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[Ben朱子斌]一种「可持续」的杀价行为叫VE (价值工程)

楼主#
更多 发布于:2016-04-25 14:17

来一个高级的题目。 5年经验以下慎入。但我会尽能力尽量浅白,希望多点人了解这概念。

小客户的谈判很多时是个「零和游戏」。客户每杀一元,你就减少一元的利润。以我身为「大客户」的多年经验,这种「you are too expensive」的谈判语调,实属低端,很LOW,很印度。实际上,这种手段不只是low那么简单,而是没效果。试想想一个做了5年的产品,每年都you are too expensive,你还能在石头中取出血来吗?

既然大家是讲道理的人,我们就用讲道理,高大上的方法去杀价。双方好好坐下来想想,有什么方法,可以把产品的成本降低,同时保留它应有的价值。最易明白的例子,可能就是把产品某些非关键的金属的部份改为胶,成本低了,但又不影响功能。如果是内部的零件,外观也不会有什么影响。客户觉得这样一不会变难看了,二不会变不好使了,三来成本又低了,何乐而不为?算一算,这些改动能每年省下10%的成本,而且双方都没有损失,并非你死我亡。是一种「可持续」的杀价行为!

以上的做法,国外给了一个高大上的名字- value engineering (简称VE)。在500强,这不止是一个工种,更是一个部门。做VE,需要的知识非常广泛。竞争对手的产品要很熟悉,工程知识要强,会管项目会成本分析。人材的要求很强,但带来的利润是非常直接的。

假如客户愿意将省下来那10%的成本,分享一部分给那位(那些)提案的人,那是何等让人振奋的事啊!客户不是神,更不是好人,这样做只是想引发更多的点子。你可以做一个实验:找天去车间,问一问车间的小妹,最难做是那一种货。问她为什么。一般你会听到她说「这货很少一次就做出来。常常要返工再做,很麻烦!」这些都是十分珍贵的消息。这代表了进步的空间,代表了省钱的机会。这里我不深入写下去了,你只要问一下车间的人有什么好建议,一定有惊喜。

只要是有正式采购部门的客人,都一定会有一个每年的cost saving目标。做这些客,除非你自信人家非买你的不可,否则只要你还想混下去,我建议你们还是自动自觉减价,而且越积极越好。需知大客户绝大部份情况都愿意讲道理的(当然,在迫不得意时还是可以很难看的),你先提出个3%,比他先提个5%要好。减价也是门学问。你突然来跟我说减3%,那我会问你为什么以前不减?你还有多少能减?这时候VE就给了减价一个正当理由了。

那么多年来我才做了两个VE项目,而就我所见,国内没有一公司会主动专门立项的。大家不是常常在问如何和其他供应商不同吗?你明天就去开个VE部门,我担保你是全国第一。


如果你的生意还是在hit and go,一个一个的小客户做下来; 如果你觉得自动减价是不可思义发神经的事,那你还未到那水平去明白VE。可以过两年番我这篇出来看看。

如果这篇的反应还可以,那我下篇再说一下什么产品适合做VE,也会多举具体的例子。
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沙发#
发布于:2016-04-25 15:18
cn1512013430:亲,给你个好评哦!回到原帖
谢谢
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板凳#
发布于:2016-05-09 14:57
cgs_yuxin1:继续写下去,我会继续看下去的!回到原帖
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