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[雪碧]谈谈营销0到1

楼主#
更多 发布于:2015-12-16 10:40
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上个月读完了彼得蒂尔的从0到1,作为在创业路上的我感悟非常深刻。创业如何从0到1,现在的我是不够格去分享什么东西的,我还处于0的阶段,离1还有很长的距离。这篇文章主要从营销领域出发, 我想这个我还是有点发言权的。
 
从0到1书中的一个观点“垂直或者深入进步" (创新)和 “水平或者广泛进步”(复制)。
 
对于企业来说,营销就是要多渠道去发布公司产品信息,让企业得到足够的曝光。通常会使用展会,阿里巴巴,官网,免费B2B平台,SNS和还有一切可能的渠道,企业现在处于的就是“水平或者广泛进步”这个阶段。我个人理解就是一个营销初级阶段,通过不断复制对手的渠道来维持竞争力。如何实现营销“垂直或者深入进步”这个阶段呢?
 
一、认真分析自身情况,选择最佳渠道


门不当,就户不对!婚姻很多时候就是这样最终导致离婚收场的。没有认真去分析自身的情况和渠道对于企业的效果,就很难给企业带来效益。传统的外贸企业或者工厂,一般的团队配置是以销售为主导,展会和阿里(和其他B2B平台)作为渠道,那么突然说要去尝试官网,SNS这些渠道,我认为这是一个拍脑袋的决定。见不得别人比我好,你有我也得要有。一般这种传统企业转型做互联网营销的主要问题是团队不足以支撑互联网营销的需求,还有就是决策者的思维模式,这是两个致命点。假设你不具备这些因素,就算去复制渠道,短期获取了一些效果,也不会长远。
 
就这个观点而言,基友团的FRANK, SAM和鬼妹都是很典型的例子。鬼妹对网络营销一窍不通,你让她去复制现在最热的互联网营销,她吃不消的。她就是一心专注于展会这个渠道,慢慢的就研究出来自己一套打法,如何选展,如何布展,如何选品参展,如何服务展会客户等等。展会就是鬼妹的最佳渠道。

二、分析营销竞争状况,由细分市场切入


一般进入了水平或者广泛进步这个阶段,是很难很好的去分析营销竞争状况的。不然你也不会去跟大部分人做一样的事情。传统贸易就是客户有需求,我就卖什么。没有什么产品线可言,现在慢慢大家都开始往产品垂直方向发展,这就是由细分市场去切入。
 
营销也是一样的,必须要选择好细分领域切入,然后快速最大化。举个简单的例子,假设80%的同行都只是国内参展,而你选择国外参展,这就避开了激烈竞争,从更加细分的展会市场切入。再举一个例子,你的企业要做官网营销,投入adwords付费广告,但是已经有5个同行在投了,如果你要进去这个渠道竞争,只能多花钱抢流量,还不一定会给你带来很好的效果。那么你现在要做的就是需要找到adwords广告的细分市场,首先要分析你投放国家的竞争状况,比如美国adwords有5家同行跟我竞争,但是法国只有一家,那么我们应该偏向于投法国,而不是美国。



营销很多时候需要做选择,学会放弃。营销的前提是有效传播,然后是高效转化。有效传播不仅仅立足于市场容量这个维度上面,更多的是目标客户精准这个维度。假设美国10000个点击只给你产生1个订单,而法国1000个点击给你产生1个订单,你会选择哪个?最后再来计算ROI,你就会很清晰了。最近在跟老麦学习预算,财务方面的知识,利润对于决策起到非常关键的作用

三、对的“人”做对的“事”


用对的“人”做对的“事”让我最深刻,以前刚接触营销推广那会,什么事都要亲力亲为,学习SEO, ADWORDS, SNS等等,恨不得把自己变成全能,对个人发展是很有必要的。但是对于企业发展来说,这是个大坑。企业追求的是短平快,一个人只有一双手,一个脑袋,做事情是很有限的,必须要借助外力。现在市场上就有很多代运营公司,也有很多SEO公司,PPC公司等等,这些公司的出现就是为了帮你处理你不熟悉的技能。我们不应该拒绝,更应该去迎合。要想内部培养一个完善的营销团队并非一朝一夕的事情,需要花很多时间和精力。



大部分企业转型互联网营销,往往是把任务派给业务员,这是一个非常错误的决定。当初你招聘这批这位业务员的时候,看重的是他的业务能力,并非是营销推广能力。如果你非得要硬塞,那业务员只能花时间花精力去学习,顾此失彼。
 
借助外力,不能简单的概括成外包。很多企业外包之后就是撒手不管,静待效果。这样的外包是完全没有意义的,等于把命运交给别人,任人宰割。有效监督是外包成功的关键。谁去监督这事情?要么是企业一把手,要么是懂互联网营销的专才,能够从外包的工作细节和数据进行分析调整。只有这样,外包才有实际意义。要想知道外包公司手上项目是很多的,不可能任何事情都尽心尽责。
 
最近老麦分享的一个话题我觉得是很对的,用组织去提升能力。这里值得很多企业主去学习和认真思考。
 
四、数据分析


数据分析对营销起到关键作用。访问量,点击率,转化率,跳出率等常见的维度都对营销策略的制定有着重要意义。就我个人而言,除了这些常见维度以外,我更关注一些其他维度,比如页面的互动指数(CTA的点击数,视频播放次数,文档下载次数等)。网站的互动指数会影响询盘的转化率。网站互动指数比较弱,用户是不可能给你询盘的(不排除用户已经对你心有所属)。



官网跟阿里不一样,买手在阿里会批量询价,互动指数变得不那么重要,只要你卖这款产品他就会找你要价格。一般访问官网的用户都是经过搜索或者第三方了解到你,需要在官网进一步了解,如果官网内容太差,互动指数很弱,用户的跳出率和转化率会很差。转化率是最终结果,路径互动指数是前提,要想做好营销,关键还是把过程的细节做好分析优化,这样转化率这个数字才会漂亮。
 
营销要实现从0到1,需要的是耐心和专心。只有耐心和专心才能让你在营销的过程中悟出适合自己企业的玩法。盲目从众只会让你越走越远,以失败告终。营销的“1”是什么样的呢?对1我有几个理解,下次再说说自己的看法。
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沙发#
发布于:2015-12-16 11:05
cn1511656399:来学习咯回到原帖
谢谢捧场~~
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板凳#
发布于:2015-12-17 09:42
cn209784947:营销需要持之以恒,默默付出,重复的事能坚持做回到原帖
是的~~~凡事都得坚持~!加油~~~
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