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[外土司]【原创】一石N鸟的客户拜访准备方案(客户拜访三部曲之二)

楼主#
更多 发布于:2015-11-30 09:39
【导读】上周分享了客户接待三部曲第一部《【原创】客户拜访,为什么我要拒绝你》,分析了客户拜访的几种方式,以及如何辨别和处理,供大家参考。今天分享客户拜访前的准备方案,都是实战经验,相信你看完后,一定会对客户拜访准备有全新的认识。




一石N鸟的客户拜访准备方案
文 外土司(原创,转载需授权)


当客户确定要拜访,我们也确定要接待的时候,做充足的准备工作就显得非常重要了。

客户难得来一次,我们也难得接待一次。客人拜访肯定有他想达到的目的,我们接待也有想达到的目标。这样宝贵的机会,尽量让他满载而归。而我们,也不能无功而返。

这里主要分五个方面来分享,这五个方面也是我们的目标。

一、谈合作正事
拜访就是谈合作,客人来了,肯定是看有没有合作的可能。在这点上,大家的目标是一致的。那这里面主要有哪些东西要谈呢?我们一一列出来。

1. 您对哪些产品感兴趣?也就是选型。
2. 您对我们样品的测试反馈?(有些客人是测试过你的样品后才决定来的)
3. 您对小批量试单的反馈?(有些客人可能初期下了一个小试单)
4. 您对付款的要求?
5. 您对交期的要求?
6. 您对质量和检验的特殊要求?
7. 您对验货和包装的特殊要求?
8. 您对认证和专利的要求?
还有其他。。。。。。

以上只列了部分经常谈的事项,当然你可以根据自己的需要列自己想要谈的内容,在会谈时和客人一一确认。

在列上述事项的时候,自己一定先回答一遍,也就是说你自己的基本答案一定要清楚,这相当与情景演练。一方面,实际会谈时你不用花时间去想;第二方面,你时刻明白你的标准在哪儿;第三方面,实际谈判时作为进退的依据。比如付款,公司标准规定是20%前T/T,80%凭提单复印件。如果客人提出30%前T/T,70%凭提单,那我们就往前攻一步,不需要坚持自己的;如果客人提出20%前T/T,30%凭提单复印件,50%到港后,那我们依据标准条款进行评估,离标准不远,也可接受;如果客人坚持100%到港后,那离标准太远了,我们就拒绝。 这就是平衡线。

谈判是个动态的平衡调整,谁退一步谁就增加一份被动和风险,退的越多越被动,风险越大!

完成了合作洽谈,你以为完成了任务?错,只能说完成了25%的任务!


二、客户信息收集
会谈中,除了合作洽谈的事项,客人还会问我们很多公司的情况,人员啦,销售额啦,设备啦等等等等。其实客人是在收集我们的信息,以方便他做判断。

所以,我们也得学学客人。在会谈中,要尽可能的收集和验证客户的信息。我们收集的信息越多就越有利于我们做判断,例如报价,比如年数量等等。

把所有你能想到的和想了解的问题都列出来。
1. 询问对方公司性质?你是贸易商,还是OEM,还是SOHO等等。和不同类型的客户合作,注意点当然会有不同。
2. 询问对方主营业务?有些客户销售很多产品,他的主营业务越和你匹配,说明潜在合作机会越大,量越牢靠。
3. 询问对方公司规模和员工数量?公司规模和数量当然能看出实力和采购能力。
4. 询问对方主要客户群体?就是问客户的客户是谁,有些是卖个个人的,有些是卖给分销商的,有些是卖给OEM的。这个合作起来也是不同的。
5. 询问对方主要市场区域?有些客户只针对本国市场,有些辐射到周边。从市场区域上也可以间接获知价格敏感度和数量。
6. 询问大概的单订单和年订单数量?这个必须要问下,从客户口中直接得出和邮件里吹牛还是不同的,对报价非常有帮助。
7. 还有其他。。。。。。

客户信息收集最好在线上和线下结合来做,有些问题在客户的网站上就可以直接拿到答案,有些不确定的就当面和他沟通确认。

完成了客户信息收集,我们算是完成了50%的任务!

图片:1.jpg




三、市场&行业&竞争信息收集

每一个客户就是一个信息源,每一个客户都有对本行业和本区域市场的认识和理解。平常我们都站在屋里看世界,难得来个外人,既然来了,就一定让他说说外面的世界。

想一想,可以列出哪些问题来。

1. 您觉得今年在意大利或欧洲市场情况如何?是会增长还是下降?为什么?
明年呢?(这种问题不针对客人自身,客人会很乐意回答的。)

2. 您觉得以上市场竞争会越来越激烈么?有什么趋势?为什么?
3. 您觉得这个行业会朝着那个方向发展?竞争趋势是什么?为什么?
4. 你觉得这个以上市场份额怎么分配的?第一名大概多少份额?(问第一名是为了引出第二名,间接了解行业领头竞争对手市场占有率)
5. 您一般从哪些地区购买?中国的采购份额大概是多少?了解下客户的采购渠道分布和比例。(不要问客人具体哪家买,问问份额很多客人还是会说的)
6. 通常你是怎么找供应商的?可以了解客人是通过那个路径去找供应商的,是阿里巴巴呢,还是展会等等。
7. 您选择供应商首选条件是什么?可以了解客人怎么选择合作供应商的。
8. 还有其他。。。。。。

完成了行业、市场和竞争信息收集,任务算是完成了75%了。


四、特别关注问题
每个客户都有自己的偏好(所爱),每个客户也都有自己的痛点(所虑)。

打比方说,有些客人特别看中质量,他觉得质量对他来说第一重要。有些客人特别看中服务,他觉得沟通的顺畅特别重要,还有些客人特别看中诚信,他觉得讲信用特别重要。

其实,每一个喜好后面很可能都藏着个痛点。人没有无缘无故的偏爱,很可能是曾经在这上面摔过跟头,吃过苦头。

借着会面,我们要特别的问一问,他是否有特别关注的问题。一方面我们了解客人的关注点,另一方面也可以评估下自己是否能满足其要求。有些时候,你问一问,客人就很开心,话闸一开,过往吃亏案例都倒给你了。间接等于告诉你要这么干,不要那么干。

完成了特别关注问题收集,任务算是完成了90%了。


五、整理总结和分析
所有的信息记录下来后,一定要进行归纳整理(外土司我们有专门的表格,需要的可加我微信,无偿提供,但勿传阅),然后从各个维度去分析,然后做出相应的预判。这个判断不可能100%准确,但80%还是能保证的。判断完后,你对这个客户的情况就很了解了,接下来就是考虑给他什么方案、什么价格之类的事情了。

同时我们也借助这次会面,收集了市场、行业和竞争等相关信息,这些信息的积累和更新都非常有助于我们对整个市场和行业当前状况和未来趋势的判断,进而引导我们调整。

还有一个重要用处是,我们可以用客户提供的信息来验证其他客户的信息。俗话说,货比三家。信息也一样,几家一对比,你就大概知道哪些是可信的,哪些是不可信的了。

完成了整理总结和分析,任务才算是100%完成了。


六、其他注意事项:

分享文章我有个习惯,要么不分享,分享就倾囊相授,藏点掖点总觉得对不起人。所以这里还有一些我能想到的注意事项也一并告知。

1. 所有要谈的问题一定要列在表格上,打印出来方便浏览和记录。
2. 问问题收集信息要不拘场所,接送客户的车上,饭桌上,参观公司的时候,会谈中场休息时等,不用局限在正式会谈时。我们很多的行业、市场和竞争信息收集都在吃饭的时候聊的,这个时候比较不敏感。
3. 问问题不要刨到底。有些问题客人不愿回答或不愿正面回答,就绕下一个去。有些气氛和节奏一旦黄了,就很难回来了。问题列那么多,也不是每次都能收集全的。正常。
4. 表格是机密,切不要给客人看哦,不然人家要不高兴的。我发你表格,你传来传去,外土司我也一样不乐意,将心比心。

图片:2.jpg



【后 记】

三部曲分享了两部了,第三部会分享我们接待一个大客户的实战经验,从接待前准备,接待中实战,到接待后跟进和最后结果,可能比较长,会分上下篇写,是我们整个团队最成功的一次接待,可以当非常精彩的故事看哦。

另外还会分享一篇接待前传,分享如何通过邮件方式刺探出客户的行程、爱好等等比较私密的信息,敬请期待!

所有的分享都是我个人及我公司的经验,看完有用的你留下,没用的就略去。无对错,勿深究!



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沙发#
发布于:2015-11-30 09:58
帖内置顶  –  nbjigu2101  –  2015-11-30 09:59
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板凳#
发布于:2015-11-30 09:47
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地板#
发布于:2015-11-30 09:58
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地下室#
发布于:2015-11-30 10:18
学习了,谢谢分享,支持一下
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下水道#
发布于:2015-11-30 11:55
支持一下!
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地下城市#
发布于:2015-11-30 11:57
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地核#
发布于:2015-11-30 13:42
如果客户是发询盘来的,不是去拜访,直接问你前面的那些问题,就是客户信息采集阶段,会不会让客户很反感,尤其是想知道这些信息之后再报价?
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地心#
发布于:2015-11-30 14:03
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9重天#
发布于:2015-11-30 14:47
求表格~~·微信? 18112654460 可以的话 谢啦~
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easterdragon
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10楼#
发布于:2015-11-30 14:49
强!
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发布于:2015-11-30 15:13
谢谢分享
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发布于:2015-11-30 15:15
谢谢分享!
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发布于:2015-11-30 15:25
确实不错,我们公司也在要不要做阿里徘徊。
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发布于:2015-11-30 16:00
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你这么厉害圈妹造吗!
博客:http://www.maoxiaoqi.ltd
我的博客,有各种外贸工具软件,各届广交会采购商数据免费分享,欢迎关注。
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土司哥,求表格! 微信名:Victor    感激不尽!!!
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xie xie fen xiang!
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前辈,能把表格发我一份看看嘛?
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