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【外贸 Noah说】巧用"三明治沟通法"挖掘客户真正需求

楼主#
更多 发布于:2016-03-22 19:28

大家好,我是外贸人Noah,很高兴又和大家见面了。

上次分享的内容能得到大家的认可真的非常开心,同时也非常感谢外贸小囡囡背后的努力和付出。

今天给大家分享的主题是:巧用“三明治沟通法”挖掘客户真正需求

在视频里,逻辑略显混乱,如果听不懂的朋友直接看我的文字部分噢。

首先解释一下什么是“三明治沟通法”,这是心理学上的一种沟通和说话方法,不是原创,先拿来主义,然后用在与新客户的沟通中。

三明治沟通法”,每个人的内心裡都有追求快乐、逃避痛苦的情绪倾向,人都喜欢得到讚美和肯定,而害怕有人批评,因此在给别人良善的建议时,应先讚美别人的优点,再给他一些建议,然后再送上对他的期许,如此一来,人在接受别人给他的意见时,面子比较掛得住,心裡比较好受,对建议的接受度当然也比较高啦!

应用场景:

新客户开发时,前期感觉跟客户沟通的差不多了,价格也谈好了,甚至样品寄过,PI也发了。客户只回复了一句:“I need some time to check and will reply you later.”或者干脆不回复了。

这个时候是很让人郁闷的,功亏一篑的感觉太难受了。但是直接去催单呢,生怕引起客户反感。而客户的这句话形成了一段对话的闭环,让你很难再接下去。

一般来说,客户这么说,有可能是真的需要时间去确认,还有可能是还有些不满意的地方,但是他没有说出来。

这个时候就可以套用一下“三明治沟通法”来引导客户说出他还有哪些地方还不满意。

可以这么说:

第一部分:感谢一直以来和您愉快的沟通,能够确定到您是个专业人士,相信以你的专业眼光,一定会做出最好的决定。

第二部分:同时,方便的话能否告知大概确认订单(回签合同)的时间,因为工厂最近订单排的很满,如果您能告知我一个大概时间,我可以提前排单以保证您的交期。

(这一部分原因可以多样化,比如原材料要涨价,所以如果知道您的确认时间,可以提前采购,为您节约成本,提升您在市场上的竞争力等等)

第三部分:非常感谢您的配合和回复,您的回复将会是我们合作的良好开端,祝您的生意更上一层楼。

赞美对方,向他确认具体时间,祝福和期许。

声明一下,这个沟通方法适用于新客户沟通,因为我们与新客户并未建立信任感,所以如果直接去催单或者让要求客户说出他的需求,他不由自主地就会有抵触情绪,因为人天性如此。所以用第一部分和第三部分来过渡,消除他不信任的铠甲,引导他把还未说出的潜在担忧表达出来。

这个方法不是为了让客户立刻下单,而是为了我们可以收集到更多的情报和信息,使我们可以做出最准确的决定。因为很多时候,我们认为单子谈得差不多只是自己的主观感觉,客户并非这么想,所以这种沟通方法,也是一个很好的判断方式。

这只是一个思路,具体的邮件怎么写,话怎么说,还需要大家自己好好打磨噢,希望在下一次分享之前,大家可以把这个方法练熟噢!也可以把这个方法用在平时的人际交往和沟通中,会有意想不到的惊喜噢。

附上之前两篇帖子的地址:

外贸人需要避免的地雷--成功不可复制,失败可以避免!

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7条评分, 铜币 +18
  • cn1515432351xned
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2016-05-08 21:52
  • 点石成金王丽萍
    铜币 +1
    谢谢转载,送人玫瑰手留余香
    2016-03-24 22:11
  • 外贸小囡囡
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-03-23 09:05
  • jack wang88
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    2016-03-23 08:52
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    2016-03-23 08:50
  • 90后外贸人
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-03-23 08:46
  • 先锋观点
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2016-03-23 08:43
喜欢75 评分7
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沙发#
发布于:2016-03-22 21:44
谢谢分享 不错 又发现一个老鸟
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陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
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板凳#
发布于:2016-03-23 08:44
非常赞!
交流观点,点燃火花,不做伪装者!
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地板#
发布于:2016-03-23 08:46
真的讲的很精彩,一大早,就抽空学习到了!对于我们新人来说,非常有帮助
我是90后外贸人
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地下室#
发布于:2016-03-23 08:46
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
我是90后外贸人
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下水道#
发布于:2016-03-23 08:47
前面几场分享我也看了,我觉得可以作为经典干货收藏了,而且对于我现在的工作很有指导意义
我是90后外贸人
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地下城市#
发布于:2016-03-23 08:47
我们现在基本邮件沟通比较多,因为还是新人,很少有机会接触客户本人
我是90后外贸人
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地核#
发布于:2016-03-23 08:48
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地心#
发布于:2016-03-23 08:48
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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9重天#
发布于:2016-03-23 08:48
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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10楼#
发布于:2016-03-23 08:50
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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cn1002708928
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11楼#
发布于:2016-03-23 08:50
大神来了,话说楼主跟宋仲基有的一比
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12楼#
发布于:2016-03-23 08:58
楼主又帅又厉害,赞
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cn1002709423
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13楼#
发布于:2016-03-23 08:58
cn1002708928:大神来了,话说楼主跟宋仲基有的一比回到原帖
大神来了
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14楼#
发布于:2016-03-23 09:05
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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15楼#
发布于:2016-03-23 09:06
      “三明治沟通法”,每个人的内心裡都有追求快乐、逃避痛苦的情绪倾向,人都喜欢得到讚美和肯定,而害怕有人批评,因此在给别人良善的建议时,应先讚美别人的优点,再给他一些建议,然后再送上对他的期许,如此一来,人在接受别人给他的意见时,面子比较掛得住,心裡比较好受,对建议的接受度当然也比较高啦!



  楼主的方法,非常赞!我重点将我自己的笔记Highlight~
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16楼#
发布于:2016-03-23 11:04
cn1514548019itlx:谢谢分享 不错 又发现一个老鸟回到原帖
谢谢夸奖!
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17楼#
发布于:2016-03-23 11:05
cn1006646115:我们现在基本邮件沟通比较多,因为还是新人,很少有机会接触客户本人回到原帖
感谢认可,一起加油!
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18楼#
发布于:2016-03-23 11:06
cn1006647275:非常的厉害,回到原帖
过奖过奖,互相学习!
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19楼#
发布于:2016-03-23 11:07
cn1006647275:你是做什么行业的呀,有没有行业类型的纵向跟踪和分享,回到原帖
你说的这个我不太擅长,哈哈,只能拿出自己擅长的去分享了。
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