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阅读:8423回复:32

[分享大厅]采购眼里的target price

楼主#
更多 发布于:2016-01-08 10:43

每当新项目开始,初步的询价过程中,总会遇到很多供应商问: what's your target price? 刚好最近在翻Ben叔的旧文的时候,在微博上看到之前有人聊过这个话题,就顺便也来八一八我的看法。


关于这个问题,大体可以分为新项目和旧产品两种情况:
鉴于我目前做新项目多一点,我们就先扯一扯新项目:

新项目也分为两种客户类群:


一:客户明确知道自己要什么,材质,工艺,细节处理等各方面的要求明细一应俱全。
此类客户通常很专业,会主动告知你产品的背景以及销售布局,对于此类客户来讲,项目的成功才是首要考虑的问题,专业性和服务尤为重要,产品的单价为其次,target price这种问题就不要拿出来问了,先看看客户的邮件,你是否真的清楚了解他的需求并正确的回复了之后再考虑其他吧。但切记一旦订单批量生产,且订单数量稳定后, 主动给客户降价(好供应商四大律条之一)。

二:对产品没有特别明确的要求,沟通过程中频繁改动。
此类客户一般是很清晰市场需求,有明确的定位,但是没有很好的设计,就我个人遇见的大多数来说,只是个简单的idea,这个时候就是你问问题的好时机了。但问问题的好时机不等同于问target price 的好时机。首先你要了解客户的销售渠道,也就是客户的消费群体,然后根据你对行业的了解先给出一个初步方案。

接下来根据客户对初步方案的反馈来决定你下一步的问题,如果客户明显是对价格需求不满意,那么顺理成章的what's your target price 当然不能错过。有了客户idea, 有了目标价格,接下来就是你专业性的show tiem了。依据客户的价格目标做出改善方案,可以是材质变动,也可以是工艺改善,双剑在手,天下横走。

如果在行业范围内客户的要求和目标价格有无法弥补的差距,也不用紧张,认真诚恳的和客户沟通,一起找更加合适的改善方案,这个时候耐心尤为重要。如果能坚持陪客户跟进到最后,基本就是花落你家了。

备注说明: 请不要只看到了target price分析,专业性才是首位,否则你有了价格说明,你也给不出好意见,更做不出好方案。所以好业务的前提是要在一个行业趴几年,吃透产品,你才有机会。

接下来就要八一八旧产品了:

对于客户已经做成熟的产品,我个人是非常不建议去询问目标价格的,旧产品找新供应商无非两种情况:

第一: 为了对比目前合作供应商的价格,好去压价;
第二: 目前的供应商出了问题,急需替补

但恰恰这两种情况的重点都不在于你能不能达到目标价格,所以对于旧产品来说,target price就是个浮云,问了也是然并卵。


对于抱着对比价格的采购方来说,Target price是没有底线可言的,反正意在对比价格,了解市场,这个几乎是可以不用负责任的进行高压的。此处具体我引用一段毛姐的文章:


她之前和她的客户聊过此类话题,客户给她的回复是小于5%或者大于10%,客户都不会选择更换供应商。原因如下:
大于10%,基本不可能有同等质量,就算有也不会持久,一段时间后也会达到目前的层次,而且交期和服务都是未知数,沟通成本增加,不值得去冒险。
小于5%,客户会要求她去想办法match it,争取保持采购环节的竞争力
5%-10%,客户会有兴趣去了解,供应商的背景和实力如何,是不是可以匹配,价格相差的原因是什么?但至于会不会合作,依旧是未知数,因为新的供应商培养成本绝对不是这一点利润空间可以弥补的。


关于第二种情况,客户因为在质量上吃过亏,客户更注重的是你的质量保证以及服务和交期是否能达标,你的正常价格哪怕略微高于目前合作的供应商,也未必就不能上位。但若是其他服务更不上,你的价格再低也没有意义。


所以不要企图根据target price就想上位,难度就如同福彩的中奖率。还不如好好分析下自己的行业,透彻研究下你的产品和客户,量到一定程度,质自然就到了。


此文由外贸基友团铁杆粉丝Amy投稿。
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-01-11 10:38
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    外贸培训课程米课帐号低价转让!Q3165364579
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    2016-01-09 10:27
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    亲,给你个好评哦!
    2016-01-08 20:29
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-01-08 11:23
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沙发#
发布于:2016-01-08 10:47
对新人来说,很有帮助的
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板凳#
发布于:2016-01-08 11:23
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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地板#
发布于:2016-01-08 11:38
cn1511827659:对新人来说,很有帮助的回到原帖
你的文章也特别牛,学习了····
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地下室#
发布于:2016-01-08 11:44
谢谢基友团分享
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下水道#
发布于:2016-01-08 13:57
看后,受益匪浅。。受教啦。。。
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skyteck
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地下城市#
发布于:2016-01-08 14:32
谢谢分享,今天又学到了知识。
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地核#
发布于:2016-01-08 15:15
谢谢分享,又学到不少!
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地心#
发布于:2016-01-08 15:18
。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
“what” and “if” are two words as non-threatening as words can be . But put them together , side by side , and they have the power to haunt you for the rest of your life . "what if?" If what you felt then is true love, then it's never too late. We need only the courage to follow your heart.
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9重天#
发布于:2016-01-08 15:27
谢谢分享
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10楼#
发布于:2016-01-08 15:54
学习到了,希望大神继续分享,互相学习!
Try one last time before you quit!
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stonehs
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11楼#
发布于:2016-01-08 16:37
来看看看。
没有付出就没有回报
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12楼#
发布于:2016-01-08 20:29
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13楼#
发布于:2016-01-09 08:29
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14楼#
发布于:2016-01-09 10:22
cn1515461678yabc:谢谢基友团分享回到原帖
跟Gay撞名了。。。
We produce car subwoofer,wiring&cables, any interesting pls contact me. Best wishes!
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发布于:2016-01-09 10:27
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发布于:2016-01-09 10:27
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发布于:2016-01-09 10:34
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发布于:2016-01-09 11:09
谢谢分享
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发布于:2016-01-09 11:40
遇到阿三的时候,我经常问他们目标价
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