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[李丹牛]也谈目标价格

楼主#
更多 发布于:2016-01-18 14:20
我曾经在领英上发布了一个讨论:“是否应该告诉供应商我们的目标价格(不管该价格是真是假)?还是我们只是不停地要更低价?”


正如同许多客户喜欢说“告诉我你最好的价格”,卖家也很经常问:“请问能告诉我你的目标价格吗?”。对于初级业务来说,这么问或许确实是想拿到一个数字;但对于高级业务来说,问这个问题其实只是想确认客户的采购意向而已。因为有很多买家(例如我),在对这个供应商没有采购意向的时候,我永远不会说出“目标价格”这四个字,即使是不得不告诉卖家一些价格信息,我也会用“其他供应商”的价格这种方式。在这种情况下,一些敏感的富有经验的销售人员,他们能够从客户透露的蛛丝马迹中,判断出客户的采购意向,从而做出策略上的调整。


在我看来,目标价格并不仅仅只是一组简单的数字,它涉及到不同的情况且会根据不同的卖家产生变化,例如:
格力是中国TOP 2的空调厂家,而奥克斯则作为“有价格竞争力的厂家”而被广为人知。那么对于这两家工厂,我能设置一样的目标价格么?答案是否定的。例如:假如格力报价100美元我会和他们买,但要是奥克斯想我和他们买的话,成交价格就必须至少不高于90美金,因为这两家供应商完全在两个不同的层级上。而且,我能告诉奥克斯我的目标价格是80美金,但假如我告诉格力80美金是我目标价的话,格力会把这个当成是一个笑话并告诉我“亲你还是跟奥克斯买吧”,因为说出这个数字要么证明我在空调领域并不专业,并不了解行业内的供应商情况,要么证明我根本就没有诚意和格力合作。
 
我曾经说过买家有这么三个“永远”:
面对供应商的价格,我们永远只需要说一个字,“贵”。
永远要让供应商感觉我们是有单的,他接不到单只是因为我们把单下给了别人。
永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。
 
带着这三个“永远”买家能持续地在卖家面前保持神秘感,然后让卖家前仆后继地朝着买家不停地run,但其实作为我个人,我的看法并不是这样。有许多的买家总是在不停地换供应商,不停地追寻市场上最低的价格,或者不停地push供应商给出更低的折扣,我不能说这是错的,在商言商么,不过我认为这不是一种非常理想的状态。
 
有个牛人曾经说过:给合适的人高工资其实会降低企业成本。在采购的领域我也是这么想的:

1. 在商并不仅仅言商,它还包含了双方之间的关系和供应商的积极性等等。我帮助供应商们成长,我让他们富裕,我让他们感到和我一起工作是一件开心的事情,那么当某天我有一些额外要求的时候,他们会真的”try the best”来帮助我,而不是口头说说而已挂了电话之后该干嘛还是干嘛。

2. 在商并不只是我的商,它必须能够让供需双方都获利,我不想我的供应商们在对着我的时候笑脸吟吟,但我一转身他们就在我的背后喊我“贝戈戈人”或者“吸血鬼”。

3. 不停更换供应商其实会造成很大的机会成本。我的员工得不停地找寻供应商或者不停地和各类各样的人谈判---有这个精力和时间去开发更多的客户不是更好?我的客户得不停地去适应新的产品等等,更何况是常在河边走,哪有不湿鞋,太过于频繁地更换迟早有一天我会遇到一些价格虽然确实是很低但实际上却是垃圾的人和工厂。
 
基于以上的原因,我从来不找市场上的最低价,我一直的理念是:质量是好的,服务是优的,价格是合理的,能长期合作的供应商才是好供应商。
 
所以回到主题“目标价格”,对于我目前的供应商以及有采购意向的供应商,我倾向于告诉他们真实的目标价格而不是KEEP ASKING MORE,只要在这个目标价格上我能做生意,供应商们也能赚到合理的利润,双方都嗨皮。但这个也得基于买家对于市场和供应链足够深刻的理解,知道这个价格确实只是“合理”而不至于让供应商笑话你是条大水鱼;以及基于对供应商的信任。但要是在未来某一天,我发现其实供应商真的是把我当水鱼对待的话,他们将永远失去我的信任和订单,即使他们重新报个全世界最低的价格,也一点用处都没有了。


以上仅是我个人的采购风格,仅能代表部分客户,价格永远不是第一考虑指标,是否值得信任才是最关键。但不管怎样,还是建议各位在和客户的交往过程中,努力和客户建立personal的交情以及逐步让客户产生对你的信任,毕竟生意最终还是由人来做的。


我是思考的李丹牛---Daniel李智锐 ,外贸基友团CEO. 从客户的角度告诉你如何更好地做外贸。
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cn1514357226paha
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沙发#
发布于:2016-01-18 14:24
我觉得说的很有道理的
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板凳#
发布于:2016-01-18 16:18
亲,给你个好评哦!
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cn1000968507
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地板#
发布于:2016-01-19 15:23
谢谢分享
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地下室#
发布于:2016-01-19 15:52
干货
不喜欢炖小鸡的蘑菇生不出好鸡蛋
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下水道#
发布于:2016-01-19 16:05
谋事在人,要的要的
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地下城市#
发布于:2016-01-19 16:13
谢谢分享,,,,
The more you do, the more you can do.
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地核#
发布于:2016-01-19 16:36
在和客户的交往过程中,努力和客户建立personal的交情以及逐步让客户产生对你的信任,毕竟生意最终还是由人来做的。 谢谢分享。
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地心#
发布于:2016-01-19 17:30
分享了 经验之谈啊 点个赞吧
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wuxizhuocheng
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9重天#
发布于:2016-01-19 17:31
分析的非常好
外贸有你不孤单,更多外贸心得,请关注微信公众号:春春知你心(微信公众号搜索即可)
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10楼#
发布于:2016-01-19 18:04
受教了,大哥们
广州优浦电子科技有限公司 Guangzhou UPO Electronic Technology Co.,Ltd.
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11楼#
发布于:2016-01-19 18:45
合理的价格 ,优质的服务,这个是长久合作的很关键的作用
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cn200289211
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12楼#
发布于:2016-01-20 09:57
刚开碰到一个说出好低价格的客人,我知道怎么恢复邮件了。谢谢
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cn220126115
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13楼#
发布于:2016-01-20 10:46
说的不错,做生意,推销生意的时候,其实也在推销业务员自己。
The harder you more,the luckier you will be.
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wycolorsorter
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14楼#
发布于:2016-01-20 11:13
谢谢干货分享
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yhsolar
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15楼#
发布于:2016-01-20 11:30
说的很好,希望跟客户成交不只是因为价格
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hzspider
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16楼#
发布于:2016-01-20 12:44
都是追求性价比的最好平衡,供应商往往浓缩成一个人,一个靠谱诚信的人。
诚行天下!
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17楼#
发布于:2016-01-20 13:39
说的很好啊
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18楼#
发布于:2016-01-20 14:34
赞一个
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19楼#
发布于:2016-01-20 14:51
我是一名做了两年的外贸菜鸟。。。
每次报完价格,如果客户不回复,就会问客户的Bid Price,基本不回复的,很少有。
有什么好办法解决吗?
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