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[外贸技巧]【换位思考】没有order怎么办?

楼主#
更多 发布于:2015-12-20 20:23


常在想的一个事情:觉得很不可思议的一件事情,有一天我也可以卖出100多万的塑料袋。当然这是我上一个阶段所在想的事情。做这个事情,我花了一年的时间。我想很多人也在为没有order该怎么办焦虑万分。今天也是百感交集,写点东西于与众分享。
 
换位思考很重要
 
这应该是我上七年级的时候学到的一个新词。花了很多年依旧没有参透其中的奥妙,现在也还在学习中。今天我把他带到外贸这个行业中来,跟大家谈谈我对他的理解。
 
想到这些应该从一个小案例讲起。
 
在办公室坐着,每天都可以陆续接到N个电话,是货代打来的。除了电话,还有旺旺,等等途径。我大多数情况下会置之不理,因为没有新鲜感。他们所能告诉我的一个信息就是他们家的价格很低,最近哪一条航线低价大甩卖,然后问我想不想看看他们的报价。几乎每个人都是这样,没有一丝新意,让我很是无奈。有时候在想他们能不能换一点新的模式来做电销,哪怕是一点点吸引我的地方。这里我没有任何批判的意思,只是想给货代朋友们一点点建议。因为没有你们的帮助,我们缺失任何一个环节都完成不了这样浩大的国际贸易工程。
 
大家应该都清楚这么一句话,“价格竞争是没有底线的”。我很清楚这一点,说的不好听一点,我是卖塑料袋的。一个袋子便宜的甚至也就几分钱。价格比我低的大有人在,浙江沿海,以及一些内陆地区各项内陆成本都十分低,利润点打的也低。照这样看来,我在上海,这真心不是个合适的地方,要物价物价高,要人力人力成本高。那么为何还有成千上万的客户来找我们合作呢?症结在哪里?有人说,产品质量好啊!!!我可以打个包票,在泱泱大中国,我相信有很多产品价格不高,质量也有保障的工厂。薄利多销的战略每个老板和企业家都会玩。
 
就像上面说的。周末若是我打电话询价,很多货代还没等我张口,就说这个价格那个价格得等我到办公室查询完了再告诉我,其实有时候只是想打个电话问一下大致的情况。你连港口大致的位置和费用都不清楚,我怎么给你走货?如果现在我需要走一票去美国的货,想问个大致的价格情况,一个人告诉我不知道,另一个人告诉我可能多少钱,还陆续跟踪我这边的一些情况,若是你?你会选择前者还是后者?说的好听点,你是对我负责,不敢乱报价。说的不好听点,你确实不够努力。有人经常会说,我会努力的,但是可怕的是比你厉害的人都在拿命拼了!
 
很多时候,我们忽略了一件事情。对于大多数初次采购的海外买家对国际贸易并没有什么概念。很多甚至连FOB,CIF都不明白是怎么一回事儿。那我们需要做什么?
 
我们要了解客户真正需要什么。举个很简单的例子,若你第一次在国外采购,你会想知道什么?如果是我,我会想下面这些:
 
产品质量如何,有没有保障?价格会不会很高?运费多少钱?从我买到收货需要多长时间?我的资金有没有保障?有时差怎么办?我的英语不好该怎么交流?怎么付款?卖家的服务态度怎么样?买完东西万一质量有问题怎么办?……
 
其实大多数我们的客户都有想这些。那我们根据上述提出的问题一一进行简单剖析:
 
1.       产品质量
 
在做了一段时间以后,会发现很多海外买家还是很在意产品质量的。大多业务员在外贸邮件中会花大力气去做文章,说我们的产品质量怎么样怎么样。譬如:We are a qualified supplier/we have been Alibaba’s 6 –year golden
member/ have been in shanghai for more than 10 years/work with clients from all
over the world. 说实话,这些东西是谁都会写。但是你若是客户你会相信这些片面之词?没有真凭实据,你就想歪果仁隔着大海把钱划给你?要是真的这么想,我只能说是天真无邪了。
 
大家会发现歪果仁比较喜欢certificate+sample+audit
当下流行重要的事情说三遍!!!certificate+sample+audit !!!certificate+sample+audit !!!certificate+sample+audit!!!
 
他要什么咱就给什么,当然这些东西大部分的工厂或者贸易都可以提供,很多明智的supplier都已经把这些标志打在产品图片上面了。那么他们不相信,我们有权威发布的证书,你还不信?当然这只是一点,首先就让歪果仁放下了一点点悬着的心了啊。
 
Sample?除了一些大件的产品不能很轻易或简单的发sample之外,大多数的东西还是可以的。但毕竟是生意啊,我们也不能白送,总得让客户出点力。价值低的产品。我们也可以免费送几个,让他出点运费。不用太高30-50美金,够运费就行了。有些客户有快递账号的,也很乐意提供,那何乐而不为呢?拿到东西总该信了吧?但是有的人还在想,指不定是在别的地方拿来的呢?没关系,我们还有办法。
 
越来越多的海外买家会自己飞来中国验厂,或者第三方审计。没关系,大胆的来吧。首先我们要有信心。对自己的工厂和产品要有信心。当然也有很多贸易商不愿意客户来,这个问题我觉得当下也不是个难题了。很多人觉得我们工厂小,各方面不好。我去过一些客户的office和所谓的工厂,真的是很Low 没我们想象的那么高大上。就一个简单的房子,里面几个人,人家却做着一年上千万的生意。靠的是什么?信誉和质量。曾经和一个国外的客户聊过,在国外,没人care你是工厂还是贸易,只要我给钱你给我提供我想要的东西就行了。
 
2.       淡化价格
 
很多人在抱怨,我们的价格这么高,都没有客户愿意找我们买东西了。要照这个情况,那我们这些在上海混的工厂都不用活了。什么都高,论成本一个工人工资能换江浙两个。
 
价格是个很敏感的东西,我们要在国际贸易中淡化价格这个概念。淡化不代表不谈价格。我们需要往广义的概念上去看。产品的价格可以叫价格,运费也可以叫价格,等等。那我们何不把所有的东西都给客户考虑进去?产品多少钱,运费多少钱,税多少钱,清关费用等等。在这么多贸易条款中,我更倾向于散货去做CIFDDP。货物不多的情况下,我们给你送货上门,价格也适中,客户也省事儿。就跟国内的快递一样,现在都是door to door,买个东西都不用出门。我们在淡化价格的时候,可以提到我们可以提供to doorservice,很多朋友又开始觉得这个麻烦了。其实一点也不麻烦,你是在帮客户考虑。但是在国际贸易中,你帮老外做事儿你得让他知道,千万别玩人情,很多歪果仁不懂。哈哈哈。
我也是在报个NFOB价格的时候,才发现,老外问完价格总要跟一个,我运费要花多少钱?到我这里得多少天?那么干脆一点,我直接给你报过去了。完事儿一次给你解决了。抢先一步,在你的同行还没有想到的时候,你说不定就占了优势啦。歪果仁也是人啊,有时候思维方式是不一样,但是我觉得这一点他们肯定也想到啦。众观外国的网站,包邮的东西也不少啊!!!
 
3.       资金保障
 
国际汇款也是一门学问。做了这么长时间外贸,很羞愧的说我还没有做过特别大金额的单子。也没有很多的接触过L/C这个东西。不过没关系呀,现在资金保障,阿里巴巴不是也推出了信保交易了吗?后台也可以交易呀。前两天还看到了TRADE ASSURANCE的英文介绍版。可以直接推送给客户。你不信任我们,总得相信JACK MA吧?!实在是大的单子,也可以选择不可撤销信用住。建议credit还是少做,虽然我这里做credit的客户也有,但是少做为妙。
 
4.       时差、沟通、服务
 
这里我不得不说。目前在我这块,比我英语说得比我好的不多。哈哈哈哈,嘚瑟一下。所以我在这一块的优势很明显,没有什么沟通障碍。
 
在于客户交流的时候,一口流利的外语是你很大的优势。因为实在不行了我可以拿起电话跟你唠。这里说道电话沟通,不得不强调一下。国内目前电销已经烂掉,随时可能接到推销电话。那么我们不妨在自己的公司建立一个电销小组。拿起电话和客户沟通。我们要知道语言的力量远远大于文字的力量。我总是相信这么一句话,“能面谈的决不电话,能电话的决不邮件。”邮件是辅助我们进行沟通的,很多企业在招聘的时候就说主要进行邮件往来,没错,如果仅仅你还只是停留在邮件沟通阶段,那么你们需要加油了。具体的方法我就不一一说了。
 
其次,我们也要灵活使用APP。在沟通的时候,除了电话,邮件,我们还可以使用一些大家都知道的软件。Whatsapp. Skype. Facebook …我不知道大家用的如何,但我敢说我用这几个软件的时候几乎是和我的qq以及微信同步的。点进去我的主页你可以看到我最近的动态。很多客户,特别是在阿里RFQ中的客户,我一点都不着急给他报价,我会用各种方式找到社交可以触及到的地方,在Facebook上面点点赞,看看动态。完了熟悉个一两天咱们再聊。大家做过外贸都知道,分分钟或者一天成交的订单并不是很多,从熟悉到下单可能一周,可能一个月,可能一年甚至更久,咱们可以通过这些他们喜欢用的东西去和他们沟通。例如:一般人,就拿中国人来说,很多人是不习惯用邮件的,也不可能像我们做业务的一样,整天去看邮件,更有可能去看看自己的社交软件。就比如我给你发个微信和发一封邮件,你看微信的可能性比你看邮件的可能性大多了。尽管两者都可能看到,效果先后确实截然不同。
 
有人说做外贸太累了。经常要倒时差,这点我不否认,哪一行不累呢?相比干体力活的人,我觉得我们已经不能再幸福了。至少敲敲键盘动动脑筋,打打电话就完事儿了。我习惯在手机上把常用国家的时刻添加一下,在桌面上放上一个时钟可以显示各国时间的,方便查询。其实很多时候我们都已经习惯了,也不用去查都知道了。譬如加州的时间:我们现在的时间减去3个小时,倒过来就是他们的时间啦。
 
时间争取上,我确实花了不少功夫,想我才开始做外贸的时候,我可以一天到晚都不睡觉。但是不建议大家这样做,可以有个安排,比如今晚需要跟美国的客户进行交流,咱们适当控制好时间,可以定个闹钟,先休息好,再来沟通。争取第一时间回复客户。很多客户说Mark回复邮件的时间总是在这么多供应商中是最快的。其实也是拼时间拼过来的。要让客户觉得,无时无刻你都在她的身边为他服务。客户是上帝,这句话永远都对。但是要记住,开始她是你的客户,慢慢地她也是你的朋友。从客户到朋友,我们需要花更多的时间。要让别人信任你,我们得相信别人先。即使说防人之心不可无,但是害人之心也不可有。何不单纯一点去相信呢?我们要辩证的分析客户,而不是揣摩。
 
当你在跟客户交流时,已经不会再为信任担忧的时候,我觉得你就很成功了。其实我们的服务已经淡化在我们的对话中了。
 
外贸始终还是一条很长的路,但是要相信,你的点滴积累是会有回报的,是今天,也可能是明天。作为一个外贸人,我们需要舍弃的东西也有很多,也许短暂的放弃一些东西会让你越来越充实,越来越有正能量!
3条评分, 铜币 +4
  • 无名大仙
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    外贸培训课程米课帐号低价转让!Q3165364579
    2015-12-22 09:27
  • 贸小七-王
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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-12-21 17:29
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-12-21 10:57
喜欢53 评分3
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沙发#
发布于:2015-12-21 08:55
分析得很详细哦,不错,学会取舍
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板凳#
发布于:2015-12-21 09:19
cn1514481585vydq:分析得很详细哦,不错,学会取舍回到原帖
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地板#
发布于:2015-12-21 10:57
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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地下室#
发布于:2015-12-21 11:03
cn1512013430:在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!回到原帖
一起探讨哦。么么哒。
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下水道#
发布于:2015-12-21 14:14
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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cn1000250544
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地下城市#
发布于:2015-12-21 14:25
很好呀,学习了,谢谢
Julia Ju
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airpon
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地核#
发布于:2015-12-21 14:26
写的很好啊,质量、价格、时间, 这些都是很重要的,谢谢分享。。。。。。。。。
快乐是靠自己去寻找的!
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cn1511833392
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地心#
发布于:2015-12-21 14:34
airpon:写的很好啊,质量、价格、时间, 这些都是很重要的,谢谢分享。。。。。。。。。回到原帖
在分享中成长嘛~~嘿嘿。
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9重天#
发布于:2015-12-21 14:34
cn1000250544:很好呀,学习了,谢谢回到原帖
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10楼#
发布于:2015-12-21 14:34
cn1517010357hptt:很好,很好,很好!回到原帖
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11楼#
发布于:2015-12-21 14:49
分析的很全面,不错
我走在青春的尾巴上,越走越忧伤。
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cn1511610891
外贸博士
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12楼#
发布于:2015-12-21 14:56
成功不是没有道理的,最不想跟客户报运费,因为我们价格就算中高了,感觉报了加上去更高成
the best preparation for tomorrow is doing your best today!
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cn1511833392
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13楼#
发布于:2015-12-21 15:02
cn1515436793mpxu:分析的很全面,不错回到原帖
哈哈哈。。。
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14楼#
发布于:2015-12-21 15:04
cn1511610891:成功不是没有道理的,最不想跟客户报运费,因为我们价格就算中高了,感觉报了加上去更高成回到原帖
并不用过多强调运费,你可以把重点转移到to door上面去!反正我就是送货上门儿的。歪果仁也不傻。但是相对于帮他都想到的supplier 他应该会有所察觉。另外就是你们客户定位的问题了,你们的定位如果是高端市场,那么低端市场的客户就不要去碰咯。
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15楼#
发布于:2015-12-21 16:11
外贸真的重在积累吧。↖(^ω^)↗
The harder you more,the luckier you will be.
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cn1514594073sisy
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16楼#
发布于:2015-12-21 16:21
受教了,确实,一般就是报个价格
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17楼#
发布于:2015-12-21 16:28
写的很好,很详细,赞一个~~~
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cn1511753647
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18楼#
发布于:2015-12-21 16:36
没有order就没有存在的意义。
如同茶壶里煮饺子,
再好的东西都卖不出去,
这不是期货,
升值不了。
我们公司的墙上贴着“有能力但没表现=0”
“有进步但没持续=0”,
“有机会但没争取=0”。。。
http://beedo.en.alibaba.com/
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19楼#
发布于:2015-12-21 17:06
客户关心的问题,很全面,受教了
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