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gdlianjiang
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[我要分享]外贸之路小记

楼主#
更多 发布于:2015-12-25 11:45
外贸之路
本人13年毕业,专业是社会学方面的,跟外贸基本不沾边。
说说为什么会走上外贸这条路。大学的时候,有两个大的兴趣,英语和网络技术,英语嘛,觉得好玩,而且如果会英语,至少可以看很多外文学籍,知道很多其他方面的知识。至于网络技术,一个偶然机会进了一个网络技术社团,因为社团里有这样技术研究氛围,带我的老大基本很少指点,都是考自学。但是恰恰是这样,对我的提升反而有很大的帮助。2年的时间,从什么都不懂到掌握网络的整个建站技术并负责整个技术团队,从平面设计,网页制作,后台代码编辑和调试,及上线运营。学技术程序,让人的思考更加有逻辑,而且跟耐得住心智。
而真正让我下定决心的是一次学生时代的出国游学经历,当时拿下了学校仅有的三个名额中的一个,算是个人大学时候的一个重要里程碑。在与众多不同国家文化的人的交流中,让我越发的希望做一份能够与外国人交流,接触不同文化,领略不懂风景的工作。
在毕业的时候,我已经想好了一个连接点---- 外贸。当时的天真的以为做外贸就能够英语沟通,出国领略不同的文化习俗与风景。其实并没有想象中的那个美好。(天真了)

家乡福建,天津上学,毕业后,因为知道做外贸,深圳是最适合的地方,于是直接杀到深圳求职工作。第一份工作是在一家电子烟外贸公司,老板是一对年轻的夫妻档。为人非常好,又特别喜欢帮助别人。最让我佩服的是他们的工作敬业精神,非常拼。也是在他们的关照下走上了外贸这条路。 因为公司刚开始只有他们两个,老板的同学和我。而我正好又懂技术,于是老板充分放权,所以得到了充分锻炼的机会。一个人负责阿里网站,中国制造网。在这段时间,我学会了外贸上的平台建设管理能力,而更关键的是业务开发能力。因为外贸公司,竞争优势在于服务。很难跟工厂拼价格。因此,外贸公司更多的要求你的业务开发能力。后来因为个人觉得历练差不多,需要换个平台发展。因为在这里,机会是很多,但是接触的面窄,也很少能直接与老外面对面沟通,于是过年的时候辞职了。

家里都是做家具的,从小就接触家具,对家具也算是有特殊的感情。最后决定做家具外贸,经过了几天的了解和咨询,知道做家具的,佛山这边是中国的最大产业群。于是提前网上投简历,然后直接做大巴,一个人到了一个陌生的城市求职。不过有了深圳的那次经历,让我沉稳了很多。
14年初顺利的进入了一个沙发厂。外贸经理是一个相当有能力,精明的女强人。她的要求比较高,从做事说话等方面要求比较严,也正是她的要求,养成了很多好的习惯。沙发厂的外贸业务经历,跟以往的外贸公司有很大的区别。有自己的工厂产品,对外贸业务能力要求相对那么高。因为有平台及参展,所以客源方面还是非常广,更侧重要求业务员的沟通跟单能力,与工厂各部门打交道的能力。因为每个单都要业务员自己从头到尾跟完整票货。这里1年多学到了很多小型外贸公司学不到的东西,也获得了更多的面对面沟通能力。后来因为发展空间的局限,最后选择了自己出来。还是非常感谢上个公司的这段经历。
15年年初,回到佛山,找了很多机会和切入点,有工厂的老板想让我负责开发整个外贸业务,并谈好合作方式。但是,这一次的选择,我更加谨慎,要考虑长远发展,而不能被短期的利益所迷惑。最后一个偶然机会跟以前的一个同事及她堂哥合作,因为属于合作性质,没有工资这一说。靠的是业绩来生活发展。从民用到办公,还是有很多区别,而且外贸平台什么的都是零。一切要从头开始,从产品的熟悉,到阿里平台的建设维护,一切都得考自己,那段时间也是比较辛苦的日子,每天都想着怎么发展,怎么规划,先把阿里这一步做好,然后在拓展其他的渠道方式。短短的一个月就把整个平台建立起来,自己设计,自己制作,自己P图,自己整产品模板和上传。虽然我已经对阿里平台建设运营已经相对了解,但是因为这次是全部一个人来操作所有的,还是非常有压力。后来因为工作的方便,买了R车。虽然确实方便了不少,也因此有些单谈成,但是经济压力还是不少的。不过有压力才有动力。    
阿里国际站也渐渐发展起来,客户资源也积累了不少,中途有过大单和小单。对于第一年出来自己做的外贸菜鸟,还是小有所成,但是问题也不少,一切都是需要一个过程历练,同时要保持一个敬业和学习的心。在近一年的工作中,知道了如何在群狼争斗中杀出一条血路。很多时候,你的定位就已经决定了你接下来的路。很多产品市场已经做烂了,如果还在拼价格,早晚是要被淘汰的。要有自己的核心定位,做自己能做且有一定竞争力的产品。

2016年就要来临了,也算是给自己毕业后的职业生涯一个简单的总结。外贸不只是能力的要求,更是需要心态心智的沉淀。很多经历决定了你现有的高度,而你的习惯、格局决定了你未来的高度。时刻保持一个学习感恩的心,做一个打不死又懂得变通的小强。加油外贸人!

---- 小记一下外贸的点滴感悟和收获。
你在拼命的论坛邮件开发客户的时候,别人在玩阿里、中国制造网等B2B平台;而当你玩B2B平台的时候,别人在玩展会;当你在玩展会的时候,别人又玩O2O、跨境电商、海外仓等。所以,我们没有那么多资源的时候,我们只能在有限的资源中,发挥它最大的效益。做好自己就ok了。

一个好的行业或者产品已经成功了一半,但是如果一个人的业务能力不行就直接宣布你的失败。刚开始自己整的时候,会选一些自己认为好卖或者好看的产品,上传到阿里,结果无人问津,市场需求才是硬道理。后来,在展会中,认识到的某产品是趋势,于是就在平台上大力推广。结果是很多人询价沟通,但是没有下单。最后分析的结果是自己的工厂做这个产品没有价格等优势,所以结果一样等于0

询盘多是好事,可是要有正在的订单转化率,必须有两个重要条件,一是产品有竞争力,二是业务员的业务能力。缺一不可。

沟通中,邮件沟通是听不见看不到的,电话沟通是听的到看不见,面对面沟通或者视频沟通是听的到也看的到。所以要尽量选择有效的沟通方式。当然要根据情况而定,有些客户英语口语不好,你就别老打电话给他。要拿下单有个重要的技巧“第一单或者前几单可以不挣钱或者少挣钱,先把客户做起来,如果一个女孩都不愿意跟你牵手,怎么可能结婚呢?”(题外话,话说道理都懂,其实咱还是单身汪)。

投资自己才是王道,将受益终身。个人把投资分为:软实力(心态,观念,学习力),硬实力(职业技能,知识面),健康力(身体健康,心理健康),形象力(外在的服饰等)。一笔好的投资,要从长远角度考虑,不能从短期来算实际的经济损失。投资自己的增量和不是存量。
外贸路上且行且珍惜,2016我来了。圈友们圣诞快乐,元旦快乐,新年快乐一起奋斗吧。
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  • 贸小七-王
    铜币 +1
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-12-29 16:18
喜欢48 评分1
gdlianjiang
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沙发#
发布于:2015-12-28 15:53
szxionghua:老板价格不支持。没有阶梯价格回到原帖
价格方面,主要还是看客户的需求。有些客户你按出厂价最低报出去,他都嫌你高。有些客户报价乘以2,完全没问题。 关键是你要了解好客户的需求和层次。另外就是要了解你的产品价格在整个行业中的竞争力。
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gdlianjiang
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板凳#
发布于:2015-12-28 15:58
cn1515656920ashc:楼主好牛,希望以后可以分享一些关于与客户沟通技巧,价格谈判方面的知识回到原帖
谢谢,都是在成长学习中。 客户沟通方面的技巧与谈判,以后有时间好好整理。关键还是要自己去摸索思考,然后去尝试一下,检验效果。
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gdlianjiang
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地板#
发布于:2015-12-29 18:28
hk1500116906:怎么去了解同行的竞争力呢回到原帖
如果你在一个行业带上1年或以上并留心的话,可以知道的,所以经验也挺关键的。 当然还有其他方法: 1. 自己当客户去询价同行  2. 如果你有一定的客户基础的话,跟客户交流你会更清楚  3.跟同行的业务或者老板多交流,同行的圈子其实不是很大,一旦进去后,对比交流一下,很清楚自己公司的竞争力。
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