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[Ben朱子斌]一种「可持续」的杀价行为叫VE (价值工程)

楼主#
更多 发布于:2016-04-25 14:17

来一个高级的题目。 5年经验以下慎入。但我会尽能力尽量浅白,希望多点人了解这概念。

小客户的谈判很多时是个「零和游戏」。客户每杀一元,你就减少一元的利润。以我身为「大客户」的多年经验,这种「you are too expensive」的谈判语调,实属低端,很LOW,很印度。实际上,这种手段不只是low那么简单,而是没效果。试想想一个做了5年的产品,每年都you are too expensive,你还能在石头中取出血来吗?

既然大家是讲道理的人,我们就用讲道理,高大上的方法去杀价。双方好好坐下来想想,有什么方法,可以把产品的成本降低,同时保留它应有的价值。最易明白的例子,可能就是把产品某些非关键的金属的部份改为胶,成本低了,但又不影响功能。如果是内部的零件,外观也不会有什么影响。客户觉得这样一不会变难看了,二不会变不好使了,三来成本又低了,何乐而不为?算一算,这些改动能每年省下10%的成本,而且双方都没有损失,并非你死我亡。是一种「可持续」的杀价行为!

以上的做法,国外给了一个高大上的名字- value engineering (简称VE)。在500强,这不止是一个工种,更是一个部门。做VE,需要的知识非常广泛。竞争对手的产品要很熟悉,工程知识要强,会管项目会成本分析。人材的要求很强,但带来的利润是非常直接的。

假如客户愿意将省下来那10%的成本,分享一部分给那位(那些)提案的人,那是何等让人振奋的事啊!客户不是神,更不是好人,这样做只是想引发更多的点子。你可以做一个实验:找天去车间,问一问车间的小妹,最难做是那一种货。问她为什么。一般你会听到她说「这货很少一次就做出来。常常要返工再做,很麻烦!」这些都是十分珍贵的消息。这代表了进步的空间,代表了省钱的机会。这里我不深入写下去了,你只要问一下车间的人有什么好建议,一定有惊喜。

只要是有正式采购部门的客人,都一定会有一个每年的cost saving目标。做这些客,除非你自信人家非买你的不可,否则只要你还想混下去,我建议你们还是自动自觉减价,而且越积极越好。需知大客户绝大部份情况都愿意讲道理的(当然,在迫不得意时还是可以很难看的),你先提出个3%,比他先提个5%要好。减价也是门学问。你突然来跟我说减3%,那我会问你为什么以前不减?你还有多少能减?这时候VE就给了减价一个正当理由了。

那么多年来我才做了两个VE项目,而就我所见,国内没有一公司会主动专门立项的。大家不是常常在问如何和其他供应商不同吗?你明天就去开个VE部门,我担保你是全国第一。


如果你的生意还是在hit and go,一个一个的小客户做下来; 如果你觉得自动减价是不可思义发神经的事,那你还未到那水平去明白VE。可以过两年番我这篇出来看看。

如果这篇的反应还可以,那我下篇再说一下什么产品适合做VE,也会多举具体的例子。
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沙发#
发布于:2016-04-25 15:11
亲,给你个好评哦!
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板凳#
发布于:2016-04-25 15:18
cn1512013430:亲,给你个好评哦!回到原帖
谢谢
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地板#
发布于:2016-04-25 15:22
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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xldbags
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地下室#
发布于:2016-04-25 16:17
不错,尤其适合生产型企业。谢谢分享!
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下水道#
发布于:2016-04-25 16:54
期待下一篇,这篇文太给力了,相对盲目降价而言,要找替代方案为客户省成本,这样才更具备竞争力,而不是被杀价杀死,顶
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地下城市#
发布于:2016-04-25 16:54
很新颖,现在中国的企业缺少的就是亮点
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地核#
发布于:2016-04-25 17:10
减价也是门学问。说得好!
一切都是最好的安排。
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地心#
发布于:2016-04-25 17:23
写的好,好,好,期待下文
外贸人,我们都在路上!努力创造一片属于自己的天空!
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9重天#
发布于:2016-04-25 17:43
喜欢,继续。
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10楼#
发布于:2016-04-25 18:18
支持下文, 好东西一看就明白, 不管是减价加价都要有合理的理由.
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cn1511308562
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11楼#
发布于:2016-04-25 21:02
说的非常好!赞同!希望能与楼主互相交流,多多探讨!
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12楼#
发布于:2016-04-25 22:42
大神,期待更多的干货。
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13楼#
发布于:2016-04-26 00:15
我觉得不应该是这个思维呀!  我就在世界500强做过, VE部门不只光减成本,还要保证货品功能,使用寿命,外观等等只能变好不能变坏才行!!!  而且有客户特殊要求的还可以应客户要求增加高质量配件来抬高成本,,,客户进货价虽然增了少许, 但是升级产品卖价可能高出一倍, 利润非常高,客户当然开心!!!!
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14楼#
发布于:2016-04-26 00:26
保证货品功能,使用寿命,外观等等只能变好不能变坏的前提下, 满足客户的一切需求,包括价格要求质量要求, 这才是根本. 不能以降价为出发点来省成本(很容易把货品做成次品市场....)  而应该是以省成本保住甚至提升功能和寿命卖相等为目的保价甚至升价, 提亮卖点,提高客户利润点的做法才是王道!!!

比如一些汽车升级换代, 除了真换了发动机的,外观上改改,或装饰上动动人家就改个升级版名号,卖价提高一倍, 工厂赚多了, 客户赚得更多了, 他才更开心了.......
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15楼#
发布于:2016-04-26 02:08
很新的观点,
值得借鉴,坐等下篇。
我不在钓鱼就在去钓鱼的路上。。。
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cn1093916130
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16楼#
发布于:2016-04-26 08:18
我觉得这件事情,不就是工厂老板天天在做的事情吗,自从工业革命以来,人本不是一直都在做这件事情嘛,”(在不影响质量的情况下甚至改善质量的情况下,努力发现每一个节约点,以降低成本和价格)。你是在换一种方法说同一件事情,搞得大家都都忘了原来我们一直都在做这件事情,只不过我们没有专门设立机构,没有主动向客户提出降价。你很牛啊可以为传销队伍洗脑啦!
Appreciate what you have !
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17楼#
发布于:2016-04-26 09:21
先留着,以后慢慢看!
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18楼#
发布于:2016-04-26 10:08
不管怎么说,价值规律一直存在,我们只能尽量找到一个合理的均衡点
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19楼#
发布于:2016-04-26 10:09
cn1000622214:我觉得不应该是这个思维呀!  我就在世界500强做过, VE部门不只光减成本,还要保证货品功能,使用寿命,外观等等只能变好不能变坏才行!!!  而且有客户特殊要求的还可以应客户要求增加高质量配件来抬高成本,,,客户进货价虽然增了少许, 但是...回到原帖
就是,要求更高质量的客户也很多
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