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外贸研究生
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[外贸技巧]压箱底的财富:如何两招搞定老外?

楼主#
更多 发布于:2016-03-14 09:08
第一招:如何与客户讨价还价


首先要分清楚,客户的动机。

A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,

Hi,Tracy.  You give me a crazy price,I know XX company who produce a similar product,they only give me 30% price as you gave.


这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,去死吧,你到别人那里去买好了。听到这种的时候,我会这样答复:
Yes,Sir. I do know they give you low price for similar product,but our product is different to theirs.


接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。

我感觉,外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户,一般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。



你可以回答
“Dear Sir,the price we give almost reach our bottom line,I tried to get a 2% discount from my boss,hope this will make you satisfied. Please note,I have try my best"


或者说“According to our company's policy,only annual purchasing amount reached XX,can we give a 2% discount. I report your case to our top management and tried to get this discount for you due to our long term relationship..."
总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。

假如,人家一还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。


第二招:如何面对客户的拒绝




做为一个业务员,我想最难过的,就是客户对你说不。



SORRY, WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER.


这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。


你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。当然,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:靠,我这么好的价格给你,你居然不要,什么意思吗。我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。


我一般会告诉他:
DEAR SIR, I understand your situation and thanks for all your efforts done for us. But could you kindly let me know the reason? Price, delivery or......


有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。针对不同的情况,当然也要做不同的解释。

假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是接受其中的一部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。



发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。


价格太高:你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。


总之,不到最后一刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了。

最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。

先做人,做好人,然后才能做个好商人。



来源:万人迷雍雍原创
版权说明:感谢原作者的辛苦创作,如转载涉及版权等问题,请作者与我们联系,我们将在第一时间删除,谢谢!
1条评分, 铜币 +1
  • 名人堂de小二
    铜币 +1
    谢谢转载,送人玫瑰手留余香
    2016-03-14 10:00
喜欢3 评分1



cn1512013430
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沙发#
发布于:2016-03-14 10:00
谢谢转载,送人玫瑰手留余香
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cnleabon
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板凳#
发布于:2016-05-23 10:35
非常不错
不要害怕做错什么,即使错了,也不必懊恼,人生就是对对错错,何况有许多事,回头看来,对错已经无所谓了。
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游客