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hk1501258494
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[7夜-Kim]记2015年11月“我的百万订单”之一

楼主#
更多 发布于:2015-12-01 14:45

图片:376371720061311606.jpg




2015年的11月10日,在阿里巴巴的组织下,我们打响了成战。
20天过去了,中期的数据统计中,目前我的个人业绩排在第一,值得高兴,但是我并不满意这样的成绩!
在后面20天中,我要更加努力的去为成长而战,为成功而战,为成就而战。
目前拿下8个订单,总业绩263万左右,距离自己的目标320万,还差60多万!这个必须要努力!
自从参加这个成战以来,我发现我们的外贸小伙伴都很努力,作为我这只老鸟,要更加努力了!

现在我从事的是五金行业,比起以前家电行业,这点金额太有落差了,做家电的时候,单个订单都是1000万,
600万,500万起步的!所以对比起来,这次的百万订单就显得金额太少了,虽然金额少,但是能拿下这个订单
还是和客户玩了一下心理战的,接下去我就和大家一起分享一下我这个订单的来龙去脉。


这是我的一个沙特客户,已经不记得什么时候和他们开始沟通了,做外贸都是这样,经常放线钓鱼,因为有时候
很快就上钩,有时候需要1年,2年才能钓到鱼。所以在面对客户的时候,都要耐心的跟进。
这个客户有个喜欢几乎不回我的邮件,喜欢通过SKYPE或者微信之类的沟通。写到这里,有几点要分享一下。
1,任何客户联系的时候,都要把能够联系上他的方式都添加了,比如SKYPE, whatsapp,wechat, Q-Q, 等等。
2,不管客户找你的时候,是不是真的下单,都要作为会下单的客户处理。
3,如果没有下单,偶尔的沟通还是必要的,但是目的性不要太强,自由形沟通方式。
4,沟通的内容,可以向着客户喜欢的事件去延伸。
5,通过表面的沟通,挖出背后的需求。
6,很重要的一点,不要敷衍询价数量少的客户。分分钟他就是你的大客户。


这个客户的买手是个印度人,我加了他的skype,我让他下载wechat,我是他的第一个联系人(PS:我让很多
客户下载了微信),同时我也加了他老板的SKYPE。这只是我们的开始,很长的一段时间我们在skype上
都是简单的沟通,他们的老板几乎都不回复我,所以这个时候,我只有和这个买手沟通!
但是最终决定权还是在他们的BOSS手上。接下我就开始和这位买手开始玩游戏了。
百万订单的第一次报价是8月13日,最终下单的时间是11月19日。我花了3个月的时间!
中间买手回家结婚换买手跟进!


客户在下这个订单之前下了一个其他产品的试单,他和其他客户一样,先是要了样品,确认了样品后下单。
我们公司产品分为两大类:1,商超类的产品,2, 家庭或者工业置物架!
很少有客户这两类一起买,都是买一类别的。这个客户却是两类一起了!
起初我知道这个买手是印度的,凭借我和印度客户多年的经验,对他的战术我就有了谱了。
第一次他向我询价的是购物篮,我报了比较有竞争力的价格,却不是底价,因为这次我第一次和他过招,
不能还没出手,我就OUT了。
几个来回后,我就让他直接亮他的目标价,有些小伙伴就问我了,如果他不愿意说怎么办?
这个就要你怎么问了,或者给自己做一些铺垫,让他愿意把价格告诉你,如果他说了也不见得是真的底价!
首先我们自己要真诚,让对方感觉到我们真的很想合作,也很愿意去配合他的价格,我这个可爱的客户
亮出了他的底价,他的底价比我能给他的底价还要低,这个时候我就会去判断,他的价格是不是可行
行业内有没有人能做,如果行业内都不能做,这虚枪太明显了。
他说了价格后,我给他的回复是:Your price is so nice. 我并没有住降价给他,也没有亮我的底价。
这个时候,我要让他知道我给他的价格真的是很好,我补充说,而且我站在他的角度去考虑,
我说你这个价格那里拿的,如果别人可以做到的话,那真的是好价格,我建议你从他们那边买吧!
不管你最后如何决定,我都可以免费提供我的样品给你,只要你付运费就好!


大家都知道印度人很黏人的,他一定会说,PLEASE GIVE ME YOUR BEST PRICE, 而且还会说BIG QTY。
我曾经有被砍价,砍到和他对凶,不过最后还是拿下订单的经历,这次我换了一种方式。
什么方式呢?不知道你们会不会用。
那就是不理会,印度人很喜欢免费两个字,我上面说提供免费样品,也是喜欢他能质量对比,我们对自己有信心
为什么我会让他对比呢,因为印度人老是要好的质量,好的价格!
我用了一句,很官方的话回了他,之后我就消失了几天。什么官方话呢?
比如:我真的很想和你合作,但是你的价格,我们真的很难,如果以后有什么需要帮忙的,随时找我。


但是这句话大家自己衡量用,看你能不能把控好客户!
这次虽然我消失几天,但是我时时关注SKYPE上他给我的留言。
他隔1天就会找我,差不多3天后,我就回复他了。我拍了我去英国的篮子,以及包装给他看。
因为他们觉得去欧洲的质量一定不错!经过交流,他让我寄了样品过去!
他收到样品后,又来压价,这是印度人很喜欢做的事情。
这次我就没那么强硬,因为我知道他喜欢我们的质量,但是我不能没有理由的降价!
不知道小伙伴们,都用什么办法?我用的就是虚拟平衡法中,一下一上的原则!
对了,只要你把量上来,我就把价格下去。虽然还是有利润,但是也要表现出没利润。
只是这么久了,帮朋友而且,虚抬一下他在我们心中的地位。


就这样在自己的意料内,拿下了一个高柜的篮子订单。
这只是开始,百万订单的后续马上补上。


7夜Kim





[7夜-Kim]记2015年11月“我的百万订单”之二

[hk1501258494于2015-12-01 15:52编辑了帖子]
9条评分, 铜币 +18
  • 年年十八的Vivianb
    铜币 +1
    15G/300个SOHO必学视频课程,爱学习免费送 Q279504382
    2016-11-14 21:20
  • cn220062880
    铜币 +1
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2016-01-06 16:48
  • fgxcnfx
    铜币 +1
    不错哦,推荐一个物流查价工具:http://dwz.cn/bdfbfd
    2015-12-04 11:31
  • 吴剑Kim
    铜币 +3
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2015-12-03 10:54
  • 贸小七-王
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    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2015-12-02 11:33
  • Lee.LI
    铜币 2
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2015-12-02 09:41
  • 俄双清专线
    铜币 +1
    亲,给你个好评哦!
    2015-12-01 18:10
  • cn1500278453
    铜币 +3
    地球已经无法阻止你的脚步了!
    2015-12-01 16:55
  • 名人堂de小二
    铜币 +5
    牛人!希望继续分享!
    2015-12-01 14:55
喜欢33 评分9
cn1512013430
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沙发#
发布于:2015-12-01 14:55
牛人!希望继续分享!
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cn1515776321iopp
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板凳#
发布于:2015-12-01 14:58
我一直以为
我不打广告
就没有人知道我是专业做进出口报关的
但是我错了
像我这么热情的业务员
好比那黑夜中的萤火虫
田野里的金龟子
我那实惠的价格
那超乎想象的时效
深深的出卖了我
完全就是工厂外贸公司的首选
选择我
是那么的突显出你的品味和价值...
深圳货代,进口出口,退税报关,TEL:755-23948167
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cn1514357226paha
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地板#
发布于:2015-12-01 15:00
好厉害呀
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cn1513287394
圈小组--新人
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地下室#
发布于:2015-12-01 15:11
大神!膜拜!
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cn1515654497dxtc
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下水道#
发布于:2015-12-01 15:38
好厉害呀呀
国际版e助手免费下载地址          
欢迎免费咨询QQ3253578185

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cn1510909062
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地下城市#
发布于:2015-12-01 15:42
喜欢这样的分享,其实在外贸圈看到太多浮夸而很理论的文章,我觉得就是要朴实。学到很多,求继续分享。
没有公主命那就必须有一颗女皇心!
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cn1001215255
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地核#
发布于:2015-12-01 16:23
楼主,你是做广告设备的吗?
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cn1000445682
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地心#
发布于:2015-12-01 16:50
牛人辣么多,坐等更新
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hk1501258494
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9重天#
发布于:2015-12-01 16:51
cn1512013430:牛人!希望继续分享!回到原帖
thanks!
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hk1501258494
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10楼#
发布于:2015-12-01 16:51
cn1514357226paha:好厉害呀回到原帖
Lucy是男的?
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hk1501258494
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11楼#
发布于:2015-12-01 16:51
cn1513287394:大神!膜拜!回到原帖
一起学习!
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hk1501258494
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12楼#
发布于:2015-12-01 16:51
cn1515654497dxtc:好厉害呀呀回到原帖
谢谢支持!
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13楼#
发布于:2015-12-01 16:52
cn1510909062:喜欢这样的分享,其实在外贸圈看到太多浮夸而很理论的文章,我觉得就是要朴实。学到很多,求继续分享。回到原帖
你也可以多多分享你外贸路上的小故事!
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hk1501258494
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14楼#
发布于:2015-12-01 16:52
cn1001215255:楼主,你是做广告设备的吗?回到原帖
不是,做五金置物架!
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15楼#
发布于:2015-12-01 16:52
cn1000445682:牛人辣么多,坐等更新回到原帖
已经更新了!
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cn1514050041
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16楼#
发布于:2015-12-01 16:58
支持下
I'm here,with you.
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17楼#
发布于:2015-12-01 16:59
cn1514050041:支持下回到原帖
Thanks
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cn1515497783mmqu
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18楼#
发布于:2015-12-01 17:01
非常好,谢谢分享
做最真实的自己,秀出我青春在这片土地上
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cn1000608791
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19楼#
发布于:2015-12-01 17:02
牛人就是不一样,多分享一些经验啊
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