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名人堂嘉宾
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[名人堂嘉宾]老板,广交会不成交,真的不是销售的错

楼主#
更多 发布于:2016-04-21 19:16
一届广交会,有人哭得泪奔,有人笑得抽筋。要卖卖卖,就要DIAO起来。

图片:diao.jpg



“哎,广交会真的是一届不如一届啊。你看这才收几张名片啊?”

停,你不行,不代表别人也不行啊。你看那谁谁摊位,那么多业务员都忙不过来,签单要排队。

客户走过你的摊位时,是否要进一步了解你的决定是在几秒之内就做出来了。这几秒钟,他们的潜意识里其实已经思考了很多问题。诸如,有没有我想找的产品?有没看到过的新品(新品因为竞争小,往往利润高,而且形象还好)吗?看起来质量如何?这个供应商看起来实力如何?

不搞定这第一印象的前几秒,业务员再训练有素,再做什么ROLE PLAY,再热情去拉客户,都是然!并!卵!。会上几分钟,会下半年功(广交会半年一届)。

不信,你看看下面的场景吧。

广交会摊位外走道上,业务员满脸堆笑,勇敢地迎向每一位客户。

-先生,请进来看看吧。
-...(礼貌地点点头,默默PASS。)
(心里话:进来看看?我干嘛进你摊位?你不造我很忙啊?你跟其它39家的产品一模一样,我早都看过了。)

-先生,我们质量很好的。
-Wish you have a very good show. (微笑)
(心里话:你质量很好?笑话,你当我是瞎子。就你这地摊货,挤在一起,多看一眼对我都是伤害,瞄一眼就知道你质量low极了。也敢说你质量还好?当我是小学生啦。遇到谎言,仍然能保持嘴角上扬,是每个绅士必备的美德。)

-先生,我们有很多新品,进来看看吧。
-Thanks。(好奇地再喵一眼)
(心里话:你也有新产品?蒙我呢?我对新产品敏感着呢。你看我漫不经心地走啊。我刚刚早就喵过了。看你的地摊气质,就知道你没有新品,即使有,也跟你摊位一样low。我是个绅士,不能当面戳穿你。)

-先生,我们价格很便宜的。
-Very good. How good? (随意问问)
(心里话:你价格很优惠?我谈了几家价格都很优惠,便宜到我都不敢买啊。好吧,给你个机会,这款你多少钱?如果真的便宜很多,我再考察一下质量和工厂,看看能否捡个便宜。)

-先生,对不起,我们展会期间不报价,能否展会结束给你报?
-Sure.Please email me then. (掩饰不快,故作理解)
(心里话:你展会期间不报价?有没有搞错?看出来了,一定是价格高,不好意思报了。我这么聪明,你能瞒得过我?呵呵,这张名片没有用,等会儿就扔垃圾桶。)

-先生,这是我们的目录,您带一个吧。
-Thanks. It is too heavy. I take your card, . (抱歉状)
(心里话:拿个目录?你以为我蠢啊,带着没用的东西,死沉死沉的。前面拿了一本别家的,你家哪款产品跟他不一样?你这图片这么丑,我回去能放网站上吗?得,给TA个台阶下。赶紧脱身。)

对不起,你被忽略了,你被忽略了,你被忽略了,重要的话说三遍。

广交会卖得不好,不是销售的错。你不DIAO,就没人DIAO你。没人DIAO你,销售再勇敢也没用。广交会要卖卖卖,老板,你要DIAO起来。

一. 让产品DIAO起来

1. 新品 & 差异化

每次展会,要弄几个高颜值的新产品。

我们中国的文化是求同,从“枪打出头鸟”就能看出。搞产品,不当出头鸟,你就没有出头日。信息过载,产品供大于求,碎片化的注意力。有特色,出头才会赢得关注。

新鲜法则:新鲜的东西会赢得人们本能的关注。产品越丰富,竞争越激励,创新就越重要。不创新就得死。

2. 高颜值

产品的艺术化大行其道。为何?走眼才能走心啊。你找对象啥标准?......说了一堆,(心里话:长得帅,漂亮,必须的)。

我们多少业务员在中小企业里搞出口?多少中小企业的产品开发是老板自己动手做的,逛逛展会,看看隔壁,拍个照片,照猫画虎。

老板,不要再自己动手搞设计了,你把设计搞坏了。

找个设计师,把你从意大利美国德国英国法兰西拍来的照片,做个二次开发。保留风格,修改外观,尺寸,功能,材质。就算在意大利美国德国英国法兰西参展,那被抄了的歪果仁,也只敢瞄来瞄去,不敢说你侵权。明明看起来很像是他家的Kate,可又不敢认。可是,那些进口商乐坏了,哇这儿找到了一个只要三分之一价格的Kate。虽然小有改动,可这不就是Kate吗?价格便宜了三分之二啊。买买买!排队去!真他妈niubility.

美的法则:美人和美的产品都容易引起关注。

3. 满足需求

中小外贸企业是拿小米加步枪打八国联军那。

我们销售北美南美中东东南亚欧洲非洲澳大利亚,好几十个国家,个个喜好不同。这美国佬喜欢大的,这欧洲人喜欢小的,这非洲人说大的小的都无所谓,便宜就好。这产品研发怎么做啊?就是BAT那些牛逼的产品经理也没辙了吧。

可我们中小企业的老板只认定一个事,有钱能使鬼推磨,哪管那些,只管放我的产品,管它是否low逼了。业务员,你给我卖卖卖。卖得好,老子给你提成,卖不好,小心老子炒你鱿鱼。

苦毙了的业务员,那只好去听个陈安之成功学,搞个神功护体了,我有刀枪不入,还怕你什么英俄日法德美意奥。上!大不了把他给上了。

中国妹纸军团太他妈厉害了,硬是小米加步枪,把中国出口做到世界第一。

老板,你能不能搞个产品研发团队,兼职也行。就一个设计师,一个工程师就可以了。再这样你把咱们业务员妹纸作践得不行了。

也很简单,展会上让妹纸多问问不同国家的客户对产品的意见,他们想要的产品是什么样的。把这些都反馈给研发人员,下次带到展会上,那老外看见自己想要的东西,还不买买买?

还有啊,摊位不够大,摆的东西不够多,让妹纸统计一下,哪个市场的客户最多,展品优先向这些市场倾斜。别老盯着美国欧洲鬼佬老贵族,现在广交会市场是新贵当家,什么印度中东市场起得快。他们要便宜货,你搞个不错的设计,把材料改改,那阿三啊,有的是订单!

二. 装修布置DIAO起来

老板,天桥地摊上摆了个IPHONE,请问你敢买吗?

当然不敢?那你为何把那么好的产品,随便摆摆?那歪果仁会觉得你东西好吗?

多钱都花了,就别省这个装修的小钱了。实在没钱?好吧,别跟我装苦逼了。你这样吧:

1. 制造同周边的反差和不同

别人都这个颜色,材质,你就用别的。让你的摊位就如万绿丛中一点红。这样客户自然就注意到你了。产品再好,也得客户注意到你。

求异法则:相同会被选择性忽略。一定要求异,而不要趋同。雷同就意味着沉没。要彰显你同对手的不同之处。

如果周边都是白白的标摊,你把标摊多加几个灯做个灯箱,搞几个彩色张贴,加点色块,就足以吸引客户了。

2. 少放点,把最漂亮的新款放出来。

很多同别人雷同产品+少数的新品,和只放新品,效果那个好?我想说只放少数新品好?因为雷同的产品会让客户的潜意识,选择性忽略。看到这些雷同的产品,还没看到新品时,客户的潜意识已经做了判断,又一家雷同。

多少法则:多即是少,少即是多。注意力是有限的,太多,就会被忽略。

那些别人都有的老款就别放了。放在目录上,客户要看样,可以到别的摊位去看,这不省了你好多摊位费?
假如你是怡红院的老板,你的当家花旦很漂亮,然后一堆堆的都是又老又丑的老肥婆,人家会对你怡红院怎么想?
只放好的,客户的印象就觉得你家逼格高。如果把好的搀在大量的low逼中,还有逼格吗?

3 .亮堂,干净,整齐

别舍不得。租个灯不会花你几两银子。客户就像那个飞蛾,喜欢朝亮的地方走。比别家亮,客户目光自然就会投过来。
装修也不用特别破费,尤其是在广交会。把环境布置好,弄干净,整齐就可以。

明亮法则:人们喜欢往亮堂的地方走。把灯光做亮点,也会赢得客户的关注。

4 .体验式陈列

你有木有感觉,一个东西在宜家看的时候很漂亮,可买回家,总觉得哪里不对。这就是整体感。产品一定要放在体验式的空间,整体均衡协调,才能突出产品的美。

摊位不算大,也要适度考虑布置一下产品的体验场景,调调要高,这样才能让客户觉得这就是那欧洲血统的公主,而不是中国乡间赤着脚丫的小家碧玉。

之前有个客户为了做LOWES的生意,他到LOWES买了很多配套的东西,把自己的产品跟这些产品搭在一起。别说,还真管用。那LOWES人看到了,眼睛都亮了。三个月后就给LOWES上样了。

如果空间实在太小,不能做体验式的陈列,那就用平面招贴弥补,拍张体验式的照片,美工处理一下,张贴在摊位上。

注意,要让产品和环境和谐一体,要用环境衬托你的产品,而不要喧宾夺主。让其他的配件的光彩盖住了产品。

墙面让如果不想多花钱,就弄个KD板的招贴,找个平面设计师,稍加设计,贴得平整点,就可以一美遮百丑了。
把玫瑰花瓣撕开,撒落在产品周边。弄点碎石子竹子什么的,都挺能装B。不要觉得大公司才有逼格。这逼格是装出来的。小摊位也能装出逼格来。弄盆花,也不占多少地方,可情调一下就上来了。

装B法则:装了可以得到装B溢价,可以赢得客户的注意和尊敬。同样的材料,款式,成本,装B高手(大品牌)能卖几百倍的价格人们趋之若鹜。装B是回报率最高的投资。不装就得死。


童鞋们,广交会要卖得好,就要老板DIAO。转起,敦促老板DIAO起来。

一起装B一起飞,关注飞了23年还在飞的笨鸟
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  • cn1511308562
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    2016-04-25 17:21
  • 墨西哥的企鹅
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    2016-04-25 10:15
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    2016-04-23 09:01
  • gdhaohong
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    你造福各位外贸网友啦!
    2016-04-23 08:28
  • cnzyspring
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    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-04-22 17:30
  • 名人堂de小二
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    你造福各位外贸网友啦!
    2016-04-22 08:52
喜欢75 评分6
外贸老炮 微博:外贸阴阳鱼 微信:waimaou/waimaoyyy QQ群:193862462
cn1512013430
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沙发#
发布于:2016-04-22 08:52
你造福各位外贸网友啦!
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cn1515461678yabc
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板凳#
发布于:2016-04-22 09:38
很不错喔,学习了
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cn1514548019itlx
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地板#
发布于:2016-04-22 09:56
有道理 装B要装的够叼
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地下室#
发布于:2016-04-22 09:59
哈哈哈
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
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cn1517474516nafe
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下水道#
发布于:2016-04-22 10:08
亮点就是卖点
行动才是真理!!!榕基 外贸单据管理系统,外贸好帮手!详情QQ:474038210 网址:http://www.rj-dms.com/
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地下城市#
发布于:2016-04-22 14:57
写的不错,我给100分
Panera Lighting Focused on Linear Light since 2006. 自家摘的龙井请进:http://hoonshan.taobao.com
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cn1513155176
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地核#
发布于:2016-04-22 15:00
这个好,下半年的展会策划可以参考参考
No pains, no gains..
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us1098613805
禁止发言
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地心#
发布于:2016-04-22 15:05
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1001618925
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9重天#
发布于:2016-04-22 15:11
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xjfeva
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10楼#
发布于:2016-04-22 15:15

图片:2125783_middle.jpg

人过留名,雁过留声...
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lylingjie
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11楼#
发布于:2016-04-22 15:16
写的真的很好,阴阳鱼前辈棒棒的
个人微信:judycaicai2017。
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cn1514601583hwde
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12楼#
发布于:2016-04-22 15:29
够DIAO!
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cn1517997173fqhu
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13楼#
发布于:2016-04-22 15:40
非常不错,支持
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cn1001893501
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14楼#
发布于:2016-04-22 15:42
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yubangjt
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15楼#
发布于:2016-04-22 16:46
碉堡了
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doooway
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16楼#
发布于:2016-04-22 19:15
很好,很有意思。
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cn1516727370pjow
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发布于:2016-04-22 19:56
牛逼!!!
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cn1518039355ddwv
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发布于:2016-04-22 20:05
不错不错,学习了,谢谢分享
I come, I see, I conquer
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19楼#
发布于:2016-04-22 20:37
多谢楼主的真心分享,有时候不成交真心不是销售的错
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