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外贸研究生
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[我要分享]分享我的外贸历程:如何增加订单成功率

楼主#
更多 发布于:2016-03-11 16:44
我14年大学毕业,现在在做第二份工作,进来这家公司已经8个月了,单子不多,很幸运每次都遇到大客户,说是运气,当然也有因为自己的努力,哈哈,楼主并不是一个谦虚的人,请大家见谅。。。


第一个大客户是在广交会上接到的。我把我们工厂的照片,介绍工厂的PPT彩印出来拿到广交会了,如果客户说没时间看工厂,我就拿出来给客户看,这个客户就是现场看完我们工厂的照片后很满意,然后没想到第三天他第二次找到我们摊位,直接跟我谈下单的数量,我接的这一单听说是上年公司最大的外贸订单了。我觉得,显示公司实力是很重要的,大家不妨也可以这样做。


第二个大客户是在阿里巴巴上找到的,报RFQ找到的,跟他谈了好久,来厂也来了两次,客户就是想要质量好的产品,而我们算是行业内的名牌,所以客户毫不犹豫也选了我们公司,今年预计第一张订单会下4个柜,只是暂时还没有付款,我会好好跟进的。所以说大家一定要重视RFQ,真的会找到大客户,而且是会下单的。


现在还有一个客户,说清楚要求以后,还没报价,就要我按她要求的数量发PI给她,我觉得外贸不应该仅仅是谈价格,而且价格本来也不是我们公司的优势,我就把精力放在服务上了,我第一时间帮客户计算了装柜情况,然后跟她说,她怎么调整会比较好,后来客户觉得我建议比较好,她调高了下单的数量,然后我又给了另外一个方案她,估计是他觉得我们服务很好,解释很详尽,一开始一味压价,到后来跟我说公司决定把订单给我们,但是要求我们降价,还把其他所有给他们报价的供应商价格给我看了。我在想,一开始我给自己设定的卖点就是质量,服务,而不是价格,如果我大幅度降价,那她肯定以为我们的利润高,可以给她小工厂的价格,我就挑了一些降了2个点给她,一些价格不变,跟她分析,为什么我们做不到低价,还有为什么某些产品不能降价。等了2天,我以为可能客户最终还是选择价格低的不找我们了(因为我降价之后的价格还是倒数第二高)结果,今天客户说,我解释很详尽很清晰,她可以理解我们的价格,这次就是真的要跟我们签正式PI了。所以说,有时候不一定要一味降价给客户,情商也很重要。(当然,如果客户最后不接受这样的价格,等多一个星期左右,还是可以降价跟他继续谈,只是此时只能报最低价了,要不然客户不一定理你)。


还有很多案例下次再跟你们分享,我也还是新人,希望大家以后共同进步吧,哈哈
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cn1515364813jlrc
外贸研究生
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沙发#
发布于:2016-03-11 16:44
第一次抢沙发,抢自己的,哈哈
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cn1514548019itlx
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板凳#
发布于:2016-03-12 11:53
来溜达溜达看看 谢谢分享
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地板#
发布于:2016-03-14 11:59
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地下室#
发布于:2016-03-15 09:47
LZ 做外贸多久了啊
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下水道#
发布于:2016-03-15 09:57
专为SOHO, 半SOHO, 国内外企业建站, 超低友情价, 满意后收费, QQ/微信2384381190,
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地下城市#
发布于:2016-03-15 09:58
专为SOHO, 半SOHO, 国内外企业建站, 超低友情价, 满意后收费, QQ/微信2384381190,
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地核#
发布于:2016-03-15 10:17
cn1511310811:LZ 做外贸多久了啊回到原帖
第二份工作正式开始外贸工作,几个月
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地心#
发布于:2016-03-19 08:51
嗯嗯楼主,学习啦~
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9重天#
发布于:2016-03-25 21:05
楼主简单 干脆。不矫情,不错。还有图片欣赏。写的内容实用 。棒棒哒
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10楼#
发布于:2016-03-26 09:21
猴塞雷
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11楼#
发布于:2016-03-26 09:41
思路很好呢,学习了
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12楼#
发布于:2016-03-26 09:41
这周有个老外拿着其他国内同行的报价找到我们,我们报价后他又拿出个比我们成本还低的报价,据说也是一个国内同行的报价,请问遇到这样的客户,该如何跟进。不谈服务,只谈价格,也不讲质量,真是服了。
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13楼#
发布于:2016-03-26 10:25
为什么有的可以降,有的不可以降呢
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发布于:2016-03-26 12:22
cngloryjewelry:这周有个老外拿着其他国内同行的报价找到我们,我们报价后他又拿出个比我们成本还低的报价,据说也是一个国内同行的报价,请问遇到这样的客户,该如何跟进。不谈服务,只谈价格,也不讲质量,真是服了。回到原帖
他明明有别的更低的报价 还来找你,说明他对你还是抱有希望的,你只需要给他一个买你不买别人的理由
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15楼#
发布于:2016-03-26 12:24
“我第一时间帮客户计算了装柜情况,然后跟她说,她怎么调整会比较好,后来客户觉得我建议比较好”

楼主是怎么算装柜情况的请举例说明 ,多谢多谢
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游客