cn1000631413:印度客户都搞定了,赞!回到原帖
谢谢
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下水道#
发布于:2013-05-16 08:26
司令:印度客户出了名的难跟,楼主好样的。回到原帖
谢谢
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地下城市#
发布于:2013-05-16 08:26
利宏U盘侠:太好的分享了!谢谢楼主回到原帖
共同学习,共同进步
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地核#
发布于:2013-05-30 15:27
cn200818282:那句英语最直接了,欣赏回到原帖
个人觉得有点冒险
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地心#
发布于:2013-07-17 20:10
cn1501245956:楼主这是努力加上运气 不过挺好的,做生意也需要运气回到原帖
个人也觉得自己谈生意应该更需要有些技巧,需要改进的地方很多
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9重天#
发布于:2013-07-17 20:11
ufirst2009:很不错哟!加油!回到原帖
1000 Thanks
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10楼#
发布于:2013-10-09 18:34
chinabinsin:楼主真不容易了,以后会更加的好的!回到原帖
谢谢
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