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[Mr.Harris]朱秋城—我看2016年春季广交会!

楼主#
更多 发布于:2016-04-24 16:25
朱秋城—我看2016年春季广交会!  
                 

图片:1297478134708.jpg


                  (原创文章,谢绝转载)

导读:第119届广交会第一期到会海外采购商比较去年的春秋两届广交会均有所回升,为五年来的首次增长!从参展商的成交来看多种产品品类成交数据均有回升迹象。

 进入2016年歌手许巍的新歌《生活不止眼前的苟且》非常流行,而刚刚结束的第119届春季广交会第一期同样告诉我们每个外贸人,中国的外贸出口不止多年的“疲态下行”,也会迎来充满期待的“惊喜”。虽然笔者的展位在广交会的第二期,但是一期笔者同样以体验者的身份来到了广交会现场感受中国外贸出口今年的真正走向,春季交易会第一期展出的产品品类是“电子,家电,车辆,机械”等,对于一个资深外贸人来说,判断一年广交会和中国外贸走向的往往在广交会的第一期,因为一期到会的采购商一般会占到当届采购商的一半以上,一期的商品品类的价值高,技术门槛强,所以广交会第一期的品类成交情况基本上可以判断今年中国外贸的走势,甚至是中国经济的走势。

中国外贸出口真的开始回暖了吗!?


笔者作为一个真正的老广交,外贸从业10多年真正亲历了广交会的盛大和转型调整,这几年宁波外贸人对于广交会抱怨最多的事情是,海外采购商人数的持续下滑,特别是欧洲和美国优质高端采购商的稀释对于一部分的参展商来说,广交会的价值似乎成为了某种意义上的“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。但是从今年的广交会第一期海外采购商人数来看,似乎又回到了外贸黄金期的人气攒动,很多小家电的摊位现场甚至出现了人气爆棚的景象,而从广交会官方传出的数据更让人浮想联翩,广交会组委会公布的信息显示,4月15日至18日,共有93828名采购商进馆采购,比去年同期增加1109人笔者所在的宁波交易团出口成交额更是增长了5%,宁波交易团统计的广交会成交数据为6.55亿美元对于今年广交会的数据增长表现,很多外贸人内心都在思考一个问题,中国的外贸出口是不是真正开始回暖了!?作为千千万万中国出口企业的一员,其实笔者也一直在思考这个问题,为写这篇文章笔者还专门联系了我在中国经营报的一个资深财经记者朋友,经过笔者和记者的探讨我们总结的观点是:“中国外贸出口的下行大环境还会继续持续,广交会的回暖仅仅是正常的经济周期的徘徊和起伏。不能作为整体外贸出口回暖的依据”。根据中国商务部对于中国外贸出口的统计,中国外贸进出口1到2月份大概是3.31万亿,同比下降12.6%,而3到4月份更是保持下降趋势,所以就中国外贸出口来说2016年的开局并不好,而这几年中国传统外贸的持续疲态背后有这深层次的原因,再加上2015年的突变情况,2016年的外贸出口还会保持严峻状态。




广交会的价值会持续存在

     作为一个资深的老广交会外贸人,笔者一直对于广交会有着别样的情怀,因为在我们企业发展的初期,企业的业务拓展更多是通过广交会带来的优质客户。而这几年随着阿里巴巴等电子商务平台的蓬勃发展,深圳的高交会和上海的华交会带来的海外采购商的分流,对于广交会的价值很多中小企业都一直有异议。而笔者的观点是广交会的价值会长期持续的存在,但是广交会的价值和功能会持续转型,广交会的价值功能未来会从单纯的新客户业务开拓慢慢转型成为企业品牌展示,老客户联络维护,行业资讯交集,线上线下融合等综合展会平台而且笔者一直坚持一个观点对于广交会的投入来说一定是需要长期心态,通过一期两期的交易会争取到多量大额定单的做法已经真正成为过去,因为现在的采购商已经非常成熟,多渠道选择比较成为了常态,参展商通过广交会更多是建立良好稳定的企业品牌,展示企业的形象实力,跟新老客户建立良好的沟通交流,真正为采购商创造价值和信任才是未来参展商参与广交会的主流诉求。

创新和核心科技才是中国外贸出口的未来

    在一期广交会现场笔者专门采访了2家中小企业一家是来自温州的小家电工厂,一家是来自青岛的咖啡机产品的规模企业,通过对于这两家外贸出口企业的参展效果分析我们就能清楚的理解“创新和核心科技”是中国外贸出口的真正的出路。温州的小家电工厂负责人是一个老外贸人老李,他向笔者反映这几年企业的外贸出口一直非常艰难,进入2016年也并没有什么好转,海外目标市场国家政局动荡,汇率波动,生产原始材料价值上涨,再加上企业有100多工人要养,目前企业生存压力非常大。对于这次的广交会策略老李说主要是通过联络老客户的并且给客户下降价格的方式希望老客户一起帮助企业渡过难关,在来广交会之前工厂的业务员都已经给每个老客户发了邮件邀请函,但是就这次广交会到会老客户的情况来看,效果还是不尽人意,对于交易会新客户的开拓,因为他们的参展产品更多是去年款式,新客户的下单意向也不是特别明显。而同样参展广交会第一期的青岛咖啡机生产商朱辉礼在广交会的参展效果就让人羡慕,朱辉礼告诉笔者因为今年的广交会他们的企业推了几款迷你型的新产品,广交会展位的现场可谓摩肩接踵,4个业务员几乎忙到吃饭的时间都没有,几个欧洲的客户更是现场下了20多万美金的定单。对于这次广交会的成功朱辉礼的总结是这样,他们认为虽然目前世界整体经济不景气,但是越是这样的市场环境,如果企业可以开发出真正性价比高并且拥有独特创新功能的产品,销售市场就会越火爆。广交会现场一个日本客户的评价让他最印象深刻,日本客户对他说这是他见过的最迷你的咖啡机,本来日本客户这次来广交会没有咖啡机的采购计划,但是真正是产品的创新和独特性打动了客户下单。朱辉礼告诉笔者,企业目前基本上每三个月都会对产品做出一次调整和开发,而基于大数据的新品开发正是他们这次广交会成功的核心,创新和高科技会是企业未来发展真正的核心,也是广交会未来发展的方向。

“一带一路”带来的广交会机会

目前传统外贸的不景气更多是欧美为主的传统外贸出口目的国经济动荡带来的需求的不振,而目前随着中国政府一带一路政策的持续推进,一带一路沿线国家的采购商和采购需求在广交会表现抢眼,最明显的是广交会的五矿化工展区,类似于哈萨克斯坦等沿线国家成为了这次广交会的采购主流。而印度,俄罗斯,沙特阿拉伯等采购商业是受益于中国一带一路的战略,成交额比上届增长6%,笔者认为传统的外贸跟进国家的外贸形势非常重要,就采购商的国家类别来说,传统的欧洲和美国的采购商就笔者的感受来说生意是越来越难做,因为这类国家的客户除了多渠道采购模式的成熟,对于价格和交易条款也越来越苛刻,所以我们传统观念应该改改了,而一带一路沿线国家的市场潜力巨大,中国政府又给与了越来越大的市场机会和红利,所以对于这些市场的客户我们应该越来越重视,在操作模式上也应该顺应这些国家的操作方式,比如定单的额度可以机动灵活,外贸业务员更应该配备小语种能力,专门开发出针对一带一路市场的专项产品,这都是未来广交会客户选择的趋势。

广交会的转型特点:降低展位费+互联网融合

今年广交会的转型特点更加明显,除了笔者刚刚谈到的一带一路沿线国家客户激增,为了吸引更多中小企业参与到广交会参展,广交会更是第一次大幅度的降低广交会的参展价格,通过价格调控的手段来吸引中小企业通过传统展会开拓市场。而根据广交会官方的统计,今年的展位费用大概降低了2.4亿,对于广交会的展位费下降笔者的理解是这样的,这是广交会慢慢从计划经济的配额制度慢慢转型到市场机制的开始,也是中国支持外贸出口帮助中小企业渡过寒冬的一个扶持。对于广交会的配额制度和参展费很多中小企业其实都是感觉到普遍的压力,而面对错综复杂的国际环境和电商的凶猛冲击,广交会如何吸引更多的中小企业参展会是未来改革的大主题,毕竟推动中国外贸出口的更多是一些真实鲜活的中小外贸出口企业,而通过降低广交会展位费是最直接和最立竿见影的方式。根据笔者的观察,广交会的展位价格还会呈下降趋势。
其实对于广交会的改革和变化,这几年广交会官方就一直没停住脚步,而互联网和广交会的融合是目前广交会做的最多的事情之一,特别是李克强总理倡导的外贸+互联网的政策驱动,广交会越来越倡导参展商把展会和互联网模式的更好融合,比如说通过阿里巴巴等在线平台邀请海外采购商参加交易会,利用互联网大数据进行新产品研发,通过阿里巴巴一达通信保等服务增加中小企业海外出口的信用度,提升交易效率,增加出口定单,而跨境电商的特征在广交会也同样表现明显,深圳盛科进出口有限公司就是在广交会现场除了阶段传统的采购商外,引导并且鼓励与会的采购商通过公司在线跨境电商平台的方式采购分销商品,并且拿出来一整套分销激励机制,而且现场效果非常明显,而未来这样的线下展会和线上销售数据多种模式多种渠道结合会越来越发展。

中小定单成为广交会争取的重点

笔者在这次广交会的建材展区看到一家企业用英文拉了一个横幅“我们欢迎小额定单客户”其实这个参展商的做法更代表了目前中小企业广交会接单的主流心态,从传统的大额定单模式灵活变通到小定多频率模式,目前传统外贸市场不景气,影响的不仅仅是中国外贸出口企业,对于很多中小外贸采购商来说,他们也同样面临着压力,包括经营和资金的压力。而随着电子商务特别是跨境电商发展,外贸采购的模式越来越从大额定单转型成为小额定单采购,通过小额采购的模式采购商降低了采购资金压力风险,而可以根据市场销售情况灵活调整和调头。而对于中国外贸出口企业来说,小额定单往往可以比大额定单产生比较高的利润率。所以说小额定单模式无论是对于广交会的采购商还是出口商都是双赢的模式。

个性化和产品定制成为广交会的亮点

    广交会本质上是中国出口企业的一个练兵场,就目前中国外贸出口最大的问题除了世界整体经济带来的采购需求不振,国内包括劳动力和生产资料的成本上升也是非常大的压力,而如何摆脱单纯的廉价优势中国的外贸出口企业其实一直在努力,笔者在这次广交会上看到很多参展商推出的个性化定制服务非常吸引海外客户,福建泉州的一家陶瓷供应商,带来了全新技术的复印件陶瓷产品,所谓陶瓷复印件就是指陶瓷上的花纹图案可以根据客户的个性化需求轻松定制,而且介绍小定单模式,企业负责人告诉笔者其实对于陶瓷这个行业未来单纯的价格竞争已经到了尽头,而对于客户个性化定制服务却可以给企业的利润带来无限可能,比如这次广交会一个日本客户现场就下单一个日本鱼型图案的定单,看重的就是企业提供的个性化定制服务,而另外一家卫浴企业的负责人同样是通过推出个性化卫浴的服务,成功从俄罗斯和巴西客户接到了近30万美金的定单。


阿里巴巴的一达通和信保服务。

其实很多网友不知道,阿里巴巴真正是广交会的老参展商,从中国供应商产品的推出开始,阿里巴巴的阿里橙一直是广交会最亮丽的风景线,今年阿里巴巴在广交会重推的平台和产品是一达通和信保服务,因为目前广交会参展企业很多都是阿里巴巴中国供应商的会员,所以大家对于一达通和信保服务其实非常熟悉,反而对于很多中小国际的采购商对于一达通和信保服务并不了解,笔者在阿里的展会现场亲自观察了阿里员工向一个迪拜的采购商介绍一达通的信保服务,从海外采购商的反馈来说,可以还是非常乐意介绍这样的交易模式。其实笔者一直非常推崇阿里巴巴的一达通大数据平台,一达通本质上是提升外贸的交易效率,增加交易信任,最终降低交易成本,相信通过阿里巴巴在广交会的持续推广,这样的信保模式会在全球采购商中越来越受欢迎。

广交会背后的传统外贸的转型之路

     对于中国的外贸出口企业来说产品价格是企业主要的核心竞争力,好的产品好的价格其实才真正决定着广交会的参展效果,而对于目前中国制造来说成本优势已经慢慢远去,而如何降低成本提高效率才是目前中国制造业的核心,而笔者认为机械化转型会是未来中国外贸出口的一个主流方式,拿笔者的企业来说以前是一家单纯靠纯手工制作的工艺品礼品工厂,随着这几年劳动力成本的持续上升,我们企业大力通过机械化改革降低对于传统手工劳动力的依赖,通过机械化的改革我们仅仅提升了生产效率,而且稳定了产品的品质。而广交会企业经营者对于机械化改造的探讨就是更为热烈,笔者在广交会现场遇到了一个为青岛的厨具供应商,企业负责人告诉笔者,目前企业已经完成了80%的机械化改造,通过机械化带来的技术研发和设计投入,不仅仅降低了企业的生产成本而且新品的研发力度大大增强,这次广交会推出的“智能厨房”产品更是吸引了包括麦德龙等海外大型采购商的长期定单。而超过9成的中国供应商选择展会和在线的融合方式,阿里巴巴的一达通和信保服务等,都持续推动着中国外贸的转型和升级,

对于2016年中国外贸的判断

  广交会作为中国外贸的晴雨表每年都牵动着每个外贸人的心,虽然很多参展商对于今年的展会效果都感觉回暖,但是笔者认为这离中国外贸真正爆发持续走好还有很长一段时间,世界经济和中国外贸出口的深层次调整还会继续考验着我们的外贸出口,但是对于中国外贸的未来笔者从来就是充满信心的,就像我在文章里描述的通过互联网+通过创新,中国外贸人最终会真正成熟和成长,在逆境中闯出一条属于中国外贸人特色的转型之路,所以我们一起加油吧。







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微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
judyzo
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沙发#
发布于:2016-04-24 16:26
欢迎加作者微信公众号 :hiHarris  私人微信号:908644640  沟通产生价值
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hk1511087021
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板凳#
发布于:2016-04-24 16:28
学习了,谢谢啦

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地板#
发布于:2016-04-24 17:07
学习了 谢谢分享
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地下室#
发布于:2016-04-25 09:59
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下水道#
发布于:2016-04-25 11:18
分析的非常棒,谢谢!
13年的从业经验,思亿欧建立了完备的技术体系,积累了雄厚的技术实力!外贸交流微信:13858703093官方网站:www.seo.com.cn
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地下城市#
发布于:2016-04-25 11:19
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地核#
发布于:2016-04-25 11:47
分析的很棒。 广交会更多的要和互联网思维结合。我这几天在看到广交会出口就看到有些团队在派一个传单,然后很好奇的就拿了,就是关于一种新型的互联网模式。他是直接搭建一个平台让老外和外贸精英直接沟通,换句简单的话就是做外贸的UBER。大家也可以了解下这个网站,好像是国外团队弄的。TraEZ.com
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地心#
发布于:2016-04-25 11:53
谢谢分享,分析很到位,赞!
一切都是最好的安排。
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9重天#
发布于:2016-04-25 13:06
不错。
天朗气清,惠风和畅。


HCF, various kinds of forklift trucks and other warehousing products~ Welcome to come and consult!
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10楼#
发布于:2016-04-25 13:09
厉害
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发布于:2016-04-25 13:13
谢谢分享
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发布于:2016-04-25 13:49
昨天因为由于买的黄牛票进去被抓,罚了200块,亲们去广交会千万别找黄牛,都是骗子。
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发布于:2016-04-25 14:13
分享了
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发布于:2016-04-25 14:20
看看
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发布于:2016-04-25 14:24
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...................
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发布于:2016-04-25 14:57
一直都有关注你的 ... 谢谢又一次的分享
I still remember your smile from the first day I met you.
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发布于:2016-04-25 15:06
谢谢分享:)。。。。。。。。。。。。。。。
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发布于:2016-04-25 15:17
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