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名人堂嘉宾
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[名人堂嘉宾]一分钱也不能多报---你无法想象的价格战

楼主#
更多 发布于:2016-05-18 10:18
上周五下午三点收到一个沙特客户钢制更衣柜的询价. 严格意义上也算个老客户,两年前下过一个订单. 当时收到货后还比较满意,曾经有意向要做沙特的代理,后来因为经济情况不了了之.

由于我的SEO做得不错, 网站上经常能收到一些并不是自己主营产品的询价. 对于跟我自己主业偏离度比较远的产品, 我都会第一时间发在朋友圈里, 直接转发给那些经营同类产品的朋友. 对于钢制更衣柜这个产品,我在展会上看到过一些供应商,对这个产品也有一些了解,知道生产地集中在河南洛阳和浙江宁波一带, 价格竞争比较激烈,约等于卖钢材. 于是立即在微信圈里发了个图文消息,求洛阳宁波一带的工厂联系.

询盘截图, 一看就知道是需求清晰的高质量询盘.

图片:QQ截图20160518102019.png



发了这个有消息一小时内,就有十几个微信圈里的朋友联系上我. 我把询价发给他们过后,大部分朋友在一小时内价格都算出来发给我了, 从这个意义上说。大家的专业程度和回复时效性都比较高.

我把报价单一一打开来看过之后, 基本上各家的报价都做得图文并茂,有产品图片有装箱图片。该有的技术参数都有了, 贸易术语付款方式报价有效期也都有列明。从产品上来说大同小异. 除了有一个朋友直接发了个PDF报价, 所有的朋友发的都是excel报价,可以直接在报价上编辑,并且提供了含税和不含税两种价格. 可以说报价专业程度上, 大家已经没有什么区别了.

重点来了, 以同样一款外形尺寸H1800 x W900 x D450,钢板厚度为0.7mm的单门更衣柜来说, 含税出厂价最低的报150,最高的报210, 主要价格集中在170-180之间. 大家可以看到同样的一款没有太多技术含量的产品,最低报价跟最高报价之间足足相差了30%之多。我相信这些朋友都有批量出口这款更衣柜, 因为都有发装箱图片给我, 虽然具体销量不得而知. 我也同样有理由相信,150并不是市场上的最低价. 为什么这么说?

因为我按照这个最低价计算了各种FOB杂费之后,加了3%的利润报给客户. 周六客户的回应如下:

图片:QQ截图20160518102037.png



言下之意非常明确, 我的报价对他来说仍然是无法成交,因为当地的市场竞争也非常激烈. 油价下跌经济不好云云的更像是安慰之言. 即使经济很好, 对于竞争激烈的标准产品来说, 客户也很难接受高价格.仅仅从报价单而言,客户也很难区别出来单价210和150的产品区别在什么地方

事件更新,周一客户说已经明确下单给一家价格低了10%左右的供应商.
希望这件事能给做这些竞争积累没有差异化标准产品的你一些启发,为什么很多同学反映报价很多但是大部分客户都没有下文。如果你的报价不够犀利, 在客户收到的众多offer之中没有吸引到客户的地方,很少有客户愿意跟你继续聊. 老客户也好,新客户也罢. 有一小部分客户可能会告诉你由于价格高下单给别人了,更多的潜在客户只是默默的把你的邮件删掉,自此陌路.
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  • ywjiyang
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2016-10-21 17:16
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-06-14 11:26
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-05-23 10:18
  • Lindy
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-05-23 09:05
  • Q736399980
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-05-23 08:38
  • 贸小七-王
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    亲,给你个好评哦!
    2016-05-20 09:33
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2016-05-19 15:47
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    你造福各位外贸网友啦!
    2016-05-18 14:33
喜欢50 评分8
8年外贸老兵 SOHO起步到经营专业外贸公司. 交流微信和QQ:18239661 微博: http://weibo.com/moreorder
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沙发#
发布于:2016-05-18 10:22
受益非线啊
转化率提高40%的详情页,点击了解        交流群:607798756
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板凳#
发布于:2016-05-18 10:33
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地板#
发布于:2016-05-18 10:41
讲的很好,谢谢楼主
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地下室#
发布于:2016-05-18 10:53
谢谢分享。。。。。。。。。。
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下水道#
发布于:2016-05-18 14:33
你造福各位外贸网友啦!
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地下城市#
发布于:2016-05-18 15:29
另外如果不持续跟进的话,不管你公司实力有多牛客户都会忘掉你的。除非你很幸运。。第一次就有些因素狠狠的抓住了客户的眼睛
嘻嘻喵 www.xxmiao.com 五百掰开当八百用 。。
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地核#
发布于:2016-05-18 15:46
太有道理了!
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地心#
发布于:2016-05-18 17:49
  很同意楼主的观点
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9重天#
发布于:2016-05-18 17:50
价格是一切的基础,质量,服务,技巧,方法都是次要。
但不是说它们不重要。
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zbyize
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10楼#
发布于:2016-05-18 22:44
挺深刻
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cn1517704033blye
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11楼#
发布于:2016-05-19 10:37
确实是这样的,很多价格报出去之后都是石沉大海,很多明明很有竞争力的价格也石沉大海了。
Hi,我是自娱自乐的大好人。
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12楼#
发布于:2016-05-19 11:32
多谢分享 所以说到底 还是产品和公司最为关键
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13楼#
发布于:2016-05-19 11:53
对啊  价比价  货比货
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cn1516998829bylc
禁止发言
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14楼#
发布于:2016-05-19 11:55
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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15楼#
发布于:2016-05-19 11:57
电商发达了,信息就越来越透明了。好几个客户要付款了,供应商说要涨价了,客户肯定要跳起来了
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发布于:2016-05-19 12:06
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naixer
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17楼#
发布于:2016-05-19 12:07
学习了。。。。。。
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发布于:2016-05-19 13:36
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samesun
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19楼#
发布于:2016-05-19 13:44
影响客户下单的因素很多,不能仅仅因为价格就全盘PASS,好不负责任的总结。
生产民俗工艺品:孔明灯,装饰灯笼,蜡烛袋,水灯。陶工艺品,兵马俑,陶工艺品定制。
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