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[Ben朱子斌]外贸人的职业生涯

楼主#
更多 发布于:2015-11-24 09:43
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有一段时间什么也没写了。今天抽空写一下这个很多小盆友关心的问题:外贸人的职业生涯。

好像不止一次有人问:当外贸有没有入错行了?妹纸,谁说得准你嫁得好不好呀?我又不是神棍。二,三十年职涯,混得如何要看天时地利人和。我唯一能告诉你的是──外贸兴国。你的劳动是神圣的。建桥拆桥的GDP不能跟你苦逼跟踪得来的那批出口货产生的GDP混为一谈。因为你的连夜加班,工厂才有足够的订单,去保障民工在春节时有钱为在家两老添点什么的。

夸张了?的确有点。但又何妨?MBA教授说,最能策动员工的,不是金钱,而是"使命感"。听来有点扯但管理学说的确如是说,而我亦相信是有其道理的。我自己便是一个好例子了。总觉得人生在世要做点什么的,老了才有故事说给娃儿听。少年择业,没有任何标准答案,都是靠自己摸索的。但反正要做要苦逼,倒不如让自己相信自己工作的价值,看到头上的一片蓝天。

好了回到起点--大学。大部份我认识的外贸员都有一个共通点-英文专业。那就是说穿了,除了英文之外,啥也没学。(其实我到现在还不明白,四年大学,只学英文,这个安排合理吗?)让我来猜猜你的故事:中学的时侯家人以入"外国语中学"为荣,大学时死去活来就去背些文法句子结构啥的。累得半死,活动没参加也没好好谈恋爱,就为了拿个二甲荣誉毕业。结果出来找工作时才发现那张纸其实没什么用。拚爹,拚关系比什么都重要。本来想投某500强的发现原来不是你去选它,而是它去选择你。几次投职没有回音于是心灰意冷就入了某某外贸公司──因为工作要求说要懂英文。。而恰巧我会,所以就去了。我猜对了多少?

好了,入了职为发现自己真的很渺小。别说工作必须的新知识,就连很有自信的英文,也原来只学会了皮毛。跟老外打个电话好像天要掉下来一样。工作有困难,全公司上下就没一人能提点一下。不是不懂,就是不教。幸好网上除了苍老师之外原来还有毅冰老师,解答了不少困难。几个月后,客户总算有一个半个了,工作环境也熟悉了。时光消逝不再是菜鸟了可是却不知路漫漫如何走下去。

好了,以上基本上是我所了解的主流情况。不用急着说你不是这样。反正不是重点。以下我们看看路,外贸人的路,可以如何走下去。从大方向看,一般就两个选择(当然,你可以选择突然出家当和尚或相夫教子去。这里我是说职涯):

A:行业专家
B:销售专家

而从职业方向看,又可以有以下几个可能性:
1. 海外市场总监
2. SOHO
3. 当采购
4. 其他


成为行业专家,这是最自然不过的事。每年每月都在做同一样的事,几年下来你一定对你的行业有充分的了解。你该上知客户市场形态(如美国市场要有什么认证,或谁是德国市场的零售老大。。之类),下懂供应链细节(如某电池的主要产地在深圳和常洲两地,各有什么特点。了解自己供应的成本,懂得报价)。既会点行业相关技术(例如表面处理的选择与工序),也熟知行业大部份专有名词的中英说法。具备这些外在条件后,再加上正确心态,你已经大概叫得上"专业"二字了。老板开始离不开你,客户开始依赖,信任你。你的自信心也大起来,这算是一个阶段。你已经是"行业专家"了。

可是,人多了选择,反而会变得复杂。你开始会想,天天干得死去活来为了谁?自己?公司?于是开始反思投入与回报问题。

聪明的老板看出你的心思了。他开始考虑,要你,还是防你。到了某个临界点,你们就得正面沟通一下。你开天杀价,他落地还钱。好不容易大家找到共识,又变回生死之交了。老板正愁有兵无将,你来得正好。于是就给你找个小办公室,印一张新名片,给你几个菜鸟和一两个和你差不多同期进公司但表现一般的老鸟。你就上吧!
以上是最佳劳模的理想出路。碰到野心不大的工作狂真是外贸老板之福。可是总有不甘寂寞的人,愿意折腾去过另一种生活。

SOHO:

常碰到年青人问这个:我毕业后转了几份工作,会太多吗?HR专家回答说:小朋友,乖啊,好好用功别四处跑啊。老板们都不爱这样的孩子啊~ 事实上,作为老板,我也很同意。看到这种同学总会有点戒心。怕浪费时间在小P孩身上教了东西就跑了。可是,回顾一下自己的路,我不就是因为经历过不同的工作,才练成今天的我吗?


在我那年头,”Management Trainee”是一个很多毕业生争入的工作。大公司招一些"尖子"(我看大公司,特别是银行,更多是拚爹)回去然后在不同部门打杂,目的就是为了吸收不同的经验。当年我就自我安慰说我如果多打几份工不就一样了吗?关于多换工作是不是好事这一点,我没有答案,也相信没人能给你答案,除了你自己。


多打不同的工,对外贸人更直接的好处,是多接触新产品和客户。你虽然没有专注的行业(Industry),却有专注的销售职业(Career)。想想以下几点:


1. 卖不同产品会有不同技巧。溶汇贯通,学以致用,十年八年后你会很厉害。
2. 就算公司如何防你,你一定会有机会接触客户的。好好善用SNS,和客人保持关系,几年下来,那些都是你创业的资本。
3. 很多客户是买多种产品的。举例:我买门锁同时也买水龙头。由于生产配套不尽相同所以一般不会在同一供货商找到(就算真有,我也会怀疑它的成本效率)。我在买你公司产品的同时,可能也会需要其他的。多行业,多产品供应的业务员,就算你没有直接去卖,也一定是对你客户的一种额外价值!
4. 要注意你跟公司所签的合同。偷客,抢客等行为我是绝不认同的,应以法律为底线。

SOHO讲求单兵能力。你必须同时是行业专家和销售大王。你的定位也很重要。你可以跟工厂合作(必须关系够铁),拿着工厂的名片去见客;你也可以表明中间人的立场,在中间提供真正有价值的服务赚取提成。SOHO时间自由,可攻可守,但有两个先决条件:你必须是精英,也必须先解决你的生计问题。你自己看着办吧。


我一直认为,SOHO间是有很大的合作空间的。不同的专家加起来力量很大。有机会谈谈如何合作抱团之类。

采购:

前阵子看到一热帖,说某一外贸女如何变身成为客人。貌似大家都对此很感兴趣。事实上也的确是不错的-有什么比有人愿意花钱请你去当客人要好呢?


我每次跟人说我当采购,而且是500强采购,大慨有三分一的人会说这是难得的肥缺。每次我都觉得有口难言。不是哥的节操如何好,而是不合经济原则。今天就等我趁机解释一下。这八个字:小庙不进,大庙不收。尽在不言中。


老外对在华采购员的要求我可以说是非常了解。以下我列举一下的关键词:
忠心,执行力,观察力,报告能力,语言能力。


有看到专业要求吗?没有!会谈判,会检厂,会产品,会管项目固然更好,但这都不是必须的,特别是小公司,没多少钱,几个吊C老外就花得起钱请个小妹跟跟单而已。所以,我相信这种跟单小妹的市场需求是很大的。有志者可考虑往这方向走走。


怎样走?得先找对公司。5个人左右的外国贸易公司是很好的目标。他们在中国有两三个供货商,自己管不来,时差,英文等等都是很基本又实在的问题。有个人在这边跑跑,报告一下情况,老外来时有人安排一下行程,做做翻译,何乐而不为?方法也不怎么特别。平时也不用怎样对待,就跟正常客人一样,保持应有的礼貌与尊重。跟这类公司负责管中国事务的人保持一定关系,日久见人心,有心的客户会观察你的为人,对你有信心了后,将来有招聘打算时能想起你,你就算是成功了。


作为这行业的老手,我必须提醒各位,采购不是一个太值得年青人加入的行业。最主要原因是大部份公司对采购这一专业的认知和定位问题。国内企业小舅子管采购就更不用说了,就在国外,采购在大多数公司会被定位为"成本中心"(Cost center)而不是盈利中心(profit center)。简单点说,采购在公司内是陪跑的。把事业部门(business unit)侍候得好好的,就是你最大的责任了。对于这个的看法应该是因人而异吧。反正对我来说这是没趣的。其实采购能做的事可以有很多。管好公司的成本低线,引入高效优质供货商可其重要!今日,中国网商百花齐放,可惜就没几人真心关心这个重要的纲位。希望有朝一日采购这专业能有更多人了解,尊重。希望再过十年后谈起采购人们不再只觉得是个肥缺。

其他?
当然有其他。业务猿的可能性是很大的。给你打打鸡血──大部份的CEO都是业务员出身的。熟知自身企业的强项优劣,跟客户也得最近,外部资源强大。。都是很好的条件。何必限制自己的可能性呢?这里我就不举例了。一句老话,年青人不要怕吃亏,好事自然会找上你的。



外贸基友团 :我是BEN朱子斌,为中国GDP服务了很多年。
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    你造福各位外贸网友啦!
    2016-05-17 16:11
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
    2015-11-24 10:32
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欢迎关注微信公众号:外贸G友团,微博:外贸G友团。想获得更多外贸干货或者有问题,可以微信沟通:giyoclub1
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沙发#
发布于:2015-11-24 09:58
谢谢分享。。。。。。。。。。。
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板凳#
发布于:2015-11-24 10:00
回帖奖励+ 1
谢谢楼主,可是10%的中奖率
转化率提高40%的详情页,点击了解        交流群:607798756
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地板#
发布于:2015-11-24 10:00
cn1511614795:谢谢楼主,可是10%的中奖率回到原帖
我居然中了,哈哈哈今天运气不错
转化率提高40%的详情页,点击了解        交流群:607798756
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地下室#
发布于:2015-11-24 10:13
内心的笃定决定我的一往无前
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cn1512013430
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下水道#
发布于:2015-11-24 10:32
我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
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地下城市#
发布于:2015-11-24 17:23
Ben写的东西我很喜欢看 还有 维尼  外土司 离职 料神。。。
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cn1511665774
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地核#
发布于:2015-11-24 21:11
做自己喜欢的
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cn1513275272
初来乍到
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地心#
发布于:2015-11-25 09:28
又有自信了
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cn1511003201
外贸博士
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9重天#
发布于:2015-11-25 10:38
不错
Audio supplier for speaker,amplifier,subwoofer,DJ equipment.
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cn1510953755
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10楼#
发布于:2015-11-25 11:32
找到一种看武侠的赶脚,哈哈
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cn1511141022
外贸研究生
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11楼#
发布于:2015-11-25 11:51
说的很好,学习了
Power Bank and USB flash drive Manufacturer in Shenzhen, China.
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cn220149496
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12楼#
发布于:2015-11-25 12:56
楼主杠杠的。。。。。。。。
不断与时俱进,尽力做好每件事!
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zhptpower
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13楼#
发布于:2015-11-25 13:42
大赞
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cn1515521816mlsn
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14楼#
发布于:2015-11-25 13:52
年青人不要怕吃亏,好事自然会找上你的...
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cn1516035499amwc
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15楼#
发布于:2015-11-25 14:54
所以只要肯努力多学东西 一切皆有可能~
卓越品质,远见未来。东莞市卓远干燥剂有限公司,致力于防潮、防霉、除臭等领域的研发和推广。主营各类干燥剂,有效解决鞋帽、纺织品、家具、箱包、皮革制品、工艺品、纸品、食品、保健药品、玩具、高精电子、其他工业领域等行业产品的受潮霉变、产生异味的困扰,为货物的长途运输及仓储提供了有效保障。QQ:2850621336 公司网址 http://zydesiccant.en.alibaba.com/
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16楼#
发布于:2015-11-25 15:14
你好,很感谢你的帖子。 我是外贸菜鸟L,英语专业,很高兴认识你。我最近看了挺多外贸圈的帖子,外贸菜鸟数不胜数。什么行业都有新人,年复一年,外贸也是一样,只是多了那么一点点特殊性。
我现在在做一个我自己不是很熟悉的产品,5个月没出过一单,最近觉得无法淡定了,外贸有太多我这样的了,我知道,也听了太多鸡汤,有点腻。
也没有打算你会看到我的回复或者给我建议,毕竟金子少,沙子多~~
也不知道接下来做什么行业,英语专业,除了外贸,多么都去培训小朋友去了。
正是小庙不进,大庙不收。
但是还是希望能找到一个正能量满满,充满激情的团队。
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cn220148318
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17楼#
发布于:2015-11-25 15:28
cn1000931465:楼主分享的不错,领教回到原帖
我也是
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cn1501554933
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18楼#
发布于:2015-11-25 16:30
不错,学习下。英语专业大学生活比卤煮说的要丰富的多,其实学语言是一件很有趣的事,只要感兴趣。
百瓷清茶,百味陈杂。www.super-eyes.com
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19楼#
发布于:2015-11-25 18:06
说的很实诚。。。
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