你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1516046986ygao
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516046986ygao
  • 粉丝17
  • 发帖数328
  • 铜币84枚
  • 威望0点
  • 社区居民
阅读:695回复:8

[我要分享]外贸实务工作的难点:成交规律

楼主#
更多 发布于:2016-05-13 09:41
最近一直在总结公司这一年的状况,基本上达到了年初的目标。但是问题更多,最主要的是相对于海量的询盘数量和远高于同行的客户来访数量,订单数量少的可怜。是临门一脚出了问题,因为整体的邮件沟通,电话沟通,效果都极其之好,客户对公司的员工,和公司都极其认可。
问题出在了公司里面所有的人都是行外人!

产品可以学,技术可以学,但是有一样东西必须经过实践实战才能获得,就是行业的成交规律!

这个成交规律没有现成的文件可以学,更不会有人交给你,除非他不想继续在这个行业里混了。什么叫做成交规律。说白了就是价格,货期,付款方式,交易条件这种。

其实对于大部分的外贸公司来说,信息途径最方面的有两个,第一,听供应商说,第二,自己判断;

例如,供应商告诉我们,这个价格就是最低价了,很多时候我们就会信以为真,信心满满的去找客户谈判,结果一个又一个的丢了,原因却找不到,这就是供应商说的影响了我们的判断,误解了行业的成交规律。

不遵循规律一定会遭到惩罚。貌似这是哲学课本里面的话吧,很有道理。

例如当你进入了农药行业,你还想坚持原来行业的100%前TT,就只有等死。

例如当其他的大部分同行价格水平在10000,你非要坚持15000,产品却的确又没有什么特色,也只能等死。

例如,当行业的普遍规律是工程师上门安装,负责培训,有完善的售后,你还要坚持客户自行处理,也只有死路一条;

我们一直在摸索中前行。

供应商提供的信息作为参考,加入自己的判断,当然这些判断未必成熟,需要“材料”。

而“材料”就是跟客户的不断沟通。

通过不断的跟客户交锋,得到客户的反馈,不断的跟供应商交锋,拿着客户的反馈去跟供应商谈条件,进而不断的接近那个规律,掌握那个规律。

这一年,从对这个行业规律的零了解,一路走来,已经很不容易,员工都很辛苦,当然管理人员也的确是绞尽了脑汁。

现在我们已经无限接近这个规律了。

所以,上面我们提到的信息的两个来源,应该加到三个,第三,大量的客户反馈!

这就依赖于我们跟客户的深入沟通,依赖于不断的跟进客户,刺激客户。

我一直在告诉员工,没有订单,丢订单,不可怕,可怕的是不知道怎么丢的,可怕的是不断的丢单没有给自己带来有价值的东西。

这个价值,就是碎片,大量的碎片组合起来,就是行业的成交规律。

其实这也是老业务的价值所在。

所以,我才会反反复复的强调跟踪客户的重要性,不跟踪,不仅仅是丢订单那么简单的,更重要的是死的不明不白!无法获取以后爆发的积累!
喜欢1 评分0
免费上英语口语课 英语欠缺的小伙伴加旺旺号:zhangli_a08 咨询;外贸技巧qq群123591705 解决外贸问题 关注微信公众号:sunshineyingyu 送英语资料
cn1517849621lrtb
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1517849621lrtb
  • 粉丝9
  • 发帖数124
  • 铜币5枚
  • 威望0点
沙发#
发布于:2016-05-13 10:45
丢单原因,价格比别人多一倍,只能做欧美市场
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513238441
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1513238441
  • 粉丝29
  • 发帖数192
  • 铜币1011枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
板凳#
发布于:2016-05-13 11:58
有理,有的时候往往是有了这顿没下顿
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518039258tnke
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1518039258tnke
  • 粉丝11
  • 发帖数118
  • 铜币12枚
  • 威望-5点
地板#
发布于:2016-05-13 14:45
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516046986ygao
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516046986ygao
  • 粉丝17
  • 发帖数328
  • 铜币84枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下室#
发布于:2016-05-18 09:52
外贸实务工作的难点:成交规律
免费上英语口语课 英语欠缺的小伙伴加旺旺号:zhangli_a08 咨询;外贸技巧qq群123591705 解决外贸问题 关注微信公众号:sunshineyingyu 送英语资料
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516046986ygao
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516046986ygao
  • 粉丝17
  • 发帖数328
  • 铜币84枚
  • 威望0点
  • 社区居民
下水道#
发布于:2016-05-19 08:08
外贸实务工作的难点:成交规律
免费上英语口语课 英语欠缺的小伙伴加旺旺号:zhangli_a08 咨询;外贸技巧qq群123591705 解决外贸问题 关注微信公众号:sunshineyingyu 送英语资料
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516046986ygao
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516046986ygao
  • 粉丝17
  • 发帖数328
  • 铜币84枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地下城市#
发布于:2016-05-31 09:32
外贸实务工作的难点:成交规律
免费上英语口语课 英语欠缺的小伙伴加旺旺号:zhangli_a08 咨询;外贸技巧qq群123591705 解决外贸问题 关注微信公众号:sunshineyingyu 送英语资料
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516046986ygao
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516046986ygao
  • 粉丝17
  • 发帖数328
  • 铜币84枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地核#
发布于:2016-10-13 15:55
外贸实务工作的难点:成交规律
免费上英语口语课 英语欠缺的小伙伴加旺旺号:zhangli_a08 咨询;外贸技巧qq群123591705 解决外贸问题 关注微信公众号:sunshineyingyu 送英语资料
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516708874cnnp
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1516708874cnnp
  • 粉丝40
  • 发帖数5737
  • 铜币563枚
  • 威望-2点
地心#
发布于:2016-10-13 20:31
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客