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[心灵鸡汤]展会的准备、接待、跟进攻略!赶紧来学习一下吧,不打无准备之仗!!!

楼主#
更多 发布于:2016-02-27 10:31
Part 1:展会准备
前期宣传:
1.邮件签名档统一备注展会信息(时间、地点、展位号),只要摊位确定了,就可以开始放到签名档哦。这样每发出一封邮件,都是一次宣传;
2.自己的网站BANNER宣传,同上,只要摊位号确认了就可以开始制作Banner啦;
3. 晚上、周末邮箱自动回复展会信息;
4. 旺旺、MSN、Skype等等个性发言;
5. 展会前半个月大量发送邀请函,对于有回复,表示会来的客户,记录下来,并且多做功课。这个资料要带到现场哦,及时核对客人是否真的过来。如果没见到,展会结束后可以跟进下是什么原因没有来;
6. 手机和座机铃声全部换成展位信息,并记得话费多充值,以免停机;
7. SNS网站,论坛等;
8. 重要客户,不管是已经下单还是准备下单的,电话通知或者二次邀请
物料准备:
1. 展位设计、目录册、CD、水、咖啡,果汁,糖果,巧克力, 笔,纸订书机,透明胶,照相机,笔记本电脑,小礼品,带公司LOGO的环保袋,以及访客登记表(这个非常重要,建议包含客人国家,企业性质,对公司的评价,咨询的产品,是否现场报价,买家名片,在中国呆的时间,是否邀请参加工厂,所住酒店,买家重要等级程度,接待人,接待时间,是否拍照等信息。
2. 根据自己的目标市场,确定名片的语言。比如目标市场是俄罗斯,一定要有俄文的名片;
3. 主打产品,热销产品,新研发产品的产品功能、重要参数,尺寸,用料,价格等一定要好好握,熟记于心;千万不要当这买家的面,客人问个问题,就要去问经理,这样会显得很不专业。
4.着装的准备,女的可以穿套装,男的可以衬衫和西裤。

Part 2
:展会接待

1,如何开场?
在不确定对方是否会说英语,身边是否有带翻译的情况下,开场白不要太长。就说简单易懂的。Hello. Nice to meet you .Welcome to our booth等都OK。等对方有回应,再继续说。一定要热情且面带微笑哦。真诚的笑容最容易让人亲近!
2,第一次参展,心理紧张怎么办?
适当的紧张,没关系的。只要你不是脸涨得通红,讲话结结巴巴就行啦。呵呵。相信小半天下来,就不紧张了。不用太担心哦。
3,如何介绍自己的公司和产品?
千万不要空洞的说,Our quality is very good. 这句话,真的是太泛滥啦。估计老外听得耳朵都长茧了。所以,不妨具体一点说,自己的东西,到底好在哪里。
We have supplied our products for XXXXX company for 5 years,  and XXXXcompany is quiet satisfied for our quality.
So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多的。否则要误解的。
还有一种不错的方法,就是把自己所获得的证书,都打印成海报,贴出来。比如SGS报告,FSC证书,环保证书,宜家合作,Walmart验厂。。
总之就是只要客人进来,在墙壁上就可以直接看到这些。就比我们苍白的讲我们的质量很好,要好多啦。
4,如果所有同事都正在接待客人,但发现有新的客人过来,怎么办?
展会上人确实比较多,但进来的客人,一定要去接待,否则客人马上就溜到下一家了,就失去了机会。可以跟先前的客人说,稍等一分钟,然后前往接待新客人,交换名片,简单介绍,安排就坐,休息,喝咖啡,看目录之类,再回来继续跟前面的客人洽谈。只要不把客人晾太久,两边的客人还是能照顾到的。
5,想请老外拍照,但又不好意思?
千万不要不好意思,一定要多多邀请老外拍照。站在公司的LOGO或公司名字旁边拍照,让老外记住你。其实现在臭美的人很多,一般老外也会同意拍照。而且见面的机会非常宝贵,一定要抓住机会。记得留下你灿烂的笑容就行啦。如果担心客人的照片和名片对不上号的话,可以再跟客人拍完照后,再拍一张有客人名片的访客登记表。连在一起,就不会忘记啦。


Part 3
:展会跟进
一般白天接待完老外后,都觉得很累了。但要想业绩做得好,晚上也不能闲着哦。整理白天接待过的客人,并做好分类。前面说到,客人分为A,B,C,D几类,这个时候就起了很大作用啦。重要的客户,最好当晚就跟进啦。比如约看厂,请吃饭。等等,千万不要等到展会结束了,再跟进哦。展会结束,很多老外要找的供应商也差不多找到了。你的机会就变少啦。
问:一般客户在展会期间都会比较忙的,我们当天晚上就发报价什么的,他们会不会没时间看呢?
这个问题问得好。不过我觉得,不要有太多这样的顾虑。毕竟,一般老外出国,都会带手提电脑。而且,酒店一般都有网络。
更加重要的是,现在移动设备这么发达,我在展会的咖啡厅,看到过无数的老外,在用笔记本,iphone,ipad等收发邮件。所以大家千万不要等展会结束再跟进哦。可以带上本本,几个同事一起用。或者住有电脑的酒店。现在很多商务酒店,都有配电脑的,价格也贵不了很多。
跟进几件注意问题:
1. 展后第一次给客人的邮件最好不要带有附件。避免邮件被屏蔽或拉入垃圾邮箱。前面提到的照片,报价单,可以在第二封邮件发送。
2. 寄出邮件要求回执
3. 邮件最好一对一发送
4. 提出优惠件以鼓励客户做出进一步行动
5. 询问客人新的需求。
6. 建议邮件后电话跟进。


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沙发#
发布于:2016-02-27 10:44
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板凳#
发布于:2016-02-27 10:51
谢谢分享,要参加展会的小伙伴get了
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欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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地板#
发布于:2016-02-27 21:07
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