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名人堂嘉宾
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[名人堂嘉宾]一切不以成交为目的广交会参展,都是耍流氓

楼主#
更多 发布于:2016-04-14 15:58

图片:423 副本.jpg



业务员童鞋,广交会就是要开单的。来,一起装B,一起卖卖卖,订单不停。



如果客户带着单,广交会现场面对面,都拿不下订单,客户回去后,凭邮件,电话就拿下来?你们信了吗?反正,打死我也不信啊。
不同于其他垂直性的专业展会,掺杂着小零售商甚至个人。广交会是个历史悠久的综合性展会。众多的客户多年已经养成了在广交会下单的习惯。
垂直性展会上参展商的数量可能是广交会的多倍,为何歪果仁还是要到广交会?
1)供应商管理平台:
海外客户基本把广交会当成了一个供应商管理的平台了。每年一次或者二次过来,短短几天内,密集会见供应商,下单,沟通问题。需要时,也可到工厂现场去考察一下。因为历史缘由,珠三角遍布外贸工厂,广东的出口就占全国的1/4强。
2)跨品类管理:
广交会的忠实客户多数都是经营时间较长的批发商,连锁店。很多客人可以说是同广交会和中国一起成长壮大的。这些批发商产品跨度比较大,不局限于单一产品品类,在广交会更容易找到不同品类的供应商。

3)供应商质量:
相对而言,广交会上的供应商都是经过政府的筛选,即便地下摊位买的,也是有一定实力的工厂才买得起这么贵的摊位。

专业展很多公司的展出目的是形象宣传。但广交会如果你不开单,说拿几个名片回去就满足了,不是糟蹋大好机会吗?别拿老板钱不当钱啊。你老板造吗?你老板同意吗?反正作为自己的老板,我是不同意的。

为什么?你傻啊,你?

1)趁热打铁
客户表现出浓厚的兴趣的时候,你不一鼓作气拿下。等他回去了,甚至都淡忘你了,你再谈,哪个容易啊?

2)客户在展会上,可以说全部心思都在采购上。
回去后,分心的琐事多了去了。他还能保持这么专注?不把你忘了就算客气的了。

3)夜长梦多啊,少年。
客户有需求,在你这儿不成交,在别的供应商那儿可能就成交了。

4)印象不同
客户做了一个PI,回去是可能不执行,美金没到账。那不签PI,美金就能到账了吗?最起码,签了PI,客户会有个更深的影响吧。这家当时我很深入谈了,基本决定在他那儿采购了,连PI都做了。那家,只是感兴趣多问了几句。能一样吗?

滚,开单,谁不想啊?可...

好吧,要是产品不DIAO,去骚扰老板。要是产品很DIAO,上支烟,我教你.

一.价格的诱惑


天下攘攘皆为利来。

要让客户觉得你的价格很低。(注意,觉得二个字。你就是低了,客户不觉得,白搭。就是你不低,客户觉得你低,你就是低。)

价格法则:客户不是要买最低价,而是买最划算。

装B法则:装了B,然后你价格跟不装B的差不多,客户觉得,哇这个好很多,价格还差不多,买买买,看我聪明吧。

歼敌法则:搞几款别人都有的产品,想办法把成本降下来,质量不受损,甚至优于对手。客户一下子就跟你亲起来了。更好的东西,还便宜这么多,我爱死你了。



用这个策略,先把客户从对手那里拉过来,然后,整几个新品,别人没有的,客户不好比价的情况下,先把价格定高点,然后再给客户打折。人家都把最好的给你了。妈妈呀,我真的无法抵挡,我要买。
我也想便宜,可一分钱一分货,老板不让。好吧,把这篇博文转给他,拿把刀架着他脖子,让他看。
不是不能便宜,是你脑洞够大吧?洒家最爱的2家公司,宜家和ZARA (小米是他们的学生,苹果本鸟不喜欢。店大欺客,服务太差。虽然佩服,但心不戚戚矣。)

宜家的产品开发是从客户调查开始,先大致设定一个目标成本,然后,设计师,工程师,生产人员,采购人员,市场人员一起工作,看看如何通过变通材料,改造设备,改进工艺,改变造型等不同途径巧妙省钱。反正一个目标,要让客户觉得是好东西,还挺便宜。创新不仅仅是产品本身,整个公司运维的方方面面都可以,而且都必须。你才能实现雷军七字诀“专注,极致,口碑,快。”

机会就像填瓶子。空瓶子的时候,你添个大石块,也没问题。但你填,别人看到了也会填。就看谁填得快。等大石块都填不下,大家就填小石子,最后装沙子,装水的时候,行业就成熟了,利润很薄,和苦逼。要快,就要形成口碑,让用户帮你传播。嘴巴长在人家身上,你得做到极致,又好又便宜,人家才会传播。不专注,能做到极致吗?
好了,说了这些,我承认这个还是给老板看的。哦,忘了告诉你了。

老板法则:对业务员童鞋,老板远比客户重要。不搞定老板,搞定客户是那么那么的难。


老板不DIAO,客户不鸟。这个不啰嗦了。哄老板开心了,价格,让让让。交期,赶赶赶。不开心,你懂的,心理阴影就如日全食,默默地骂,不怕神一样的客户,就怕猪一样的老板,叫我怎么活啊......这不签单是我损失大,还是你的大?可老板会这样想吗?这个猪头,一点不为公司着想,就知道为自己的那点佣金,竟然这样......气死本老板了,下次一定要加强控制,要不还得了......

二 小恩小惠


桌上放点糖果甜点什么的。因为,甜食可以释放多巴胺,让人心情愉快。
这有毛关系?蠢,母鸡开心会下蛋,还是不开心会下蛋。
弄点小礼品,贴个告示,在展会现场签单的都送一个小礼品。值不了几个钱,但很多客户很喜欢。
那不是弄了很多人,冲着礼品下单的,回头美金不到账有毛用?呵呵,确实有。有届展会,不是做我们产品的客户签了好几个。多数没打美刀,但也还有一二个真的打了美刀。相比投入,还是划算。更大的意义,在于你从对手那里抢夺了客户更多的mindshare.


恩惠法则:先有感觉,后做决定。人都是做了决定后才找依据的。先让客户对你有感觉......


小恩小惠为何粉有用?就是潜移默化影响客户的感觉,进而决定。不在于礼物的金钱价值。人都有占便宜的心理。而且,即便B2B客户,也需要那种被人重视,捧在手心的感觉。没有一个客户愿意同无视他的供应商合作的。

三 展会大促


弄个展会特别价格,或者特别折扣。只有展会期间才有,展会结束就没有了。
好是好,可很多客户做不了主,展会期间定不了。再说一个“可是”,就不带你玩了。“可是”是把杀人刀,把你自己杀死,你都还不知道。
客户要是这么说,你不会妩媚对他一笑,这个没关系的,你回去还是可以修改产品的款式和数量的。好多其他客户,为了拿到这个千载难逢的折扣,都先定了一些款式,回去再仔细研究。您要是不放心,我给您写PI上。


错过法则:过了这个村,就没了这个店。紧迫感会促使客户采取行动。



四 推进


看了很多成交技巧18法什么的。可到最后,我这个笨鸟,一招也没记住。 还有比我笨的么。 ^_^ O(∩_∩)O O(∩_∩)O~ O(∩_∩)O哈哈~O(∩_∩)O~(~ o ~)~zZ;-):)~~~^_^~~~ ↖(^ω^)↗

这20多年的体会,只学了一招,就是傻子成交法。每个客户来了,傻子都当他是来买货的。傻子的每个反应也是当客户是要买货的。从来没有,你会不会买,或者你恐怕不会买吧的念头。今天买与不买,你都是客户,傻子都态度友好诚恳。大小不欺,贫富同视。
销售即心理暗示。如果客户没有订单,或者不做你的产品,即便你满口冒花,客户也不会订货。了解情况的客户,认真地回答好他的问题。如果表现出浓厚的兴趣,并暗示有订单,你要引导他说出自己想要的型号,然后问清楚数量,再做个PI不是水到渠成吗?
我们一般在展会签的单,有一半有美金到账。业务员,因人而异,有剃光头的,也有高达90%以上的。遗憾,不是本人。看到她的成绩,我眼都红了。先飞了20年那,还不如一个只做了2年的新手。我整个人都不好了,都对自己产生怀疑了。一直在不停地琢磨,她到底哪里比我强。最后,我的结论是她不是傻,她是真傻,很二。菩提本无树,何必勤拂之。岂能人人达到这个境界。因为她一直做跟单,没有做过客户开发,从没有被客户拒绝过,只当每个客户都跟她跟的哪些老客户一样。而且,她性格有点大条,从来不拿自己当外人。所以,她像对老客户一样,跟新开客户讨论产品的细节,款式,尺寸,颜色,包装,数量,交期。然后给他们做一个PI。
装聪明还简单点,装二可真难啊。这二呀,是人家心里真的那么想的。这个客户就是来订货的嘛?要不花那么多钱来广州?所以,客户感受不到一丁点的压力。整个的过程也非常的顺畅。
这个同卖傻真的是二码事,千万别闹砸了,跑去卖傻,回头骂人还要把我捎上,躺着中你一枪。咯咯咯,这个是什么呀,那个是什么呀,你真厉害(明知顾问,好展示自己是无比的naive)......妈蛋,遇鬼了。这个不造,那个不造,老子订单敢给这个蠢猪吗?

压力法则:要成交就千万不要给客户任何的压力。不要让客户看出你急于成交。


你越急,客户越看你很low。若你有所图,我必有所防备。要使客户毫无防备,自然而然,水到渠成。关键你要二起来,自己心里认定客户是来订货的,所以,毫无紧张,忐忑,谦卑,有的只是自然,真诚,自信,若无其事。


五 追踪


一旦客户表现出来兴趣,就在名片上做记号,并留下他们的中国手机号。一有空就给客户电话,把他再拉回展位。见面的时间越长,谈得越深入,信任就越多,也越有交情。每天晚上,我们都喝点小酒,做个总结,把机会客户单独拎出来,第二天一早不忙的时候,给客户打电话。
为了便于客户找回来,可以刻一个摊位号的章,在名片和目录上盖上,提示客户回来。

及时法则:趁热才能打铁。时间过得越久,成功率越低。



跟先飞的外贸笨鸟,一起装B一起飞。关注微博:外贸阴阳鱼
6条评分, 铜币 +28
  • wlyulong
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-04-20 12:48
  • cn1512267826
    铜币 +10
    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-04-20 11:24
  • cn1001675667
    铜币 +10
    在这论坛第一条我喜欢的文。。。
    2016-04-19 15:31
  • 雨馨
    铜币 +1
    外贸必备报价工具: http://dwz.cn/2PZjmW 注册后,各个渠道、价格都能查到 。
    2016-04-19 10:51
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2016-04-18 12:25
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    好久不见啦,阴阳鱼:)
    2016-04-18 09:40
喜欢50 评分6
外贸老炮 微博:外贸阴阳鱼 微信:waimaou/waimaoyyy QQ群:193862462
cn1515937383qrdj
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沙发#
发布于:2016-04-14 16:50
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1511656399
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板凳#
发布于:2016-04-14 17:53
哈哈,谢谢分享
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欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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地板#
发布于:2016-04-18 09:40
好久不见啦,阴阳鱼:)
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cn1515485096zmyz
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地下室#
发布于:2016-04-18 11:13
不以成交为目的广交会参展,都是耍流氓
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cn1511250089
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下水道#
发布于:2016-04-18 11:20
cn1515937383qrdj:妹子漂亮的!!!!回到原帖
签名满分
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cn1500300010
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地下城市#
发布于:2016-04-18 11:48
cn1511250089:签名满分回到原帖
好好
不折腾,永远在做梦
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cn1517770689rqkk
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地核#
发布于:2016-04-18 11:51
不错
点石成金实习生林嘉纯
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地心#
发布于:2016-04-18 12:00
订单才是最重要的
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9重天#
发布于:2016-04-18 12:25
亲,给你个好评哦!
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cn1517421346xkif
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10楼#
发布于:2016-04-18 12:47
先mark,木有展会
-----------------------小白总有一天会成为Big Hero~~~
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cn1517258873ypcn
初来乍到
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11楼#
发布于:2016-04-18 14:04
赞一个,我用过您的客哆哆哦,前年
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cn1517940324aqyo
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发布于:2016-04-18 15:37
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cn1517251435vctl
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13楼#
发布于:2016-04-18 19:33
哎呀呀,不成交就死赖着。
工厂专业生产PVC/PET 胶片:透明、亚白、亚黑、彩色、防雾、磨砂等, 各种窗口片、折合片、印刷片。可加工成吸塑,罩,折盒,胶盒,吸塑包装。各种规格的卷材、片材。 QQ:2129934325 邮箱:2129934325@qq.com
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14楼#
发布于:2016-04-19 08:18
很好的分享
Welcome ! QQ: 2535882008
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cn1515527079aruc
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15楼#
发布于:2016-04-19 09:35
很好噢,谢谢
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cneeform
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16楼#
发布于:2016-04-19 09:39
不得不说,写得很有感觉。
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cn209725794
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发布于:2016-04-19 10:01
很用心的分享。谢谢
定州众诚金属制品厂 工厂生产:铁钉,刺绳,镀锌丝,六角网,电焊网等 QQ:495027357 TEL15175273755
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18楼#
发布于:2016-04-19 10:11
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This is Joeyliu Form Jiangmen Yuan Shi Zheng Yi Lighting Co., Ltd. we we are specialize in HIGH-TECH led lighting, led blub, CFL and plastic molding, wlecome to inqiry ! Add:Xia Cun Industrial Zone, Hetang Town, Jiangmen City, Guangdong Province, China. Web:www.jmzyzm.en.alibaba.com Email:Joeyliu@jmzyzm.com QQ:3551668 Wechat: joliesa Skype:joliesa-fashion T:+86-750-3731828 F:+86-750-3708880 Mob:+86-13437342683
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19楼#
发布于:2016-04-19 10:51
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