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[外贸技巧]与客户谈判需注意的13个热点问题

楼主#
更多 发布于:2016-02-29 00:19
做外贸这一行多角度的去想问题对搞定客户是很有帮助的。外贸方法不计其数,多角度的去看一个问题会让其变得简单许多。接到一个询盘,开发到一个新的客户我们要从多个方面去谈判才会更有效果。那么且看Mark今天跟大家谈谈与客户谈判的几条思路。

一.     判定客户的真实性


近些年外贸诈骗案数不胜数,很多外贸新手因为外贸钓鱼询盘被骗,有些老鸟也逃不过此劫。对于收到的任何一封b2b询盘,哪怕是我们自己通过其他途径开发来的客户都需要去进行充分的验证。我始终都认为,你花了多少时间去研究了解客户,你的胜算就多了几成。尤其是我家属不大明白为何我盯着电脑上几个网站可以看一天,甚至几天。自然有我的道理。

我认为验证一个客户的真实性,可以从以下几个方面来看:


1.网站认证


对于一个专业的客户来说,当然也有不专业的客户。从客户的网站我们便可一眼看出。但这也并不能说明什么。记得我在墨尔本拜访一家客户的时候,是从一个小巷子里钻进去的,客户公司在一家居民楼里,总共四个人,每个人穿着打扮也很邋遢。做的是食品行业。实体店面确实不堪一击,但是网站做的不是一般的好,以至于让我不敢想象,客户也说说笑笑避开了这个话题。所以我们单独的去看网站不一定能看出什么猫腻。然而有网站与没网站差别就大了。门面上的东西还是要过的去的。


2.Google查询


一般企业在网站上线后,会第一时间把网站发布到各大搜索引擎。我们可以通过Google来简单查询是否网络上有关于他们的一些消息。一些优质客户或者稍微活跃的客户,我们在搜索他们名字的时候,可以看到很多相关的东西。这只是第二步。

3.热度查询


看一个客户的活跃度和热度,不仅仅可以通过b2b后台来进行查询,我们还可以通过社交网络来查询。老外的主页上都会放有关的社交网络连接,点进去,看他的更新状态就知道他的活跃度了。且不说大公司,小公司通过社交网络营销的也越来越多了。

4.邮箱认证


看到masac.muhumd1987@hotmai.com 的时候心里是不是有点虚?哈哈,我其实也蛮怕这样的询盘。但是这样的邮箱过来的高质量询盘还真不少。有人就是不喜欢用公司邮箱,偏爱自己的私人邮箱。但是对于一些正规的企业来说,他们一般都会用有自己公司域名的邮箱来进行交易。安全度各个方面都会高很多,所以企业邮箱也是我们识别客户真实性的一个要点。

5.活跃度查询


通过查询企业网站的排名也可以很好帮我们判定客户的真实性和大小。大家可以进入 www.alexa.com 查询网站的排名和热度。



二.     报价



6.海关数据


有人会问,跟海关数据有什么关系?有很多公司都有购买特易,双击等等公司的海关数据平台,但好多人都不大会用。其实这里呢,海关数据给了我们一个很好的参考性。我们在判定一个客户有没有从中国采购经验,又不好开口问的时候,海关数据给了我们很大的帮助。也不排除客户通过broker来买东西的,我们要相信broker的价格不会便宜到哪里去。

这个点我也是今天在开发信收到一个新客户的报价请求后才仔细考虑了一番。才决定写这篇分享的。客户请求我报价,这个时候我不知道要报低了好还是报高了好,这个问题也不是我一个人经常会遇到的,每个人都会很头疼。

于是我决定用海关数据平台搜索一下这个客户,心中默念100遍千万别让我查到,结果确实没有记录。这个呢,让我心里有了一点底。

没有在中国采购过的公司呢,我们适当的可以提高一些价格。也不要离谱就行。接下来看下面一点。

7.参考国外broker的数据


在大数据时代,我们就要拿数据说话嘛,那么国外broker的数据是我们很好的一个参考。很多中间商的网站上会挂上产品的价格,注意哦,一般都是to door的价格哦。老外也是会玩江浙沪包邮这一说哦。
有一点是要知道的,贸易商是从中国或其他国家进口去的东西,我们看到的网站上的价格是包含关税,运输,以及加上利润的价格。我们需要做的是,核算出自己的成本,询问当地的税率,运费。算出大概的差价,这样的话对定价会有所帮助。千万别一看国外贸易商的价格这么好,然后就猛加价,那你就大错特错啦!
我们还需要注意很多事情。


8.预估国内市场的均价


老外不傻,往往优质的客户,不会买最低价,也不会买最高价。中间价,你敢把握嘛?不瞒大家,我曾经干过一件很龌龊的事情,把同行的价格变着法儿的套了一遍。虚,保密。这个确实没职业道德了。花了将近一年的时候摸出了一个究竟。所以平时大家在做业务的时候不仅要精于总结,还要多去学习,看看别人的经营模式。不是说让你去套价格,这事儿有些人能干,有些人会干,有些人碰都别碰,指不定还遭了一顿骂。

当你对国内市场的价格有了一定的把握以后,你报价便底气足了很多。我有位朋友经营的企业很大,他告诉我他既不会说英语,也不会玩电脑,一年企业做上几个亿,却不懂如何使电脑,还真别不信,我去实地考察了。人说:“我参加那么多展会是去做技术支持的,我知道整个行业的行情,知道哪家的底线是什么,还有一个重点是我会讲故事。我现在就在想下一个故事该如何开始。”

9.学会整理DDP价格


这点呢,针对没有什么采购经验的客户还是有帮助的。我平时对各个国家的关税,运费等等有一些积累。所以自己能倒腾个差不多。整不明白的童鞋还是问问货代,报价这件事儿不着急,万一报错了,你就摊上大事儿了,两边都为难,自己还受罪。

10.准备sample


我们大陆在国外的信誉度呢,不能拿好坏来说。毕竟隔着大海洋给你汇款。多少人家还是有点儿担心的。要是几天不见你人影儿,老外还不得急的跳起来。

客户在下单之前总是想看看我们产品的质量。无论你在邮件里面写的再好,牛x吹的再大,眼见为实。让客户相信我们是有货的,拿的出来东西给你看。

在之前的分享中,我也提到过,如果样品价值不大,就不要收取样品费了。货物价值太大的我估计也寄不了sample. 我们包装这行,塑料袋货值很低,所以给几个样品也是不痛不痒的。我一般在邮件里都会这么写。


Definitely you will get some free samplesfrom my company…but would you like to pay the shipping charge yourself or offermeyour available import dhl/fedex/tnt account?


让客户付样品的运费,你发一个样品30刀,一个月发10个免费的甚至更多你也受不了啊,对吧。如果客户有快递的帐号也行,可以让他提供到付的帐号。切记一定要是进口的帐号,不然白搭,国内的帐号是没法用的。到时候再开口就麻烦了。

请记住:一个优质确实想采购的客户,他是不会在乎这么点运费的。

其实也有不愿意付的。既不愿意付样品费,也不愿意付运费的。这个时候上面的那些工作并不是白做的。谈到样品这个阶段的时候,你一定对客户有所了解了。如果真的是个牛x 的客户,态度很xx,那么拿着这么几十美金去搏一次几十万的订单也是值得的。我之前遇到的一个broker就是这样的,一说付钱就没人影了,我就默默地发了一个快递,结果收到样品后第一时间就给我邮件了。

这些情况因人而异吧,大家把握好便是。


三.    客户跟踪


11.邮件沟通


邮件沟通技巧也还是蛮多的。很多人在给客户报完价以后,猛发邮件问: have you got my quotation? 如果没回复的话,第二天接着问: good morning sir,what about the quote? Have you got any ideas about it ? 一直轰炸到客户把你拉黑为止啊。真是够了。

我们可以艺术一点。举个很简单的例子,我在报完价以后,一般给客户2-3天的回复时间,如果没回复的话我一般会这么回复。

Time is a top pain, wondering if there has been any further movement regarding this project?

意思是时间是个头疼的问题,也就是在提示客户要抓紧回复了,另外多用project 这些词,让客户觉得你足够重视他的这个case,赶紧回复,别耽误了下单的好时机啊。哈哈。


如果客户还是没有回复的话,那我们也可以进行再次的跟踪。因为今天讲的不是邮件跟踪的技巧。所以不详细谈。一般邮件跟踪的建议性周期是:1-3-7-15-30。仅供大家参考咯。


对一些实在懒得理你的客户,我们可以采取营销式的手段。我经常收到一些客户的邮件,做的真是让人赏心悦目啊。有一家客户我之前发过询盘的,叫new look,好像是的,万达广场里面就有这个店。估计是我的email被他们的系统收录了。每隔半个月都会给我发一封邮件,更新他们最新的产品,等等。让我久而久之的就记住了这个客户。大家不妨也试试,跟新一些报价或者产品定期的发给客户,说不定呢哪天就找你了。

12.电话沟通


对于很多不敢大声说英文的童鞋,打电话真是个硬伤。有时候你的一个电话真的会给客户带来一大惊喜。我记得我的一个客户曾经问我,中国的取款机上都有英文表示,小学生可以看的懂吗?我告诉他:越来越多的学校在一年级就开始学习一些常用的标记了。客户表示很惊讶。

大胆的拿起电话打一通,你又看不见他,他也看不见你,怕什么呢?有些客户在邮件里说email isfine no need to call. 他可能担心沟通有障碍或者不大喜欢打电话。我们不妨在邮件里预约一下,毕竟比较礼貌一些。

有时候客户不回复你的邮件,可能是收到的邮件太多了,报价太多了看不过来,都有可能,你的一通电话,可能只需要30秒,I am xxx from xxx, have you checked my email? 就足以破冰,客户会再次询问: which company, 你再强调一次。客户一般都会说:okI will check today and reply you very soon. 懂礼貌的老外还是蛮多的。我这样的经历已经记不清了。

当然,打电话的技巧也有很多,就不一一道来,回头抽空整理一下我常用的技巧,跟大家分享。所以拿起电话,不要畏惧。不回你email call嘛。

13.社交网络


在每一次分享中都会提到社交网络。

这不是一个代名词,他贯穿了我们的生活。不管你是外国人还是中国人,大家都在用社交网络。比如搜索客户的emailtel添加Skypewhats appFacebooktwitter 等等。

我们需要验证客户的真实性,当然我们如何取得客户的信任,让客户觉得我们真实,也是有很多需要去做的。


举个很简单的例子。一通Skype视频电话可以消除客户的很多顾虑。有时候我会接通视频电话,带着客户看看我们的办公室,车间,让客户放下那颗悬着的心。


总之方法很多啦。大家学着用。多总结。

希望这13个小点会对你在与客户的谈判中有所帮助。



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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!你可以把外贸圈名字改成周胖,哈
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沙发#
发布于:2016-02-29 09:11
很棒哦,支持一下,期待更多的分享
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板凳#
发布于:2016-02-29 10:32
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!你可以把外贸圈名字改成周胖,哈
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地板#
发布于:2016-02-29 11:17
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地下室#
发布于:2016-02-29 11:39
  写的好
支持
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下水道#
发布于:2016-02-29 11:39
好 支持
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地下城市#
发布于:2016-02-29 12:08
cn1517010357hptt:谢谢楼主分享!回到原帖
在分享中成长嘛
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地核#
发布于:2016-02-29 12:08
cn1517597648xkew:好 支持回到原帖
谢谢。
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地心#
发布于:2016-02-29 14:26
赞。
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9重天#
发布于:2016-02-29 14:38
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10楼#
发布于:2016-02-29 15:21
聆听周胖的声音,做一个快乐的外贸人
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cn220025201
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11楼#
发布于:2016-02-29 15:51
感谢楼主分享,么么哒
努力今天,不悔明天
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12楼#
发布于:2016-02-29 16:05
cn1513262935:聆听周胖的声音,做一个快乐的外贸人回到原帖
哈哈 那你快乐咩?
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13楼#
发布于:2016-02-29 16:05
cn220025201:感谢楼主分享,么么哒回到原帖
么么哒。
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fantasticcloth
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14楼#
发布于:2016-02-29 17:09
谢谢分享
各种时尚雨伞,需要找我qq:1291682308
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发布于:2016-02-29 17:22
fantasticcloth:各种时尚雨伞,需要找我qq:1291682308回到原帖
tHX
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发布于:2016-02-29 17:45
cn1512013430:在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!你可以把外贸圈名字改成周胖,哈回到原帖
哈哈哈哈 已经改了
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发布于:2016-02-29 17:49
讲的不错,顶一下!!
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发布于:2016-02-29 17:54
cn220121474:讲的不错,顶一下!!回到原帖
谢谢
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发布于:2016-02-29 21:20
说的很多的地方都没有注意到
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