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[我是维尼]维尼年末经验分享

楼主#
更多 发布于:2015-12-28 16:34
2015年还有几天就要结束了,这一年来,不少圈友问到的一些问题,维尼整理和总结了自己的经验分享给大家。就算是2016年的新年礼物吧~~~

询盘跟进的态度:快,准,稳

快:收到询盘之后最好在1-30分钟内给出答复!尽管你还不知道怎么去准确的回盘,那也客户先回复客户:我已经收到您的询盘,我将需要花一些时间check您的问题,才能给予准确回复。 这是对于客户的基本的尊重,一问就得到回复是客户最喜欢的,尤其是真正着急找货的客户,这时便能抓住机会。
准:这个要求业务员应该是比较老练的,需要在短时间内做出准确的回复,赢得客户的信任。
稳:就是心态不急躁,该怎么回就怎么回,不要客户说我要下500万就开心的忘了价格底线。


询盘的报价技巧:
从接到一个询价开始,不需要急着报价。
 1、了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估。这种很重要,有时间还是要先了解客户。
 2、问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件,我倾向于用电话或者语音方式,比邮件更即时,主动,并且更有利于向客人展示自己。在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合他的产品,这个比较讲经验,比如说我做美国市场的,我可以告诉客人我的价格是合理的,并且建议他在美国的零售价是多少,美国市场上都谁在卖这些产品?,或者说我的价格是含彩盒,并且是可以通过摔箱的测试的。
这个过程是很重要的,是象客人展示你的专业性的宝贵机会, 英语 蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来。如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由。所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。
 3、确定报价,刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场。了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。很多客人如果对你有信心的话,根本不关心价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。
 4、制作报价单。尽量整洁美观,看着舒服,避免用多个字体,重点词可以使用加粗,红色或者蓝色标注。
 5、事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等。比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂们到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。谋事在人,成事在天。生意不能勉强。

送样之后不回复的原因:

1、客户只需要样品。有些客户可能只是要你的样品放在展示柜台作为展示给他的客户看,如果有订单了可能客户会来找你。这种客户目标清晰,你再多说也不管用。
2、客户是代理商。客户需要拿你的样品给他的客户去看,他不能够做主是否要你的产品,决定权在终端客户手上,不过你可以多多联系这类客户,他们手上客户比较多,每次客户有需求他都想起你就最好不过了。
3、客户对样品很不满意。你的样品品质让客户无法信任你们公司,所以客户不愿意再理你。这种情况下就要想办法让客户给予反馈,道理是不好在哪里。
4、客户拿你的样品去和原本的供应商谈条件。这类收集样品的客户真的很可恶,很多客户紧紧只是为了做档案资料活着拿去和原有供应商谈条件,一点诚意都没有。但是也需要时常跟进,如果他和原供应商合作破裂,你还是有机会的。
5、客户无法接受你们公司的其他条件。样品客户比较满意,但是你们公司之前开出的订购数量、付款方式之类的客户可能不满意。给客户发邮件询问情况,告诉他你们会配合他解决问题,希望能够继续交流。
6、客户拿样品去做检测。对于很多产品来说,客户肯定要测试产品的成分之类的,不同的产品花费的时间不一样,没有拿到测试结果之前客户不理你也很正常。耐心的等待,时不时发一封邮件给客户。
总之,遇到客户不回复的情况要冷静,分析客户不回复的原因,旁敲侧击的从客户处了解客户的真实想法。即使得不到回复也要持续的跟进客户,毕竟我们不能把拿到订单作为唯一目的,做生意什么事都有可能发生。有订单最好,没订单也要保持与客户的友好联系。

外贸催款技巧:

一、外贸催款要“钻”,要有穷追不舍的精神。
对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)要实行“三紧跟”的战略,即紧跟在办公室里,紧跟在吃饭上厕所的后面,紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份,不得已而为之啊!滴水石穿,绳锯木断,有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。
二、外贸催款要“柔”。
从道义上讲,欠别人的款,心有歉意,理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位,有的对你板着老脸,有的对你不屑一顾,有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下,用兵之计,攻心为上,说尽人间好话暖语,赔上一个真诚的笑脸,对那“三种人”实施“情感投资”,精诚所至,金石为开。
三、外贸催款要“韧”。
清收欠款是一项长期艰苦的业务,催款人要有一种坚韧不拔的毅力,哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般,也须忍辱负重,坚守阵地。临阵逃脱,则会前功尽弃。看见了一丝曙光,决不放过机会,同时要学会诉苦,不能同情对方,相反要让对方同情。
四、外贸催款要直接。
催款不是什么见不得人的事,也没有什么妙语,最有效的方式就是有话直说,千万别说对不起,或绕弯子。
五、外贸催款要知根知底。
在采取行动前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,还是对产品不满,是资金紧张,还是故意,应针对不同的情况采取不同的策略。
六、外贸催款要找初始联系人。
千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。
七、外贸催款要避免行为过激。
不要做出过激的行为。催款时受了气,再想办法出出气,甚至做出过激的行为,此法不可取。脸皮一旦撕破,客户可能就此赖下去,收款将会越来越难。
八、外贸催款要不怕因催款而失去客户。
到期付款,理所当然。害怕催款引起客户不快,或失去客户,只会使客户得寸进尺,助长这种不良的习惯。其实,只要技巧运用得当,完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然,如果客户坚持不付款,失去该客户又有什么大不了的?
九、外贸催款要当机立断。
及时中止供货,特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁,否则只会越陷越深。
十、收款时间至关重要,坚持“定期收款”的原则。
时间拖得越久,货款越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明,收款的难易程度取决于时间而不是款项金额,2年以上的只有20%能够收回,而2年以内的欠帐80%能够回来。

做到“引导客户”的技巧:
1. 当真: 意思是首先你必须把自己催眠,有一种叫“情绪”影响,只有你对自己的产品或者价格有信心才能感染到客户,这就是情绪引导。
2.询问:一般询问的人占有主动权,问不是乱问,要根据客户的需求来问:收到询盘,问问客户的具体需求,对价格的要求,需要多少数量,是不是需要特别工艺?交期有没有要求,付款方式哪种比较方便? 等等,通过询问来进一步了解客户的需求。
3.建议:当价格谈不拢, 你要怎么办?我们老板说了 ,这个是最低的价格了,实在不能降了!于是卡在价格这里。给客户个建议:如果你们订单增加100套,我们给你们优惠5%,怎么样?这个价格没有问题,不过需要你们100%TT发货前付款,您看怎么样?这个价格实在是很为难,要不这样吧,我们用另一种工艺降低成本,您先看看样品如何?建议是化解问题的润滑油,也是把客户握在手中的利器。
4.解决:有时候并不是一帆风顺,出了问题的时候需要积极解决,比如说一批货出现了问题,要积极去应对,在第一时间做出反应,表示重视,抢在客户之前提出解决方案,为什么呢?一个因为我们自己提出的解决方案肯定是有利于我们自己的,二来是客户对于积极的回应会颇有好感,兴许做出些让步。出现问题的时候先稳住客户是最重要的,只要客户OK,问题就好解决。
5.快速:在客户没来的及反应的时候就发起“进攻”。举个简单的例子,你刚刚走进一间服装店,服务员就热情迎接上来,问miss找什么样的衣服?你说:我想找一条连衣裙,话刚落地,服务员快速选了一条衣服:这是今年流行款,很不错,要不要试一下?试过之后不合适,那你看看这款?我觉得跟你文静的气质很搭,试一下吧?然后你又去试了,来回下来你总能发现有其中一条还不错,正在打量思考。这时服务员又说了:miss,这套衣服打完折是500元,平常没有打折,今天刚好有活动。还可以免费办理会员,以后来买衣服都能打折哦!听起来一切都很好,好的,那我就要这件吧。好的,刷卡还是现金呢?刷卡吧。好的,一分钟不到手机收到信息:你的银行卡支出500元。直到走出店门口才发现忘了问这条衣服是不是不能水洗啊?是不是会褪色啊?……快速就是让对方来不及想问题,然后就下手。


看出来了吗?做到“引导客户”的技巧有一个真谛就是主动。把握主动权,牵着客户的思路走。

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  • 高效开发国外客户
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    厉害!写的很精辟
    2015-12-31 13:59
  • 空巷。
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    棒棒哒
    2015-12-30 16:01
  • cherission
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    你造福各位外贸网友啦!
    2015-12-30 15:30
  • cn1511718083
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-12-30 13:11
  • charles7527
    铜币 +10
    你造福各位外贸网友啦!
    2015-12-30 09:56
  • 没有名字、
    铜币 +5
    亲,给你个好评哦!
    2015-12-29 17:29
  • HiHomer
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-12-29 16:54
  • 贸小七-王
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    你造福各位外贸网友啦!
    2015-12-29 15:40
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    你造福各位外贸网友啦!我替大家谢谢分享
    2015-12-29 11:10
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沙发#
发布于:2015-12-28 16:52
谢谢维尼分享哦
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欢迎免费咨询QQ3253578185

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板凳#
发布于:2015-12-28 16:52
cn1515654497dxtc:谢谢维尼分享哦回到原帖
哈哈,你是新任沙发王

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地板#
发布于:2015-12-28 17:30
永远支持维尼!!!!
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欢迎加入小苹果的交流群689985363 等你哟~
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地下室#
发布于:2015-12-28 17:34
cn1511656399:永远支持维尼!!!!回到原帖
感动,谢谢小苹果!好多个么么哒(*^3^)

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下水道#
发布于:2015-12-29 10:35
维尼帮帮哒~~
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地下城市#
发布于:2015-12-29 10:41
支持支持.......
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地核#
发布于:2015-12-29 10:54
占个沙发
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地心#
发布于:2015-12-29 10:54
来学习了
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cn1515469086hhbw
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9重天#
发布于:2015-12-29 11:07
小熊无私,赞一个
一袭华丽的彩袍...
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cn1515469086hhbw
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10楼#
发布于:2015-12-29 11:07
牛牛熊
一袭华丽的彩袍...
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cn1516627141vlfw
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11楼#
发布于:2015-12-29 11:09
哎呀,忙着面试,好几天没上来了,感谢维尼分享,么么哒!
未来的你一定会感激现在努力的自己!Fighting!
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发布于:2015-12-29 11:10
支持  
King(老何):Tel / 微信:18680335845,QQ:402357523; 公司主营业务:空运出口(香港EK/CX/TK/HX等,深圳CZ/UW/CA/HU/ZH等)、海运散货、快递。 有物流方面问题,欢迎随时来询,共同探讨 为您解疑,希望能帮到你们成交客户/尽早下单 !
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发布于:2015-12-29 11:10
你造福各位外贸网友啦!我替大家谢谢分享
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发布于:2015-12-29 11:12
cn1501447953:维尼帮帮哒~~回到原帖
么么哒

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发布于:2015-12-29 11:12
cn1516331342zcdi:支持支持.......回到原帖
谢谢呀

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发布于:2015-12-29 11:13
cn1515549073broq:占个沙发回到原帖
哈哈,已经不是沙发拉

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发布于:2015-12-29 11:14

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发布于:2015-12-29 11:14
cn1515469086hhbw:小熊无私,赞一个回到原帖
谢谢点赞~

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发布于:2015-12-29 11:14
cn1515469086hhbw:牛牛熊回到原帖
熊熊牛

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