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[外土司]【原创】外土司大战世界五百强(中)-客户拜访三部曲之终结版

楼主#
更多 发布于:2015-12-17 09:14

图片:640.webp.jpg



前言】建议在看之前,一定要去看客户拜访三部曲的第一部《客户拜访,我为什么拒绝你》,第二部《一石N鸟的客户接待方案》《外土司大战世界五百强(上)》,这样才能更好的理解此文,以及理解整个客户拜访的判断思路,准备方案和实战细节。


外土司大战世界五百强(中)
文/外土司(原创,转载请联系本人


参战双方:

中方:外土司团队
德方:BS德国团队

出场人物(排名不分先后):
外土司 中方公司总经理
Ms. Lena 中方公司销售经理
Mr.唐 中方公司技术总监
Mr.朱 中方公司生产厂长
Mr. Martin 德方公司采购总监
Mr. Michael 德方公司技术总监
Ms. Sarah 德方公司采购助理

接上部。


时间:拜访第二日,早上8:10分

早上8点10分就到了酒店,到大厅一看,客户他们都已经吃好早餐在前台Check out了人,今天拜访结束他们会直接去上海搭飞机回德国。

Martin和Michael都是黑西服白衬衣笔挺挺的,一丝不苟。Sarah穿深蓝中裙搭天蓝色衬衣,配上蓝眼镜和一头金发,非常迷人。我们一律的厂服,简单应对。大家各显专业。

因为昨晚彼此都建立了不错的印象,再见面已无拘谨感。轻轻松松的道了早安,问了问昨晚睡的可好,然后就上车出发去厂里。

从酒店到厂里要半小时车程,车里冷气早已开好。

车里的音乐并没有换,不过没有延播,而是从头播放。目的是给让客人潜意识里有熟识感和安全感。还是这个车,还是这个音乐,还是这个熟悉的感觉。在一个空间里,人是需要舒适和安全感的。比如家里,如果我们每天回去发现家具都换了一遍会是什么感觉?那肯定是不安,然后去找最熟悉的地方。

不过香氛换了。

早上是阳光,是清新,是自然,是美好。所以请土土大师特意调配了一款早安香放在车里。客人一上车就开始猜车里是什么味道,真的很好闻。Martin说他似乎闻到了自己院子里玫瑰香,Sarah说像被太阳晒干的宝宝衣服香,Michael说应该是森林里的赤松的气息。

我也不知道什么味道,后来回去问土土老师,说是用柠檬、佛佛手柑、绿橘做的前调,搭配玫瑰、花梨木、欧洲赤松调的中调,后调是安定能量的岩兰草,让思绪插上羽翼的高低杜松和云淡风轻的檀香组成,而且根据不同比例调的。

我的妈呀!调个香搞的都比我专业!

按照昨天的调整,今天早上准备的话题是天气。可没想到客人主动聊起了香气,猜来猜去,不知不觉就到厂里了。

下车之前,我答应一定发邮件告诉他们是那些香气。


时间:拜访第二日,早上8:50分

到厂里是8:50点。下了车直接进了会议室。会议室里已经安排好,空调冷气提前打开。投影已经放好,上面第一张PPT是英文Welcome to 俺们公司,下面放着两家公司LOGO,门一开就可以看到。会议桌前端立着中德两国国旗,客人一看也就知道要坐那边了。客人位置背对窗户,一方面不希望他们被外面转移注意力;我们面窗而坐,有急事沟通也方便安排。会议桌上放了记录本和笔,一边4份一边3份,前面还有名字职位牌,这样客人一看就知道有哪些人会出席以及他们的名字职位,这样会议沟通中就不会产生不会叫名字的尴尬。

边上小桌子上放了咖啡机、矿泉水、杯和冰块子,还准备了果盘。需要时可随时取。

到办公室先放下所有包和资料,公司技术总监和生产厂长也都到齐,大家互相交换了名片。然后公司小姑娘把事先准备的小礼物送了进来,给两位男士是传统小礼物,给Sarah送的是一束鲜花,他们受宠若惊,连连说谢谢!有些公司都是结束的时候送礼物,我们选择开始前。礼物能产生多少好感先不管它,礼物送完,提议大家在PPT前面一起拍张照片。这才是正题,这张照片后面有伏笔。

拍完照,落座,问客人要咖啡还是水。他们说早上已经喝过咖啡,所以矿泉水就可以。加冰块的水。


时间:拜访第二日,早上9:00分

早上9点,会议准时开始。

每个人前面都有一份今天的会议流程和时间表,之前已确认过。当然,我司每个人面前都有一份客人的详细资料介绍,我和Lena面前还有所有来往的邮件记录表、报价单、合同单,客户接待单,以及客人可能关注的问题单等资料。


Lena作为主持,按照流程开始会议。

9:10~9:25,Martin先做了BS公司的介绍。

他用自己电脑播放了PPT,里面的大部分资料我们都有收集到。主要是那PPT,好看又专业,眼红的我差一点当场问他要,转念一想可能弄的尴尬偏了主次,就按捺住了。

9:25~9:35,Michael做了项目介绍。

主要介绍了打算合作的这个项目的基本情况、应用、市场、技术要求和未来5年计划。

德国人做事很严谨,在合作之前就把他们所掌握的信息以及计划都告诉你,让你明白要做什么怎么做,一点不把你当外人。这些信息我们也有大概的了解。

9:35~10:00,Lena主讲介绍我们公司。

正常情况下,我们的PPT介绍不超过5分钟,既然客人这次给这么多时间,那就要好好利用。

PPT根据客人可能关心的问题进行了优化和特别定制,包含了两部分。

第一部分是公司介绍。介绍了公司的历史,组织结构,公司文化,主要产品,技术实力,主要客户和市场,以及未来几年的发展展望。
第二部分是项目介绍。这部分是额外添加的,也是重头戏。针对性介绍了这个项目产品的由来,技术开发,生产规模,主要客户市场,以及相对于其他竞争对手的优势和劣势。

这里的优势和劣势都是根据调研进行设置的,说白了就是针对前面他们拜访过的行业领头公司的。

整个25分钟介绍下来,客人感觉很不错。特别是对于竞争对手和自我的分析,客人非常感兴趣并认同。或者可以说,我们直接站在他们的立场上帮他们做了一个分析预演。

这里不得不说,所有的演讲稿和PPT都是事先演练过的,不是即兴发挥就可以。为此,我们的Lena前一天晚上还在会议室里读稿子排练。

最后,Martin说了句,Professional!

辛苦没白费,我和Lena会视一笑!

(未完待续)

图片:0.webp.jpg


Good Night, 明天见

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[nbjigu2101于2016-07-01 18:33编辑了帖子]
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  • 年年十八的Vivianc
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    2016-11-09 22:57
  • cn1510190290
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-12-23 10:36
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    你的帖子太TM牛了!
    2015-12-21 11:25
  • POLO哥
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    亲,给你个好评哦!
    2015-12-21 11:02
  • 小小黎
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    亲,给你个好评哦!
    2015-12-21 09:31
  • 贸小七-王
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2015-12-17 14:55
  • 名人堂de小二
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    亲,给你个好评哦!
    2015-12-17 09:39
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沙发#
发布于:2015-12-17 09:14
帖内置顶  –  nbjigu2101  –  2015-12-17 09:30
如有问题请加微信留言,有空会回复,不闲聊! 谢谢!
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板凳#
发布于:2018-09-01 16:36
谢谢分享
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dgmingpan
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地板#
发布于:2017-12-24 22:01
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地下室#
发布于:2017-06-27 09:41
cn1517425603pzlp:专业做阿里国际站装修设计,有需要可以联系我!回到原帖
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下水道#
发布于:2017-06-27 09:41
xqciye:写得很好哦,接待客户过程中,如果能附上英文就更完美了!呵呵回到原帖
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地下城市#
发布于:2017-06-27 09:41
szxinda:您写的是纯干货,我要向您好好学习!回到原帖
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地核#
发布于:2017-06-27 09:41
cn220033518:这才是正宗的商务谈判啊,大学里课程里学的东西现在好多都用不到,信用证啊什么的合同写作什么的商务谈判等等回到原帖
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地心#
发布于:2017-06-27 09:41
dingweixingye:受教(音乐,香氛,国旗,名字职位牌,礼物),好多细节需要注重!回到原帖
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9重天#
发布于:2017-06-27 09:40
cn220165356:好喜欢这种团队合作,攻克项目的销售方式哦! 我去你们家公司工作好了回到原帖
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10楼#
发布于:2017-06-27 09:40
hualiangsl:下文呢???回到原帖
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11楼#
发布于:2017-06-27 09:40
sinoflag:牛B坐等冲突点回到原帖
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12楼#
发布于:2017-06-27 09:40
sgwebbing:好多细节学习啊!期待下文!回到原帖
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发布于:2017-06-27 09:40
cn1510458761:great ,come on ,come on!回到原帖
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发布于:2017-06-27 09:40
cgs_henrygzc:高大上的节奏,哈哈回到原帖
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发布于:2017-06-27 09:39
hbsylxmfs:没啥东西!回到原帖
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发布于:2017-06-27 09:39
zenwogroup612:学习了,谢谢分享回到原帖
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发布于:2017-06-27 09:39
cn1515286961ktqs:谢谢分享!!!学习了回到原帖
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发布于:2017-06-27 09:39
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cn1511058959:好精彩的分享,期待后续回到原帖
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