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[Alex雷鸣]外贸团队管理最佳文章

楼主#
更多 发布于:2016-04-07 19:03
外销团队的人员划分,应该是由三类人员构成,他们就像一条绳上的三个环节,三种团队成员之间是纵向互补的关系。

1、团队的管理人员负责公司营销战略的的执行,团队内部与外部的协调,资源与利益的分配。

2、外销员冲到一线争夺订单的。

3、跟单员拿到订单后的执行与控制的细节化管理,保证订单能够圆满的达成。

这种互补的一个好处就是业务的达成是由团队整体的推进完成的。如果这其中有一个人能够独立完成这其中所有的环节,这个人就成了业务中的'独裁者'。于是,就出现我们多年以来的外贸业务中一个奇怪的现象,叫“单兵作战”。单兵作战可以培养出全能的业务员。在中国这种现象很普遍:业务员刚进公司的时候,公司就告诉他基本上业务相关的事情都要自己去搞定。要客户没客户自己去找,货在哪里也要自己去找......最后就出现这种情况:从寻找货源,到跟工厂谈判,然后在工厂搞品管,搞采购,一直到跟客户谈判,制单,到收钱,甚至钱收不回来去追账全是一个人统统搞定......所以,老板们知道了吧,为什么你有这么多的竞争对手因为你一直在培养你的竞争对手!

因此,从公司团队管理的角度,其实我们不希望有一个“全才”的出现,我们需要的是“专业化的团队”。即每个成员应该做好他那个环节专业的事情。一旦把他“致残”了以后,他就必须跟其他人进行合作,这种合作的结果就是要让他养成一种习惯。这个习惯就是当他离开了这个团队的时候,他找不到这么合适的合作伙伴。换句话说,Tom是负责接单的,Jerry是跟单的。他们经过几年的合作,Jerry的跟单模式更适合Tom的接单要求。而当Tom离开这个团队的时候,他去另外一家公司的跟单人员无法跟他完成这么精密的合作。这就是为什么有些专业化的业务员在离开他以前的公司以后,对以前的合作团队非常的怀念。

管理大师彼得.德鲁克说过管理的四个要素是:战略,集成,协调和控制。老坂们对协调和控制非常的关注,但是都忘了第二个词集成。什么是“集成”就是让每一个环节的执行者部成为“残废”。当他只有一条腿的时候,他需要另外一条腿,当他两条腿有的时候,他就不需要别人。所以,团队的培养和建设一定要从一开始就朝着团队成员“纵向互补”的方向上去。或许你会说我的公司还小,等变大了再来改。我告诉你,等大了就改不过来了,或者还没等变大,那些单兵作战培养起来的业务员早就单飞了。

我们希望是,外销团队在每一个环节都成为这个环节最专业的人员。比如说接单人员就应该最看重的是他的开发和客情关系维护能力,所以接单员在客户面前往往扮演的是良好的客情关系维护的角色,他最好的能力表现在跟客户的沟通和解释上。而跟单人员最重要的能力是在拿下订单以后能顺利的把订单完成。在完成的过程当中跟单员要跟生产,采购,发运,物流,海关,商检等一切环节进行协调。他协调的越好,则这个订单执行就越到位。所以,跟单人员应该是细节化管理的高手,并且对每一个环节都掌握得恰如其分。

可见,只有接单相跟单这两个环节都做好了,我们对客户的业务才能完成的最好,这就叫做“集成”。也就是他们两个之司形成了互补的关系,而这种互补就好像2种齿轮的咬合。也就是说,这种互补要在公司整个体系下才能运转完成;一旦离开这个体系,这个互补是不存在的。这就是为什么会发现从别处挖来一个业务高手,至少在短期内这个高手跟你们公司现有的体制很难形成吻合。不是你改成他的体系,就是他跑掉了。也就是说,要么就是你们公司的整个体系由他来主导,要么就是他无法适应或者忍受你们现有的体系而走掉。这一点尤其表现在我们的民营企业去挖跨国公司的高手上,最后大部分死掉的都是高手。为什么?因为每一个公司都有每一个公司的背景,每一个公司的背景都是由他们的老板所决定的。而通常民营外贸公司的老板也是做业务出身的,他们大部分部不会否定自己创立的一套公司体系而去适应他人,就是这么一件事情。
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沙发#
发布于:2016-04-08 09:13
亲,给你个好评哦!
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cn1510125454
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板凳#
发布于:2016-04-08 10:55
很棒哦,来支持一下,期待更多的分享
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地板#
发布于:2016-04-08 15:32
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下室#
发布于:2016-04-08 15:43
给你个好评哦!
上海5年外贸,希望广交外贸朋友!
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cn1517251435vctl
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下水道#
发布于:2016-04-08 16:07
工厂专业生产PVC/PET 胶片:透明、亚白、亚黑、彩色、防雾、磨砂等, 各种窗口片、折合片、印刷片。可加工成吸塑,罩,折盒,胶盒,吸塑包装。各种规格的卷材、片材。 QQ:2129934325 邮箱:2129934325@qq.com
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cn1517308460jhpu
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地下城市#
发布于:2016-04-08 19:09
如果都像你说的,都被致残了,谁还会出来创业了。要懂点起码的哲学 ,这个世界,从来就是动态平衡,你致不残他,他就会更强大。
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地核#
发布于:2016-04-09 08:59
分析得不错,谢谢
转化率提高40%的详情页,点击了解        交流群:607798756
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jyzhenteng
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地心#
发布于:2016-04-09 11:12
给个好评,谢谢分享
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9重天#
发布于:2016-04-09 14:04
cn1517308460jhpu:如果都像你说的,都被致残了,谁还会出来创业了。要懂点起码的哲学 ,这个世界,从来就是动态平衡,你致不残他,他就会更强大。回到原帖
这篇文章是站在管理者的角度来说的, 是站在一个公司的利益角度而言的,至于谁出不出来创业那就与管理者无关了
Webchat: OnTheWay0823, 主营LED 车船灯
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10楼#
发布于:2016-04-09 14:39
写得好
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cn1513369206
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11楼#
发布于:2016-04-09 15:00
我们老板宁愿让一个人单干,也不愿意招人,他会说一个人能干完的事为什么要两个人做,还要发两份工资。
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cnqhdz
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12楼#
发布于:2016-04-09 15:19
吐槽下我们老板,要不是我们领导是他亲戚,估计早就单飞了。我们领导就是个“全才”,工厂里的每个环节没有不懂的。。。所以我们老板已经习惯了把每个人都按全才来培养,所以我们都是身兼数职。。。
听过很多道理,依然过不好这一生。。。
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cn1517308460jhpu
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13楼#
发布于:2016-04-09 17:07
cn1510399145:这篇文章是站在管理者的角度来说的, 是站在一个公司的利益角度而言的,至于谁出不出来创业那就与管理者无关了回到原帖
哈哈,站在总体角度讲师大家平衡,利益均沾,而不是致残他。
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newfeellight
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14楼#
发布于:2016-04-10 14:27
难以做到的
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yx6666
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15楼#
发布于:2016-04-10 18:02
谢谢分享  嘻嘻受教了             呵呵
宴欣通讯器材 阿里网址:http://yx6666.en.alibaba.com/。 业务QQ:2523536293。 业务手机:13713266770。 业务员:Vicky Zhang
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发布于:2016-04-11 10:37
你这么厉害圈妹造吗!
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税专线 包清关必到,不到立即赔偿
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17楼#
发布于:2016-04-11 16:01
外贸做久了,一部分工作应该交给别人来做的
上海5年外贸,希望广交外贸朋友!
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cn1517125844xiph
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18楼#
发布于:2016-04-11 16:16
谢谢您的分享,让我多了一份见解
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19楼#
发布于:2016-04-11 17:16
很有道理  的确如此
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