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[Mr.Harris]广交会客户看了工厂签了合同为什么还是不下单

楼主#
更多 发布于:2016-05-07 11:24


图片:a0e11a1f257d7d66e9ffbc6f84b0a626.jpg





Harris大叔外贸诊断室:

       广交会客户看了工厂签了合同为什么还是不下单

2016年的春季广交会就这样结束了,对于广交会的展参效果又是几家欢乐几家愁,最近找Harris交流咨询关于展会后如何跟进海外客户的网友很多,今天Harris就选择一个最具代表性的网友提问案例跟大家分享:

Harris大叔你好:关注你的文章已经很久了,感谢您的一直分享!我是一家来自杭州电子类工贸公司的外贸业务员,这次广交会我们公司展会现场客户流量比较大,现场也签订了一些小单,总体感觉展会效果蛮不错的,但是一个欧洲客户的流单案例让我非常困惑,这个欧洲客户广交会现场是我接待的,他对我们的新产品非常有感兴趣,从客户对于产品的了解程度感觉这个客户非常专业,客户公司规模也比较大,因为我们是广交会第一期,客户展会后马上就来到我们公司考察,参观了我们的工厂后感觉对于我们工厂非常满意,现场确定了产品价格,合同PI,客户口头约定这几天就付30%的预付款,但是昨天收到了客户的邮件说取消定单,我多次邮件催问,客户总不回复,Harris大叔我是一个外贸新人,我现在非常非常难受,因为公司业绩考核非常严厉,Harris大叔我该怎么办呢!?
:
Harris的回答:

1:外贸销售就是过山车游戏,调整好心态是第一位
    真诚感谢这位网友对我的信任向我提问,我认为一个外贸销售员首先应该以一个平和的心态看待定单的得或者失,特别是你这个案例,外贸业务员特别是外贸新人往往有这样一个不好的心态,一笔定单还没谈成就在盘算着定单的利润,甚至心里暗自算计如何去消费定单成交带来的利润,你会如此伤心就是因为你还没接到定单就已经对于定单充满幻想了,其实外贸就是一个过山车游戏,对于一个定单完成度来说,只有客户付清余款对商品满意,同时对定单没有任何争议,一个业务员才算真正完成了一笔外贸交易。所以首先你应该调整好心态,因为没接到定单也也没损失什么,况且这些本来就不属于你的,作为一个外贸销售员保持一个积极饱满的销售情绪是第一位的。

2:跟客户保持沟通尝试了解定单失败的原因

    其实交易的本身就是一个利益的博弈,对于一个采购商来说追逐最大利益化永远是他的使命,客户下单给你的唯一理由就是在客户可以选择的范围内你的企业产品你的生产交期满足了客户的最大化利益,所以客户在广交会现场和考察工厂对于你们商品和工厂表达满意之类的话其实并没有什么特别大的价值,因为采购商特别是广交会采购商在中国境内选择供应商一般来说都是选择很多家同类供应商多方比较的,如果其他同类供应商综合核心优势比你们强采购商自然选择其他供应商,但是作为一个外贸业务员真正的历练在于我们必须从这样的失败案例中总结经验教训,特别是这样明明下单意向比较大的客户流单案例,因为只有搞懂客户为什么流单我们才可以总结才可以去提升,这样一个外贸业务员才可以真正成长,在下次外贸实践案例中才可以更好的满足客户的需求,最终接单成功。你这个案例中多次催促客户回复邮件,我估计客户被你催的烦躁了所以选择了沉默,你可以冷处理一下过段时间跟客户真诚的沟通一次,比如你可以这样说即使这次不合作,因为你考察了我们工厂也可以成为一备选工厂之一,这次不合作下次也可以有合作的机会。如果好好沟通,客户一般都会告诉你他为什么不下单的原因。

3:海外客户流单原因总结

一票看似谈成的外贸定单最终流单,一般来说会有下面几类原因

1:客户选择了更具备竞争优势的的其他供应商

  这点上文以及谈过了,海外采购商花时间和精力来中国境内采购商品,特别是大额采购一般都是多方面比较的,比如工厂会选择6到8家最终选择了一家比你更具备优势的供应商下单了,其实这也是非常正常的事情。

2:客户改变了采购计划

  这样的流单案例在实践的外贸接单过程中也很多,特别是目前世界经济整体不景气的大背景下,我们公司最近也遇到了这样一个客户案例,本来已经签订合同的一票定单因为美国客户公司业务调整把这个品类的产品采购计划全部取消,或者本来是最近下单的定单延迟到下一个采购季再采购交易。
3:客户仅仅是在做市场和产品的调研

  我们在日常的外贸实践中经常发现这样的一类客户,他们口头表示非常满意,对你的产品满意,对你的工厂满意,要了样品甚至确认了PI,但是最终就像我们这个网友提问案例中定单最终不了了之,其实我们的客户也分非常多种,比如说有真实需求的采购商,也有一些单纯打探消息的采购商,当然你也不能认为他是骗子或者其他,客户也许仅仅对于你这个产品感兴趣,了解这个产品的市场行业打算未来的某个时期去做市场,但是在一段时间内这个客户一般来说不会给你正式下单。至于客户的口头满意度和承诺这个跟每个客户的做生意习惯有关系,客户表达下单意向也是某些客户套取更多供应商有价值的信息的常用套路。

4:业务员专业素质不强导致流单

  一笔定单从客户询盘到最终定单成交业务员起到的价值非常核心,Harris认为外贸业务员必须要具备下面几个核心素质:1:诚实 2:专业度 3:交易礼仪 4:持之以恒的坚持。我们公司外贸新人曾经有过这样的一次案例,一个外贸新人因为报价不严谨第一次报价把起订量少算了,这样最终导致工厂生产不了,客户又坚持业务员曾经的承诺起订量,最终这样的定单自然流单,还有对于海外客户的接待细节,我曾经听说这样一个案例,本来一笔定单已经谈成,结果业务员跟一个阿拉伯采购商谈论宗教问题,因为观点不合客户感觉不开心,最终导致定大交易产生隔阂。还有业务员的对于产品市场的专业度也非常关键,因为对于客户来说一个专业度高的业务员才是真正可以信任的。还有就是业务员持之以恒的业务态度,比如客户宣布流单,业务员是不是能结合定单实践去分析为什么可以要放弃定单,是不是可以调整和努力再挽回客户,即使无法挽回也要从中懂得流单原因,这样一个业务员才可以真正成长。一笔本来完成的定单最终流单,业务员有时候更多可以审视自己的不足。


好了这次的案例分析就谈到这样多,Harris大叔会持续分享外贸实践案例,但是作为一个创业者Harris的很多观点和建议也仅仅是自己的心得体会,观点和建议不足之处欢迎大家交流,希望通过沟通交流跟大家共同进步,大家一起加油吧!


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微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
judyzo
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沙发#
发布于:2016-05-07 11:25
更多外贸 跨境电商问题 欢迎加 Harris 微信公众号 :hiharris  私人微信号:908644640  沟通产生价值
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板凳#
发布于:2016-05-07 13:47
学习案例分析
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地板#
发布于:2016-05-08 11:17
谢谢分享案例
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地下室#
发布于:2016-05-08 21:49
专业
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下水道#
发布于:2016-05-08 22:36
谢谢分享案例
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zseycom
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地下城市#
发布于:2016-05-09 08:54
我们也有这样的经历,客户来工厂看过来,也很满意,接下就是要开模具做发热片了,后来就一直没有下文,我问他们原因,他们说现在市场不怎样,要再等等。再后来就没有再询问了,我想客人之所以这样,可能就是找到了另外一家他认为符合他的要求的做发热片的厂家做了。世界这么大,做成生意也是缘份,有时随缘吧。
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地核#
发布于:2016-05-09 09:57
Tell me why ?
You sound like my father ,honey.
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us1098644932
禁止发言
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地心#
发布于:2016-05-09 10:35
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1518121145drhy
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9重天#
发布于:2016-05-09 11:14
谢谢分享案例
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cn1000579943
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10楼#
发布于:2016-05-09 11:28
厉害
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11楼#
发布于:2016-05-09 11:35
我也有一个客户,要600多个路灯,价钱谈了半个月,都谈妥了,准备要30个样品测试一下,然后突然说他的同事找到了比我们便宜几十块的同样的灯,一样的原料,一样的规格外形,然后不好意思,下给别家了...同行多了,你不做,大把人可以做,有些不挣钱都做,生意难做..
LED manufacturer 专业太阳能一体化路灯、植物生长灯、各式灯管厂家。
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cn200130107
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12楼#
发布于:2016-05-09 12:37
谢谢分享案例
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cn1516760692pwzi
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13楼#
发布于:2016-05-09 14:35
然而并没有什么
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szhlxt
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14楼#
发布于:2016-05-09 14:44
说得太有道理了
努力去过好生活
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15楼#
发布于:2016-05-09 15:26
我也只能呵呵呵了
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cn1515461678yabc
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16楼#
发布于:2016-05-09 15:37
谢谢分享,加油加油
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cn1512230429
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17楼#
发布于:2016-05-09 16:36
其实另外一方面我想说,这个业务员说是个大公司。可能是产品不同吧,如果是真的是大公司,新产品纵然对他们有市场,但质量上面正常都会要求样品测试分析。不是拿你的报告就可以了,而是给他们本公司的质量部分去做分析,这些都没有,就说直接看厂签订PI合同....。
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18楼#
发布于:2016-05-09 17:51
多谢分享 嘻嘻 谢谢
宴欣通讯器材 阿里网址:http://yx6666.en.alibaba.com/。 业务QQ:2523536293。 业务手机:13713266770。 业务员:Vicky Zhang
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19楼#
发布于:2016-05-09 22:06
我只能说:旁观者清当局者迷
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