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[学习小组]比较的艺术,管理两家阿里旺铺的技巧

楼主#
更多 发布于:2016-03-03 10:07

图片:管理的艺术.jpg


        以前大学寒暑假时总会在家附近亲戚的乐器公司兼职,后来大四实习后也在这公司呆过9个月直到考上教师,对这家公司的管理很熟悉,开了两家阿里国际站店铺,开始效果很差,后来来了一位女经理,改变了经营策略,一切就变得不一样了。
       先讲个故事:一条商业街,两家超市,相距不足100米,卖的东西基本上是一样的,互相竞争,总是做打折促销活动,每逢节日,都竞争得不可开交,但两家的生意都红火,都赚很多钱。知道为什么吗?因为其实两家超市其实是一个老板的。
        这个故事是那时候开会,这经理给我们讲的,两家超市背后是同一个老板,只是消费者不知道而已,它们互相做促销,打价格战,由于距离近,价格可以比较,老百姓就认为自己捡到便宜了,其实,都是在同一个老板那里买东西。经理很厉害,给我们点拨了一下,让我们按照着做。


        下边就来说说这公司是如何做营销的,两个旺铺如何管理,这个论坛还没有人写过,我就是个人经历写出来,原创内容,大家仁者见仁智者见智。

        我们公司比较特殊,有自己工厂和自主品牌,也有OEM贴牌代工和ODM设计生产,是家乡是纳税大户。老板很具有商业眼光,注册了几个商标,很早就开始做自己的品牌。但公司业务越多,管理就越混乱。主要依靠展会营销,每年都出国参加展会,我也去过几次德国法兰克乐器展,效果很好,但线上平台的开展很差。
        一开始平台上是卖小提琴和吉他,基本无人问津,后来这经理分析:小提琴比较优雅富有情调,相对小众化,适合展会营销,但吉他可即兴弹奏比较大众化,家庭和聚会都可用,但平台卖的人多。最终都没有选择,而是选择了但是在外国刚刚流行而国内还很少人了解的乌克丽丽(ukelele),道理简单,这乐器简单易学,外国刚开始流行,国内做得少,容易开展。所以公司明确了策略:把乌克丽丽做起来,带动其他乐器。
       一工厂一公司,定位明显。两家国际站,一家是工厂身份,主要把突出OEM和ODM,做的产品种类多;另一家是公司身份,主要做乌克丽丽,主打品牌。两者有交差的地方是ODM。详情里边的内容的,就做得区别很大,一家当然就是工厂,突出生产,公司的这家,就突出产品知名度,销售市场等。
       多品牌发展,高中低端并重。为什么要多品牌,当初我想不明白,现在才懂,多品牌追求的是精准化定位,不同的品牌代表不同的产品特色,吸引多种不同需求的顾客,占领更多的市场空间。另外,还可避免因一个错误而一毁具毁,毁掉自己的品牌(下次有空说这个问题)。
        比较差价,强调材料。工厂身份的旺铺价格当然比较低,款式比较多,材料就多种多样了,比如桃花心木、巴西玫瑰木、紫檀、赤松、胡桃木等等,不同的材料对应的款式分别有高中低档次;而做品牌的旺铺价格就高些,做单一的产品ukelele,面板材料基本都是相思木,夏威夷的相思木都是禁止砍伐的,现在主要是从台湾和越南的相思木,价格比较贵。
比较质量,突出做工。这个就是所谓的“一分钱一分货”了,所有产品,都有严格的把关,在确保质量的基本上,品牌的,最后都是多了几道工序,而且有些工序,那个高昂的手工费用,主要是对细节方面进行处理,有没有这几道工序,拿在手上的感觉,是非常明显的,这里有点地区“歧视性”,后边我说下。
        制定了相应的策略,那我们就开始发布产品了,按照这个发布,旺铺的区别很明显,开始时间也没有什么效果,过了一个寒假我又过去,公司身份的,压根儿就很少或者说基本是没有。同事说,凡是有询盘,都是要贴牌生产的,只有询问ukulele的,其他的没有人问津。再后来做了P4P和第三方托管,效果还是一样,都是询问ukulele的,有寄样品,但下单的就一两单。但工厂身份的就不一样了,询盘多,而且下单也多,有吉他的,ukulele的,那段时间工厂做不过来,还外包了一些给其他工厂。
        这次过年回老家,跟以前同事在聊,我现在才知道怎么回事,ukulele的询盘比较多,是因为那个时候夏威夷刚刚兴起这种乐器,然后泰国也有,欧洲也慢慢流行,最近两年才被国内认可流行起来。外商,特别是欧美确实需要这乐器,但是有个特别的现象,人家压根儿就不认可你的自主品牌,都想要贴牌生产的。我也接待过来厂的外商,南美的阿根廷,人家也对我们自己的品牌不屑一顾,也是要按照他的意愿生产。最近这几天总是在想这个问题,为什么外商不屑我们的品牌,而我们却那么喜欢追求外国的品牌呢?
        很大的原因应该是质量问题,粗放式发展,为了获得成本优势,附加值比较低的产品质量一般,长期以来外商对中国生产的产品形成了刻板印象,对我们的品牌缺乏信任感,这就导致我们要做自主品牌比较难,往往需要花费很多的时间去做品牌,但是,国内很过企业都急功近利,往往半路就放弃了,其实我以前工作的这家公司也是,半途而废,听同事说最近两年这公司运营不好,国际站也没有续费了,明年要搬迁到杭州那边。但这公司有点做得比较好的就是,品牌在国外受阻了,却很及时转做内销,趁着过年这两年ukulele流行的趋势,把品牌在国内先做起来,这个策略或者也比较实在。

        所以,对于我们外贸人来说,这个案例是值得分析的,相信有圈友的企业也有开了两个国际站旺铺,是不是都是一样的产品一样的价格?是否可以比较一下,考虑一下差异性发展这个问题,欢迎大家留言讨论讨论。

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    2016-03-22 09:58
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    知道下我们的两个网站http://matrixbatteries.en.alibaba.com/ 和http://matrixbatteries.en.alibaba.com/如何差异化
    2016-03-22 09:37
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    开头的故事很吸引我,我喜欢这个故事,很有道理,引人深思。
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    地瓜姐姐就是厉害
    2016-03-03 11:01
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    2016-03-03 10:26
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沙发#
发布于:2016-03-03 10:28
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板凳#
发布于:2016-03-03 10:34
哇哇哇,地瓜姐的文章都是论文,我晕了,快扶我快扶我,当然,要是有钱,就不用扶了
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地板#
发布于:2016-03-03 10:55
第一次看到,见识了,学习学习,进步进步
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地下室#
发布于:2016-03-03 11:01
地瓜姐姐就是厉害
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下水道#
发布于:2016-03-03 11:46
能一起玩耍的都是好伙伴,能一路同行的都是好战友,即使你我擦肩而过,即使你我道路不同,我们都会走向老去的终点,可遗憾的是我们留下了怎样的痕迹。人生短暂,只想开心的做自己,足矣!!!460977683  ,这是我建的外贸交流二群,欢迎志同道合的小伙伴一起加入
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地下城市#
发布于:2016-03-03 13:22
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地核#
发布于:2016-03-03 15:03
cn1513444107:哇哇哇,地瓜姐的文章都是论文,我晕了,快扶我快扶我,当然,要是有钱,就不用扶了回到原帖
哈哈,我们潮汕说,你就是银面啊
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地心#
发布于:2016-03-03 15:03
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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9重天#
发布于:2016-03-03 17:57

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10楼#
发布于:2016-03-03 21:49
支持一下
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11楼#
发布于:2016-03-04 09:26
cn1517701444xshn:第一次看到,见识了,学习学习,进步进步回到原帖
哈哈,谢谢,你这个猪的表情,特别可爱,喜欢
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12楼#
发布于:2016-03-04 10:16
很有道理的感觉~ 做乐器感觉棒棒哒
Life never be easier, we just be stronger.
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13楼#
发布于:2016-03-04 10:23
很喜欢写的文章,有深度,耐人寻味
做自己喜欢做的事,成为自己想要做的人。
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14楼#
发布于:2016-03-04 11:30
我喜欢你说的那个故事,很值得深思
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15楼#
发布于:2016-03-04 12:05
可以考虑下
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16楼#
发布于:2016-03-04 13:15
cn1511656399:地瓜姐姐就是厉害回到原帖
谢谢苹果,你也一样,互相支持
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17楼#
发布于:2016-03-04 13:15
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发布于:2016-03-04 13:46
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发布于:2016-03-04 15:49
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