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[直播回看]【外贸 Noah说】外贸人需要避免的地雷--成功不可复制,失败可以避免!

楼主#
更多 发布于:2016-02-25 17:25
  大家好,我是Noah,沈阳。一个年轻的外贸人。看了外贸老六和张国儒老师的分享,都很赞,我也听过张国儒老师的P4P课程。跟他们比起来,其实我没有那么多成功案例可讲。
  以前我看一些外贸文章,特别喜欢看那些牛人的文章,比如“一周一个RFQ客户”,“用了8个月时间,我签下了一个500万美金的客户”等等这些很鸡血的文章。但是后来发现,这些文章对我的提升并不是很大,因为我觉得要做到这些,我要走的路还有很长,这些个例的成功也包含了很多我们不知道的其他因素在里面。而且经常看这些文章,在对比自己做的业绩,信心倍受打击。
  所以,我觉得有时候更应该去看看别人怎么失败的,然后把失败的原因避免掉,这样的话,可操作性更强,而且,只要避过这些地雷,其实超越同行已经不成问题了。
  鉴于此,我今天就讲讲自己曾经做得不好的地方吧?希望大家避免。

图片:Noah.jpg

1、邮件内容要跟客户产品关联。不要通篇都用We, I这些词。
  一方面呢,这样的英文邮件是不符合英文习惯的,因为正确的英文书写基本上很多都是用被动语态,中国式英语的表达会显得我们不太专业。
另一方面呢,如果我是客户,我会想,你一封邮件都在写自己,那关我什么事呢?

2、把话说透!用数据来告知客户你能为他带来什么。
  以前我在表述我们自己优势的时候,经常会说我们产品性价比很高等等这些原因。
但是效果很差。其实原因和第一条类似,这些原因和优势跟客户的关联度不大。所以说法就要改变一下。
  举个例子,客户告诉我,我们的机器报价比同行高了100美金,但是从外观上来看差不多。我们应该这么回复客户,虽然我们的价格却比他们高了100美金,但是某个关键部位的零件是特制的,能大大地减少磨损,零件5年才需要更换一次,而同行的需要1年更换一次,这个零件的费用是50美金。如果按照5年来算,同行的产品要给您增加250美金的额外成本,而我们只需要100美金,您觉得呢?

  以前的我,只会把话说道我们的零件是特制的这一步,后面的那些数据成本不会直接算给客户。客户只知道我们的零件好,但是并不知道究竟值不值得。如果把数据列出来,客户一目了然,我们的接单率也会大大提升了。

3、永远只让客户做选择题,而非问答题。
  作为外贸人,我们会碰到给客户报价之后,客户不回复的情况。然后我们继续跟进,客户还是没有回复。而跟进的邮件无非就是写上次给你报了什么产品的价格,您觉得如何?
  后来仔细思考了一下,这样问客户能回复的话只能说明他非常需要这个产品,或者说是我们运气好。
  其实换种问法会更好,比如给客户四个选项,第一,因为一直没有得到您的回复,您能告知我一下原因吗?我这里有几个选项,您只需要告诉我A,B,C,D就可以了。A:对报价很满意,还在确认中。B:价格高。C:价格合适,但是付款方式不行。D:超出公司预算。
  客户看到这些后,会觉得你很用心,很为他着想。而他只需要给你回复一个字母就可以。大大减少了他在这封邮件上需要花费的时间。干嘛不顺手回了呢?只要客户回复了,我们再根据具体原因去制定应对措施。当然如果客户还是不回复,隔段时间继续追问,如果总是不回,我们基本上也可以断定这个项目没希望了,也不用再去花时间了。
  这个原则也适用于给客户发开发信,你懂得。


希望对你有帮助噢!
15条评分, 铜币 +44
  • cn1501372988
    铜币 +10
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2017-05-27 14:32
  • cn1518941362elvg
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-11-02 16:25
  • adadada
    铜币 +1.3686883
    很有用,一达通遇到问题可以咨询我哦
    2016-07-20 14:17
  • cn1513334817
    铜币 +1
    你造福各位外贸网友啦!
    2016-07-16 14:06
  • 点石成金王丽萍
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-03-10 23:04
  • cn1002710035
    铜币 +1
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2016-03-10 16:28
  • xiaoxiaohua
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-02-29 10:21
  • ERYE爷
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-02-29 10:14
  • cn1002709339
    铜币 +1
    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-02-29 10:10
  • jack wang88
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2016-02-29 10:07
喜欢205 评分15
欢迎关注我的微信公众号外贸Noah
cn1514548019itlx
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沙发#
发布于:2016-02-25 20:17
谢谢分享 应该对大家有帮助
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
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板凳#
发布于:2016-02-26 10:54
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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地板#
发布于:2016-02-26 10:55
Noah分享的经历和经验很触动人心
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地下室#
发布于:2016-02-26 11:19
年轻有为的外贸人
交流观点,点燃火花,不做伪装者!
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茜茜公主
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下水道#
发布于:2016-02-26 11:19
给你点赞,分享的很系统,
交流观点,点燃火花,不做伪装者!
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cn1515356257iwel
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地下城市#
发布于:2016-02-26 11:51
谢谢分享
越努力,越幸运。
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cn1512255722
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地核#
发布于:2016-02-26 11:53
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地心#
发布于:2016-02-26 14:12
感谢分享
      四张机,鸳鸯织就欲双飞,可怜未老头先白,春波碧草,晓寒深处,相对浴红衣
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9重天#
发布于:2016-02-26 14:20
亲,给你个好评哦!
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10楼#
发布于:2016-02-26 14:20
分享得确实很实在
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cn1510954517
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11楼#
发布于:2016-02-26 14:22
说得真好,谢谢分享
The more you do, the more you can do.
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cn1515143530loxn
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12楼#
发布于:2016-02-26 15:46
挺好
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cn1513908374
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13楼#
发布于:2016-02-26 16:13
我要好好去拆解产品各个组成部分的成本去
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cn1515477531xmlh
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14楼#
发布于:2016-02-26 16:36
赞一个
看我一脸天真无邪V''
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cn1511360508
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15楼#
发布于:2016-02-26 16:44
照片帅值得一看吼~
提到质量优势数据化、选择型提问很棒~
谢谢分享
Lari贸友沙龙微分享 : 微信/Q:3056635360 个人公众号:lari-wong 【2016 做好3件事】
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cnshuangdi
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16楼#
发布于:2016-02-26 19:11
谢谢分享~
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cn1513354788
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17楼#
发布于:2016-02-26 21:47
造福了外贸人
brucelee
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cn1513082674
名人堂名人
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18楼#
发布于:2016-02-26 23:44
黑哥飘过。
黑哥外贸交流群:465706364. 欢迎加入。Michael QQ: 2778386980. WhatsApp: +86 13639451916.
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tw29019984
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19楼#
发布于:2016-02-27 00:52
谢谢分享,赞一个
卡内基训练荣获 最高热忱奖及最高成就奖 Bing Cheng 林禀澄
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