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[原创故事]时间1年半,零出口额做到湖北省同行第一的点滴分享

楼主#
更多 发布于:2016-01-25 16:37


默默的看圈子已经快五年了,记得就发过一两个帖子,跟帖也不超过十个。年终了时间比较充足。随便写点东西就算是给自己的一个记录,如果同时也对大家有点帮助,那就再好不过了。


简单介绍一下,本人非著名大学国贸专业毕业。在武汉一个比较著名的国企外贸部门工作了4年,于20143月来到目前的一个生产一次性纸杯的工厂。我个人认为自己走了一步很正确的棋。离开了已经要崩盘的行业(钢材),去到一个大家看起来不起眼,但是确是全世界人民都需要的刚性需求行业领域。


公司是一家工贸一体的企业,在整个湖北地区应该算产能前三名的工厂。但是一直是做的国内市场和贸易公司,自营出口额度为零。公司老总,80后的T老板非常年轻,白手起家,非常事干。而且我和老板一个姓,所以也非常投缘,加上老板在面试的时候说会有很多贸易公司信息和通过贸易公司做过的客户资源,我就毅然前往了。

第一阶段:阿里巴巴建站和产品发布(20143月到4月)
来了工厂以后发现和我想象还是有出入的,工厂的生产和研发能力确实不错。但是外贸这块就是一张白纸,没有价格表,没有产品目录,没有产品图片,没有.....确实都没有。于是乎,我就从最开始的阿里巴巴平台入手,申请,建站,发布产品一条龙,我一个人做。(个人使用阿里巴巴平台已经超过5年,算是比较得心应手)
首先从产品图片开始入手,因为我深知产品图片的质量是最基础也是最重要的。当然,老板也舍得投入,我们聘请了比较专业的专门给淘宝产品拍摄的摄影师帮我们拍摄了一套比较详细的产品图片。由于纸杯行业对我来说是一个全新的行业。产品的发布,报价模板等内容我只能向同行业的前辈们学习了。由于之前企业的阿里巴巴国际站会员账户我还可以使用(国企资源,不用白不用)。我通过这个账户给全中国在阿里巴巴上做的最好的50家企业发询盘,最终得到了近20家企业详细的价格表和产品目录。于是我就照葫芦画瓢,把百家之所长,吸收借鉴,放在我的产品发布还有报价体系上面。
还有些阿里巴巴操平台上面的一些小知识和技巧,我也在湖北地区阿里巴巴做过几次讲课和分享,以后有机会在写点东西吧。

第二阶段:勇往直前第一单(20144月到6月)
大家知道,一个2014年刚做的阿里巴巴平台想要马上形成订单的难度有多大。于是我和T老板一起去了20144月份的春季广交会,其实我们就是给贸易公司送样品去了。但是有心的我去之前也做了不少准备,首先我对公司的产品和产能已经比较了解。然后我带去了两种名片,第一个是伪造了一个我们这个行业很大的荷兰采购商的名片(用途大家心知肚明),第二个就是我们现在公司的名片。广交会第一天,我拿着荷兰A公司名片逛了整柜展馆同行业的展柜,了解和交流了不少信息,同时也获得了很多公司的宣传册。(没办法,公司现在宣传册也没有,必须要我收集其他公司的,来COPY一下)第二天,我开始在几个生意比较好的贸易公司门口附近蹲点,(必须保证不要在一个地方蹲点时间太长,也不要太明显)猎豹一样的我,当我发现机会的时候(在展馆洽谈时间比较长的客户),我便尾随客户,当走到比较远的时候上去和客户聊天。(介绍下自己和工厂,顺便拿一下名片)获得了十几张比较有用的国外采购商名片,我非常的高兴,因为这毕竟是我在没有展位,没有产品宣传册,只有一个名片的条件下获得的。
回到工厂以后我便开始疯狂的跟进,每天都会积极回复邮件(深夜两点自然醒,回复收到的邮件,早上我又客户收到客户的回复。这样我一天就可以和客户交流两次以上)。有志者事竟成,这批广交会得到的名片中,有一个以色列客户在六月份一次性给我们下了四个40HQ,我的处女单开始了。

图片:sairt_副本.jpg



这是10月份第一个客户SARIT客户来广交会我们自己的展位时候拍摄的照片,中间是我下面的业务员,由于隐私就涂鸦一下。

第三阶段:打基础,做铺垫(2014年7月到10月)
有了第一笔订单,公司从订舱,发货,拖车报关,结汇一系列流程全部走了一遍。这个时候公司外贸部有了两名新的业务员,L和E两个女孩子。都是14年刚毕业的年轻人,英文不错,外贸知识为零。以目前公司的业绩和目前的条件也很难招聘到有经验的业务员。不过我是一个特别愿意带新人的经理。一开始我让她们两个人从熟悉产品开始,然后手把手教如何写开发信,回复询盘,包括公司的外贸单证也完全是我们自己做。
通过不断的努力,我们在9月份通过阿里巴巴成交了三个客户,一共三个40HQ,L业务员也有了自己的第一单。更加值得庆幸的是在我9月15日生日的凌晨2点,TRADE MANAGER 上的一个消息改变了整个外贸部的命运。希腊M公司,其他不谈,我看到M公司的TRADE MANAGER上的信息就惊呆了“免费会员第12年”,而且关注行业就是我们生产的所有产品。此处省略其他细节,这个客户到目前为止下了超过50个HQ的订单,还包括希腊被外汇管制期间有2个月没发货。



第四阶段:购买广交会展位参展(2014年10月到12月)
光靠一个阿里巴巴B2B和一些海关数据来开发客户是远远不够的。我深知我们这个行业参加广交会的重要性。我在4月份就提交了广交会申请,但是大家也都知道一个新企业想直接申请到广交会名额难度之大。于是我们在10月份秋季广交会找中介公司购买了一个展位。我们外贸部三个小伙伴对这次广交会进行了精心的准备,此处省略其他细节。这次广交会我们展位可谓是门庭若市,现场签单客户超过五家,其中不乏在2015年大爆发的大客户。但是,回到工厂以后由于正好是国内市场的旺季,很多订单没有及时交付客户,不过最终还是都让客户满意的收到了货物。说起来惭愧,整个2014年我们的出口额只有28万美元,17个HQ。不过已经是开启了成功的大门,给2015年的爆发打下基础。



第五阶段:阿里金品诚企+自营参加广交会(2015年1月到4月)
忘记说了,我们第一年用的是阿里巴巴普通会员,也没有烧P4P。但是带来的效果是惊人的。2015年伊始,我们上了阿里金品诚企加P4P推广(没办法,大势所趋)更主要的是,T老板找到了商务厅的一些关系,我们在2015年4月获得了广交会参展的名额,终于可以光明正大的打自己公司的名字了。这次广交会的效果就更好了。
第六阶段:小宇宙全面爆发(2015年4月到12月)

   先发一个表格,我们外贸部2015年全年出口数据,4月以后就全面爆发。虽然金额可能对于很多做的好的公司不算多。但是我们这个行业的产品货值非常低,一个柜子也就大概十万人民币。2015年我们出口额超过2100万人民币,超过200个40HQ。
   我很感谢自己的贸易团队,目前四个业务员加上我。四个业务员都是毕业1年到2年的年轻人,目前全部客户独当一面。网络推广,开发新客户、签合同,安排生产,联系货代,安排发货,做单据,各种资料,收货物款,一条龙,都是自己做(当然我会提醒和指导)。我也无偿的把自己合作的客户分给新来的业务员,让她们来跟进。虽然我的提成会有影响,但是我愿意看到团队成长,因为一个人的力量是有限的。目前四个业务员都有自己的很固定客户,其中最开始跟我的L和M在2015年销售都超过了500万人民币,其中L更是超过1000万人民币。当然,她们也付出了很多努力,夜以继日的跟进客户。24小时待命。而且我们工厂在2015年的环境非常不好,是租的场地。办公室和宿舍里面老鼠满天飞,周末也只有单休。但是我们都克服了,并且在一年半时间做到了湖北省第一,并且超过第二名50%以上。
    2016年公司自己的工业园已经竣工,我们在春节前就要搬过去了。产能也扩大了三倍以上,我们的2016年目标,团队10人以上,出口额突破500万美元,进入全国前20名(今年我们在35名左右)
    梦想还是要有的,万一实现了呢。
    PS:如果有在湖北想做外贸的小伙伴,不管想做业务还是推广,都可以联系我,
           TRADE MANAGER:cnwhytzp 或者站内留言

在附上一个我们这个行业的海关数据,这个应该是截止到2015年10月中旬的
8条评分, 铜币 +9
  • gomase
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-03-02 17:37
  • cn1000707320
    铜币 +3
    你这么厉害圈妹造吗!
    2016-01-28 17:24
  • 混迹在外贸圈
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-01-28 12:57
  • matrixbatteries
    铜币 +1
    你造福各位外贸网友啦!
    2016-01-28 09:28
  • 高效开发国外客户
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2016-01-27 15:34
  • 1516730382gjgk
    铜币 -1
    不错哦,推荐一个物流查价工具:http://dwz.cn/bdfbfd
    2016-01-26 15:19
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2016-01-26 11:16
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2016-01-26 09:34
喜欢137 评分8
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沙发#
发布于:2016-01-25 16:38
先赞后看,么么哒
LED light supplier sales4@hikingwin.com
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cn1515594062qbel
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板凳#
发布于:2016-01-25 17:09
我也是湖北的 哈哈
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cn1515470331afpe
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地板#
发布于:2016-01-26 11:12
赞赞赞继续继续!!
我生活在妙不可言的等待中,等待随便哪种未来。
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cn1049780555
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地下室#
发布于:2016-01-26 11:14
不错不错,我还是嫩。。多学习下外贸路
缘分这东西我还是相信的
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cn1514548019itlx
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下水道#
发布于:2016-01-26 11:16
亲,给你个好评哦!
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地下城市#
发布于:2016-01-26 11:19
求操作阿里巴巴平台上面的一些小知识和技巧
诚丰塑料制品厂-20年专注于PVC线槽,PVC线管及相关配件。
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oumeisheng
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地核#
发布于:2016-01-26 11:24
学习了,谢谢
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cn1001671718
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地心#
发布于:2016-01-26 11:24
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9重天#
发布于:2016-01-26 11:26
老乡 湖北外贸环境咋样啊?我在深圳 想回去啊
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cn1517129469pefo
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10楼#
发布于:2016-01-26 11:29
我也是湖北的
城市慷慨亮整月光,少年不惧岁月长。
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cn1000407906
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11楼#
发布于:2016-01-26 11:34
估计好多人看到你冒充客户去展位谈的供应商,现在看到上面的图片,恨得你咬牙切齿吧
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phaldon
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12楼#
发布于:2016-01-26 11:49
楼主的公司貌似不错哦
attitude is everything!
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cnwhytzp
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13楼#
发布于:2016-01-26 13:03
cn1000407906:估计好多人看到你冒充客户去展位谈的供应商,现在看到上面的图片,恨得你咬牙切齿吧回到原帖
呵呵,都过去一年多了,应该没多少人记得我的。
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cnwhytzp
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14楼#
发布于:2016-01-26 13:04
cn1500189011:老乡 湖北外贸环境咋样啊?我在深圳 想回去啊回到原帖
这个也是看具体产品的,湖北也有很多做的不错的工厂
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cnwhytzp
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15楼#
发布于:2016-01-26 13:04
cn1516227822gasg:求操作阿里巴巴平台上面的一些小知识和技巧回到原帖
等年后我整理一下,有机会在发一个帖子吧
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cnslackadjuster
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16楼#
发布于:2016-01-26 13:08
我也在广交会别人家的展会蹲过,也跟过来十几张名片。后来被同行有展位的工厂发现了,被轰了出来。
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cnwhytzp
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17楼#
发布于:2016-01-26 13:51
这里的删掉
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cn1500189011
外贸博士
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18楼#
发布于:2016-01-26 14:01
cnwhytzp:第三阶段:打基础,做铺垫(2014年7月到10月)
有了第一笔订单,公司从订舱,发货,拖车报关,结汇一系列流程全部走了一遍。这个时候公司外贸部有了两名新的业务员,L和E两个女孩子。都是14年刚毕业的年轻人,英文不错,外贸知识为零。以目前公...
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太牛了
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19楼#
发布于:2016-01-26 14:02
cnslackadjuster:我也在广交会别人家的展会蹲过,也跟过来十几张名片。后来被同行有展位的工厂发现了,被轰了出来。回到原帖
要胆大心细
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