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[Ben朱子斌]一种「可持续」的杀价行为叫VE (价值工程)

楼主#
更多 发布于:2016-04-25 14:17

来一个高级的题目。 5年经验以下慎入。但我会尽能力尽量浅白,希望多点人了解这概念。

小客户的谈判很多时是个「零和游戏」。客户每杀一元,你就减少一元的利润。以我身为「大客户」的多年经验,这种「you are too expensive」的谈判语调,实属低端,很LOW,很印度。实际上,这种手段不只是low那么简单,而是没效果。试想想一个做了5年的产品,每年都you are too expensive,你还能在石头中取出血来吗?

既然大家是讲道理的人,我们就用讲道理,高大上的方法去杀价。双方好好坐下来想想,有什么方法,可以把产品的成本降低,同时保留它应有的价值。最易明白的例子,可能就是把产品某些非关键的金属的部份改为胶,成本低了,但又不影响功能。如果是内部的零件,外观也不会有什么影响。客户觉得这样一不会变难看了,二不会变不好使了,三来成本又低了,何乐而不为?算一算,这些改动能每年省下10%的成本,而且双方都没有损失,并非你死我亡。是一种「可持续」的杀价行为!

以上的做法,国外给了一个高大上的名字- value engineering (简称VE)。在500强,这不止是一个工种,更是一个部门。做VE,需要的知识非常广泛。竞争对手的产品要很熟悉,工程知识要强,会管项目会成本分析。人材的要求很强,但带来的利润是非常直接的。

假如客户愿意将省下来那10%的成本,分享一部分给那位(那些)提案的人,那是何等让人振奋的事啊!客户不是神,更不是好人,这样做只是想引发更多的点子。你可以做一个实验:找天去车间,问一问车间的小妹,最难做是那一种货。问她为什么。一般你会听到她说「这货很少一次就做出来。常常要返工再做,很麻烦!」这些都是十分珍贵的消息。这代表了进步的空间,代表了省钱的机会。这里我不深入写下去了,你只要问一下车间的人有什么好建议,一定有惊喜。

只要是有正式采购部门的客人,都一定会有一个每年的cost saving目标。做这些客,除非你自信人家非买你的不可,否则只要你还想混下去,我建议你们还是自动自觉减价,而且越积极越好。需知大客户绝大部份情况都愿意讲道理的(当然,在迫不得意时还是可以很难看的),你先提出个3%,比他先提个5%要好。减价也是门学问。你突然来跟我说减3%,那我会问你为什么以前不减?你还有多少能减?这时候VE就给了减价一个正当理由了。

那么多年来我才做了两个VE项目,而就我所见,国内没有一公司会主动专门立项的。大家不是常常在问如何和其他供应商不同吗?你明天就去开个VE部门,我担保你是全国第一。


如果你的生意还是在hit and go,一个一个的小客户做下来; 如果你觉得自动减价是不可思义发神经的事,那你还未到那水平去明白VE。可以过两年番我这篇出来看看。

如果这篇的反应还可以,那我下篇再说一下什么产品适合做VE,也会多举具体的例子。
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cn1524683041hhvi
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沙发#
发布于:2019-02-19 09:02
qq
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板凳#
发布于:2019-01-23 15:25
对敝人而言是犹如生猛海鲜。赞
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zzlya
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地板#
发布于:2019-01-10 11:04
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地下室#
发布于:2016-05-09 14:57
cgs_yuxin1:继续写下去,我会继续看下去的!回到原帖
你们的支持是我们继续分享的最大动力·~
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下水道#
发布于:2016-05-04 17:41
继续写下去,我会继续看下去的!
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地下城市#
发布于:2016-05-04 10:44
受教了!谢谢分享。
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地核#
发布于:2016-04-27 13:41
坐等下篇
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地心#
发布于:2016-04-27 09:26
 本人做了十年外贸,完全明白楼主的意思,可惜国内很少有人做这个工作
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9重天#
发布于:2016-04-26 22:23
让 我再好好想想
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10楼#
发布于:2016-04-26 17:30
有思想
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cn1517908164umil
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11楼#
发布于:2016-04-26 17:24
不错
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12楼#
发布于:2016-04-26 17:17
一个永恒的趋势,人人都可以享用到最好的产品,相对论。物美价廉是社会发展永远不变的趋势。

苹果当时开发目的是为人人能用的上好产品,打破当时IBM的垄断。

以前大哥大一两万元,那个人们工资一个月几十元,也就是买大哥大要几年的积蓄,现在苹果大部分人一两个月工资就可以买到。

以前上学要存钱几年,现在小孩上学一个月工资,还实行了九年义务教育。
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13楼#
发布于:2016-04-26 15:54
你造福各位外贸网友啦!
每一个正在经历的今天都是值得怀念的,未来正在闪闪发光,继续给力ing~~~
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14楼#
发布于:2016-04-26 15:52
xihuan
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lukehair
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15楼#
发布于:2016-04-26 15:26
Soga, i got
简单,我所愿。
安逸,我所期。
平和,我所盼。
好吧,我承认我不思进取。

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16楼#
发布于:2016-04-26 15:17
思路很不错,对于有assembly工序的可能会更有效果一些。
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17楼#
发布于:2016-04-26 14:30
喜欢,很期待下文,给客户一个减价空间,给一个方案,让客户自己去比对,选择。价格降下去,产品并不受很大影响。甚至可以因为改动了原来不太适合,但是却比较昂贵的部件,使产品更宜使用,价格宜人。很好的减价方向。
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18楼#
发布于:2016-04-26 13:53
VA和VE,期待下文详解
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xuzipai
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19楼#
发布于:2016-04-26 11:11
写的很好,期待继续分享。。。
越努力,越幸运
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