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[外贸技巧]展会归来感受:说说展会上要送客户什么礼物?

楼主#
更多 发布于:2016-03-14 10:53

图片:展会回来,说说要送什么礼品给客户.jpg



        这段时间比较忙,上周去参加了第十三届广州国际乐器展览会(下边分享照片里边有我哦,哈哈),回来公司后自己又接了一单7美刀的生意,好开心,所以来比较少来论坛,这次出去展览会,是以前同事也是好友要结婚在广州举行宴请,我也去参加了,然后去她那边留宿几晚,感觉很惬意。展会上,看到了很多参展商比以往有很大的进步,其中,让我感受比较深的就是展会上关于礼品的问题。在这里说下自己的实际经历和感受,跟大家分享一下。【原创,转载请注明外贸圈紫红地瓜】
       这次展会跟我以前多次参加的乐器展会不同的是派送礼物的参展商有很多,这种情况给我的第一印象是很多参展的企业来愈重视礼品;另外一点我觉察到很多公司的相关的采购人员大多不够专业对于不同的场合不同的客户应该使用什么样的礼品心里面没有,导致了千遍一律。先看我这次展会的三个实例:

       一,我这旧同事在接待来访外商的时候,跟客户交谈得很好,也拿了产品资料,刚准备要离开的时候,突然回头问了同事说有没有什么小纪念品?这点我蛮惊讶,还是第一次遇到这种情况。客户是说Souvenir而不是我们常说的gifts。同事没有准备礼物,想送把小ukulele,客户say no,我拿起随身带的拍立得过去,给同事和客户合照,然后把照片送给客户,客户很是满意地离开了。
       二,一客户经过的时候,手里拿了一堆资料,还背了一个书包,两个保温瓶,叮叮当当的感觉,一个人跑过去递上去一个文件袋子,然后帮他装上资料,这客户很感谢,寒暄了几句就跟着这人到他的展位去了。
       三,我跟隔壁展位的一个业务员聊得很不错,成为了朋友,并送了我一支钢笔作为礼物,这个也是她公司送给外商的礼物,我收下了,回到公司,才用了两天,就坏了,这让我印象特别深刻的不只是这只笔,还有印在这支笔上的该公司的logo。
       看了这三个实例子,你是否也会跟我一样的疑问一样的感觉:在展会上,该不该送礼物给客户?要送什么样的礼物给客户?在什么情况下以何种方式送礼物给客户?我们现在就来说说这个问题。

       一、展会上要不要送礼物给客户?
       参展商如何才能吸引客户的目光?除了展馆的设计、好看的产品、参展人员等因素外,相对没有准备礼物的参展商,派发一些新颖、精美的礼品是最能吸引客户的。不仅如此,一旦客户带回去了,那这刻有贵公司的礼品将会作为你公司或者产品的宣传广告的载体,成为挖掘潜在客户的桥梁,这是一项有价值的投资,送礼物还是要我们都要考虑的。当然,有些公司并没有打算送,这个也正常,因为不同行业,有些轻工业的就直接送质量好的样品,这个划算,就可以不用继续送礼品了,但是有些行业,比如重工业机械行业,送样品这个不符合实际,小礼品还是可以考虑的。所以送与不送,要考虑公司的实际情况和打算,不可一概而论。
       但这里有一种情况是你一定要送的,以我自己为例子,展会前我邀请合作过的客户来展位的,或者自己说要来展位的客户,而且来的时候也带了小礼品给我的,比如带了曲奇给我,我就一定会送礼物给客户,俗话说得好,礼尚往来,有来有往这个才是礼貌,这种情况你就要回送,人生第一次参展我就是这样的经历,客户带了曲奇和巧克力给我,公司没有准备礼物,最后我在展会里买了小吉他雕坠回赠给客户。

       二、展会上要送什么礼物给客户?
       展会上给客户送什么礼品比较好?这个是很多新手遇到的棘手问题,在这里你有必要了解一下展会的礼品应该具备哪些特点:
       首先,礼品必须是礼品,而不是客户的累赘。展会礼品要站在展会客户是采购人员的角度出发,必须是轻巧便携的,不会给客户造成多余累赘的感觉,比如案例二客户拿了那么多东西,这个时候你再给他一个保温瓶作为礼品,那你想想他会带走谁的瓶子。另外,客户带走了,并不意味着客户可以带回去,所以,礼物要尽量避免一些敏感性的问题,比如,制造精细的瑞士军刀,这个确实不错,但是客户要带上飞机,安检过得了吗?国内过得了,国外过得了吗?都要考虑一下。
        其次,具有一定功能性、实用性的礼品才会大大提高它在日后的出现率,如立体台历、拼图像框、创意鼠标、创意笔筒等等,放在客户办公桌上既是装饰又可以满足一定的日常实用需求,与此同时也保证了企业信息在很长一段时间内被保留着。
       然后,礼品不一定是越贵越好,原创新颖、独特精美的展会礼品才能吸引客户的眼球。如果你的产品不实用或者太过于昂贵贵重,客户视之为珍宝回去之后就束之高阁的话,那这个礼物就没有起到它应有的功能了(这里你要区分一下展会礼品和私人礼品的不同,下次我细说)。
       再次,赋予灵魂给礼品,礼品不只是印着logo的载体,还承载着一段经历,如何把这经历凝固于礼品里,这个就要花费心思了,今年去参加圈友会,看到圈秘拿了拍立得给我们拍照,拍了之后马上把照片送给我,我回家时不时拿出来看看,觉得很好,自己也买了拍立得,这次参加展会,没有想到排得上用场,给客户拍了送给他很满意。对于这样不想拿Gifts而要Souvenir的客户,这个是再好不过的,当然,可以考虑给这个照片加个带logo的塑料框加个钥匙扣,那就更加好了。另外,拍的时候,跟客户有个互动的过程,这个也是“商机”,所以礼品具备互动性也是一个特点。
       最后,也是最重要的一点,礼品也需要好的做工和质量,礼品不仅是要让人们在日常生活中能用到,也要保证它的品质,如果送给人们的展会礼品没有好的质量,特别是常用的纪念笔、便签本类文具礼品,让客户拿到一支写不出字的纪念笔,或者带回去用不到几天就坏,将是一件尴尬的事情,不但不会给参展商留下好的印象,说不定会适得其反。
综上所述,了解了展会礼品的特点后,你就要着手准备了,当然,你还要考虑公司的计划,公司的预算,提前购买好,我       建议:最好是提前跟进自己行业的特点,产品的特点来选择礼品,如何预算范围内,方案可以有多种,不一定就是一种礼物,可以考虑定制的方式,淘宝上有很多礼品店,大家不妨动手去找找就可以了。

       三、选好礼物有备而来参加展会,那礼品该在什么时候送呢?
       这个问题也是有讲究的,分几种情况:
       一是客户说要来参加展会的时候带了礼物,你要尽量把礼物放在跟客户客户交谈时候可以看到的地方,让客户知道你是有准备的,你不要当面马上回送,等客户要回去的时候送,不要搞得是一手交钱一手交货的感觉就好。
       一是,初次来展位的客户,可以在交谈的时候送,也可以在客户要走的时候送,这个要根据客户的情况,看到人家有其他参展商给礼物的了,你要掂量一下自己的礼物各方面如何,要是客户有同款了,你也觉得自己的礼物不错,那你可以在送给礼物给客户的时候介绍一下礼物,让客户印象深刻点。
       一是经过的客户,您要见机行事然后当机立断,看好时机给客户送过去,比如上边的案例二,有点雪中送炭雨中送伞的感觉,这种是最好的,要是没有此机会,那就别跑上去硬塞给客户,那样的话,你的礼物最远就是垃圾桶的命运。

       总之,礼物既是公司和产品信息的载体,也是您跟客户除了产品之外沟通的第二桥梁,您要抓住这个特点,争取跟客户有个互动的过程,这是你拉近跟客户距离、建立良好关系和培养潜在客户的良好开始,要好好把握。

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沙发#
发布于:2016-03-14 10:56
支持啦。。。。。。。。。
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板凳#
发布于:2016-03-14 10:57
很棒哦,地瓜姐,先占位
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地板#
发布于:2016-03-14 11:01
这么久没有看到地瓜姐,原来是去参加展会了
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zjgrtjy
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地下室#
发布于:2016-03-14 11:13
新人来学习,我喜欢这文章,点个赞赞赞赞赞
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下水道#
发布于:2016-03-14 13:10
cn1513444107:这么久没有看到地瓜姐,原来是去参加展会了回到原帖
是啊,感觉确实很久没有来发帖的样子的,哈哈,对,是感觉,虽然抽空还是来的
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地下城市#
发布于:2016-03-14 13:48
欢迎地瓜肥来!!!
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欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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地核#
发布于:2016-03-14 15:08
新人求指教,大大的干货,喜欢楼主
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地心#
发布于:2016-03-14 15:29
cn1511656399:欢迎地瓜肥来!!!回到原帖
谢谢谢谢
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9重天#
发布于:2016-03-14 16:22
cncosmetics:新人求指教,大大的干货,喜欢楼主回到原帖
谢谢您的支持,您也棒棒达
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10楼#
发布于:2016-03-14 21:27
cn1513444107:很棒哦,地瓜姐,先占位回到原帖
很棒哦,刮胡刀
阔落不冰怎么喝
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11楼#
发布于:2016-03-14 21:29
从来不出深水区的我,为了给地瓜姐姐顶贴,勇敢地走了出来。
阔落不冰怎么喝
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12楼#
发布于:2016-03-15 09:38
cn1516407173szsh:从来不出深水区的我,为了给地瓜姐姐顶贴,勇敢地走了出来。回到原帖
哈哈,我受宠若惊啊,感动啊,你怎么 又换了名字了啊,哈哈,而且铜币只剩下1个啊
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13楼#
发布于:2016-03-15 09:39
cn1510125454:哈哈,我受宠若惊啊,感动啊,你怎么 又换了名字了啊,哈哈,而且铜币只剩下1个啊回到原帖
铜币送人了,哈哈,任性
阔落不冰怎么喝
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14楼#
发布于:2016-03-15 09:57
学习了
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15楼#
发布于:2016-03-15 10:22
cn1516407173szsh:铜币送人了,哈哈,任性回到原帖
哈哈,有钱人,就是任性啊,我喜欢
1条评分, 铜币 +1
  • 巴棍
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    虽然只有一个,但这是我的全部,我要把它送给地瓜姐姐。
    2016-03-15 10:28
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发布于:2016-03-15 10:23
cn1515461678yabc:学习了回到原帖
哈哈,你签名档非常的有趣,我喜欢
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17楼#
发布于:2016-03-15 10:28
虽然只有一个,但这是我的全部,我要把它送给地瓜姐姐。
阔落不冰怎么喝
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发布于:2016-03-15 12:59
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发布于:2016-03-15 14:11
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