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[外土司]【原创】客户拜访,为什么我要拒绝你(客户拜访三部曲之一)

楼主#
更多 发布于:2015-11-23 10:02

图片:2.jpg



【导读】很多人对客户拜访伤脑筋,想了想,决定写这个客户接待三部曲,都是呕心之作,有战略高度,有实战技巧。希望可以帮你指明方向,扫除迷雾。这是第一部《客户拜访,为什么我要拒绝你》。


客户拜访,为什么我要拒绝你
文 外土司(原创,转载请联系本人授权)


做销售,免不了要接待客户,因为客户是上帝的理念被安利惯了,所以免不了陷入很多误区,经常痛苦难堪又进退不得。

对于客户拜访,我们是这么处理的。

NO.1:
有一种客人啥也不说,突然就来个电话或邮件说要来拜访,或干脆出现在你公司门口,一般会说我看了你的网站对你很感兴趣,想来当面看看并谈下合作的事情。

我们的处理方法是,一口回绝。

是,我姑且相信你看了我的网站,或者你也有诚意想合作。但是我那些产品,你到底对那个感兴趣?你的具体要求是什么?你要多少数量?你确定你要的东西我能做吗?我的价格你能接受么?你知道我今天有空么?你什么都不提前搞清楚,就这么直趟趟的跑来!再说狠点,你知道我们愿意做么?中国古时朋友见面都要写书信下帖预约,虽说现在风俗丢的差不多了,但人家老外还是保持的很好的(此处指欧美等发达国家)。你不经同意就上门,懂不懂礼貌!

尊重,要相互的。

No.2:
还有一种客人,是来来回回有联系了,但是具体的需求还不确定,也就是没有具体要谈的项目或产品。

这种情况我们也是,不接的。

是,你是有需求,是有可能,分析了你的情况,你也的确符合我们潜在客户的要求。但是你具体要什么、多少数量都不确定,或者你不愿意告诉我们,这东西怎么谈,生意怎么做。你是打算给我画个饼,然后说等一年有的你吃?我们是做实在生意的,不是谈理想的。你说来公司然后谈,那我们多被动!一,我不知道你要谈什么;二,我不知道该准备什么?三、我都不知道我自己愿不愿和你做。这样谈,事情能谈好么?你可能是没关系,反正收集情报一样,谈完这家谈下家,想怎么谈怎么谈,耍猴艺人做惯了。

你爱做艺人,我可不想做猴子。

No.3:
还有一种客人,来来回回也联系了,具体的项目也有,但是评估下来,我们不感兴趣。

这种情况我们的处理方式还是,拒绝。

人生,是要做选择的。生意,也是一样。有些客人,有些项目,数量太少或者做了不赚钱,做什么!你说放长线钓大鱼,可是外土司我给你评估后,你手里就那么几条小鱼,我干嘛费那个心力。即使把你拿下,不一定赚的钱还不够接待你的车费饭钱,更不要说给自己开个劳务费了。开发和维护一个20台数量的客户和一个1万台数量的客户的精力和成本相差是不多的,把你有限的精力发挥出最大的价值,这才叫会过日子。

我们得会过日子,才能过上好日子。

No.4:

还有一种客人,来了回回联系也有,项目也非常不错,但是评估下来,没有能力拿下或拿下留不住。

这种情况我们的处理方式还是,拒绝。

有些客户和项目的确非常好,非常想做下来,算算一年几百万,几千万我,甚至几个亿的销售额,拿个计算器按按千分之一的提成,也是种享受。这种生意,不想做的,都是傻瓜。

但恰恰是这种生意,你是没法做的。因为你的体量不够,即使你撑开肚皮,勉强把它吃下了,回过头来,你还是要吐出来,而且是连前天晚上吃的老本也要吐出来。那时候,真的是一把鼻涕一把泪了,哭爹又喊娘了。你的生产交货能力,你的质量控制水平,你的资金周转能力,你的人力招聘储备能力,你的技术研发能力,你的采购配套能力等等等等,这些都需要能匹配起来才行,一个环节跟不上,你就等着索赔吧。

做生意,也讲究门当户对的。

图片:1.jpg



No.4.1:
这里要穿插一下另一种客户,我叫它装逼的大公司。

拜访前先发一堆所谓的供应商调查表格过来,让你填,填完再发个保密协议过来,让你签,签完了再发要求过来,让你看,看完然后说等通知来验厂,让你等。我特别反感这些号称自己是大公司的客户,先光光填那些表你都要花好几天,还要到各个部门求奶奶告爷爷的核对数据和资料,完了交上去了,人家还牛气哄哄的说这个不对那个要补。

每次收到这样的询盘,我第一时间丢垃圾箱。别人的时间不是时间啊,你这么大公司做事情就这么个效率?你不会先把项目确认了,样品确认了,再来搞这些?我保证,听说你要下订单了,人家屁颠屁颠的给你全部弄好献上。

这种客户,不接也罢。

那有人说了,你这个也不接,那个也不接,这么牛逼,那怎么做生意?好吧,我就告诉你,我们只做一种客人的生意,也只能做这种客人的生意。

No.5:
这种客户叫,我们愿意做,也有能力做。

首先是愿意做,其次是有能力做。你的要求太高,我们做不了,没用;你的数量太少,我们不愿做,白搭。给你服务太难,我们不愿做,分道;你的价格太低,我们做不了,扬镳。双方不在同一条线上,强扭的姻缘想长也长不了。 但另一种情况就不一样了。你发来的要求我们能满足,我说的价格你也能接受,Wonderful;你要的数量我们愿意做,我做的服务你也能认同,Perfect。双方在同一条线上,彼此能平衡。生意生意,或者就叫做生出来的愿意。

公司如人,皆须做自己!

分析了上面的一些情况,另外还有些话想说。

1. 接待客户是要成本的。
接送吃饭是成本,你的时间也是成本。接待一个客户随便搞搞一个下午就没了,碰上晚上还想请个饭,那连休息时间都搭进去了。而且一般接待客户还不止你一个人,有些要老板陪同,有些要技术陪同,等等,这前前后后花费的精力仔细算算挺多的,这也都是成本。问题是,有时钱和时间花了,我们还不开心。


既然要花费那么多成本,那在接待之前多花点精力分析判断下,还是很有必要的。我经常和我们的小伙伴说,不要浪费我们的时间,也不要浪费客户的时间,客人不知道怎么判断,我们帮他判断,也是帮他节省时间。

2. 不要为了接待客户而接待客户。
有人说我特别喜欢接待客户,和老外聊聊天见见世面,感觉特别好。如果仅仅是这样,我建议你周末大街上去偶遇,或者参加个英语角之类的,效果是一样的。如果是工作上,的确不太好。

看起来你很忙碌、很有成就感的样子,但是没有订单,这种虚虚的感觉能维持多久,又有什么意思呢。

3. 不要怕拒绝,开不了口。
很多人说客人要来拜访,我怎么开得了口拒绝,人家千里迢迢的,多部忍心。我们公司小姑娘也常这样,好人心肠。其实我不是叫你拒绝,我是叫你学会判断。咱们是做生意,不是谈感情。客人都是练家子的老手,人家是来和你谈生意的,是来判断你,你却和人谈感情。出发点完全不一样了啊。

生活总我们要学会拒绝,不然会很吃亏很被动。工作中也一样,不会拒绝也会吃亏被动,而且是双份,亏了公司,又亏了自己。

今天就聊这么多了。接下来还有两篇,一篇是分享客户拜访前的准备和计划方案,另一篇是实战分享我们接待一个客户的案例,这个案例会把前面两篇分享的东西全部运用起来,敬请期待。


【土司闲聊】

千人千面,公司也一样,这里分享我的经验和做法。看帖和看客户一样,都要学会辨别,对你有用的留下,没用的略过。

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[nbjigu2101于2016-07-01 18:35编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2015-11-23 10:02
帖内置顶  –  nbjigu2101  –  2015-11-23 10:11
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板凳#
发布于:2015-11-23 10:02
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地板#
发布于:2015-11-23 10:14
牛人!希望继续分享!
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地下室#
发布于:2015-11-23 10:25
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下水道#
发布于:2015-11-23 10:38
谢谢分享
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地下城市#
发布于:2015-11-23 10:52
终于挤在第一页了。。哈哈哈
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地核#
发布于:2015-11-23 11:00
好吧,这么说,有些事情真的不用太介怀
I'm here,with you.
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地心#
发布于:2015-11-23 11:04
今天一口气读了您写的几篇文章,很有收获,谢谢分享。期待新作哦。
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cn1000735305
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9重天#
发布于:2015-11-23 11:26
和楼主想法不谋而合。
我知道你在看我的签名
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cn220101118
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10楼#
发布于:2015-11-23 11:38
是的,做生意是要讲究门当户对,打算离开这个公司的原因之一就是,跟个老客户谈的是TT,30%预付,尾款发货前结清,老板来个,我要的订金太少,要是二百万的单子,我们要压钱多少。当时心里就一咯噔,外贸客户肯做TT已经是很信任了
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cn1000580086
初来乍到
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11楼#
发布于:2015-11-23 11:39
亲爱的楼主,
大概的浏览一下你您篇文章,也注意到您写过很多很多的 帖子,
今日稍闲,写下了这段文字,也是工作十多年来 第一次回复别人,
1. 楼主是专业写贴的还是专业做外贸的呢?貌似您有很多时间写贴???? 如果您有很多时间写贴,又如何能把业务做的很好,有可能楼主您是甩手的掌柜,但一般甩手的掌柜都是享受生活型的,发这么多贴的可能性极低.
2. 楼主谈了很多 所谓的技巧和方法,请问,您有没有结合自身公司的资源呢?比如公司一年的预算是多少?一个月的经费是多少?一个产品的具体利润是多少?而同行业的竞争水平是什么样子?产品是否同质化?同行业价格竞争到什么程度?公司发展到什么程度? 诚如你所说,我这写贴的时间 其实也是要耗费公司资源的。
3. 是否每一个采购都达到您的素质?或者说是否每个公司都能达到你公司的水平?再或者是否每个公司都会如你所愿 让你获得你所需要的信息,让你判断是否你值得做?又或者您如果不是老板,你又如何得知某个客户是否值得战略性投入呢? 或者你干脆用您的逻辑,其实您这些贴都不是想写给我这样的人看的。因为您的逻辑,不适合你现阶段的客户(阅读者)都不是你的菜,您都不想浪费时间。 不过,您和您的公司 会不会因此永远停留在目前的水平呢?

闲的扯淡,切当饮茶时闲聊。祝一切顺利,工作愉快
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cn1516616725sxry
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12楼#
发布于:2015-11-23 12:02
我也觉得我们不能一味的答应客户的要求
外贸神器:帮助外贸业务员快速、高效找到客户核心邮箱。手机/微信:18923808921 QQ:1613229314
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mikeshangyu
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13楼#
发布于:2015-11-23 12:19
高处不胜寒 ,真正的生意人
学习!!!
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cn1001562555
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14楼#
发布于:2015-11-23 13:19
哎,那我们的客户基本都是这样的。
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nbjigu2101
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15楼#
发布于:2015-11-23 13:36
cn1000580086:亲爱的楼主,
大概的浏览一下你您篇文章,也注意到您写过很多很多的 帖子,
今日稍闲,写下了这段文字,也是工作十多年来 第一次回复别人,
1. 楼主是专业写贴的还是专业做外贸的呢?貌似您有很多时间写贴???? 如果您有很多时间写贴,又如...
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谢谢细致的回复,简单回答下:白天没空,晚上写文。外贸是工作,写作是兴趣。人,想太多太累了。加油!
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16楼#
发布于:2015-11-23 13:40
好评,之前有经历过类似客户,有触动。
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17楼#
发布于:2015-11-23 13:42
好用又实用!
越努力越幸运! 阿里旺旺:cn1511443783 工作QQ:2825832882 站:http://jayi-acrylic.en.alibaba.com/ 亚克力工艺制品,亚克力展示架,亚克力家居用品。
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发布于:2015-11-23 13:47
up主姿态好高,真想知道是什么行业的
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发布于:2015-11-23 13:52
很精辟!
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