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[外贸技巧]展会进行时,如何保持好良好的状态(原创)

楼主#
更多 发布于:2015-10-22 11:19
   广交会进行时,这届热闹点,我们业务员也比较兴奋,很多人开始都会很兴奋,但是热情只是三分钟,如何继续保持良好态度和心态?这个是展会参加者要面对的问题。
   下边分享一下经验,当然,不是所有的外贸经验都值得每个人去遵从,只是要根据自身情况适当参考和借鉴。

1、保持微笑,精神面貌要好
      
我参加过很多展会,有注意过一个问题,很多参会者到展会前期布展,第二天开始接待客户,就不大会微笑,发自内心的微笑,不是那种礼仪培训出来的露多少颗牙齿的微笑,这个需要改善,笑,要笑得专心。
      
另外,欧美人的面部表情非常丰富,从脸上可以开出来他们在想什么。如果有人在你的展台路过的时候看了一秒钟,你马上以微笑回复外商,顺意着打个招呼并递上一张名片并请他进来看看。跟客户在说话的时候,如果没听清一句话不要就皱着眉头问,欧美人在同样情况下是挣大一下眼睛,你也可以尝试。  

2、善待走近你展位的每一个人,不管是外国面孔还是中国面孔
     很多业务员一看到外商就会说耐心跟进,但是事实上,在很多国家,特别是进出口行业,有很多华人企业都做得很好,不要看到中国面孔就拒人于千里之外,只要人家胸前挂着采购商的证件你就不能不让人家进来,来自港澳台湾地区和东南亚国家,很多华人都是采购的主力,这个你要更加看好机会,不要顾此失彼。
    不要让外国面孔看到你是一个微笑热情脸孔,而带中国面孔看到你,你又是一副严肃的脸孔,要一视同仁。

3、把客人当朋友,灵活变通语境。
    
客户一进展位,自我介绍,你要马上调取你大脑已经事先准备好的知识。设想一下,如果一个外商来到你面前告诉你他是哪国人,你一下就说,哦,某某国,某某方面很棒(比如体育项目,名胜古迹,当然,你需要事先了解一下世界地理,记住每个国家的首都和特色,或者多了解时事。)表明你对该国有一定的了解,而不是没听说过似的,要是你还能用他们国家的语言问一声好,谈判的气氛一下子就打开了。人家自然就很快认可你,也把你当成朋友,这个是你接下来的交谈奠定良好的开端。

4、注意现场报价策略:第一个产品的报价要低
  
外商问的第一个东西都是试探性的,往往是他在别人家买过的东西,他很清楚它的价格,所以拿来投石问路。第一个产品的报价,甚至与前几个报价都要低,哪怕不赚钱,拿到订单之后其实都可以赚钱的,报价单永远有一些水分可以挤压。
另外,你还要迅速说明你报出来的价格条件,比如包装啊等附加值并告诉客人如果你需要怎样怎样就可以减去多少多少,让客人知道你可以按照他的情况来配合。
策略使用得好,客户才会对你的产品进行更深更好的了解。

5、适时调整产品布置,展会样品不要太多
      
展品态多,给人的感觉是档次不高,除非你卖的本来就是低档货。我参加过几个外国展会,展品摆的并不拥挤。这一点我在国内展会的时候在场内走走,感觉这个区别比较明显,例如鞋子,展品要适量,一大堆在一起,眼花缭乱,主打产品要做足展示,客人往往就问你没有的东西比如颜色,你不可能带齐所有的样品,带有代表性的精品新品即可,其他的,不要忘记你可以做成视频或者PPT资料展示。

     展会过程中,对于新人或者经验不足者,除了要保持好状态和策略,还要端正好心态。

1、勿要心急,不要期望在展会接订单
       很多人总是认为,广交会上可以接单,其实不尽然,你在展会上要做的就是展览,把自己的产品更好的展览给客商,而不是期待大单的降临。
      外商需要考虑考虑考虑再考虑,通常不会现场下单的,这个你要明白,即使下单,那也是会变卦的,要是真的有诚意的,这个就需要约一约,吃顿饭细谈了。
      一旦外商稍稍感到有兴趣,那就打蛇随棍上,察言观色把客人往单子上带,客人不上路也没关系,问清楚客户什么时候回国,当场记录细节,谈到的所有细节,客户离开站台之后,如果没有新客户过来,马上写邮件,发给客户,同时发短信给客户,offe正式版已经发到您的邮箱,请您参考
      另外,当客户回国后,就好像这个单子已经谈成了一样的告诉他:你回去以后我会把详细的资料发到你的邮箱。

2、沉得住气,别怕没回信
      
展会期间,你发一封邮件之后往往就石沉大海,这没关系,太正常了。试想一下,一个客商在展会之后和你一样也要整理很多资料,他手上就那么多钱,一定要选择他认为最好的项目,所以不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下:你是否收到我发的资料,现在又有一些新产品我是否要发给你看一下,这段时间原材料价格有些上涨,但是我们还可以给你保留上次谈的价格……
      
要是还不回信如果你觉得你可以跟客户用语言沟通的话不妨打一个电话去,什么都不说,就说你发了邮件不知道收到没收到。你要表现出来你的目的只是和客户保持联系,并不是急着要买东西给他。(当然,这个是展会后要做的了,展会期间,你要做的就是稳着心态,做好展会工作)

3、要有自信,坚信自己的综合能力
       参加展会的很多都是女业务员,展会空闲总爱到附近看看,当然,看看同行也是不可避免的,比如我,就经常这样,总是空闲时候去看看同行,这就难免要跟同行比较了,这时会发现,有些同行产品跟价格都很好,对自己没有信心,这个往往会打击的展会的信心
       其实这个大可不必,你要信心,吸引客户因素是多方面的,最后客户下单的因素更是综合的,所以,你要做的就是,要对自己产品有信心,要以你良好的态度和完备的售后服务等软实力来弥补其他方面的短板。

4、别放松,展会快结束你的工作才刚开始
      
展会最后一两天,特别是下午,大家认为可以放松了,往往错失了优质客户。很多要回去的外商,都会在这个时候带点东西回去,这个时候就是你给外商好样品的机会了,客户要回去,一般把所有样品都带,到最后的,都会带最好的,而且,是会留给自己或者亲戚朋友使用的,这时你要抓住机会,慷慨点,只要客户能带回去样品的,就是一个很大的潜在机会。
       其他同行很早撤展,你可别心懒了,机会是自己把握的。另外,展会快结束,也是你跟进客户的最佳开始
    广交会是世界上最好的轻工行业外贸展会,在这里从小到一根针大到一辆车都可以找到。展会前的准备必不可少,但是,展会进行时候你的发挥很重要,所以,你要抓住这个平台,以你最好的一面,才是你展会的关键。

《参加广交会的新人圈友,要注意那些细节》
《坚持跟进邮件,比单门回复询盘更加重要 》
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  • 猎刀手-小静
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    【猎刀手】外贸邮件群发工具。http://liedaoshou.com/email/
    2015-11-16 15:40
  • zhixianda
    铜币 +3
    亲,给你个好评哦!
    2015-11-07 15:48
  • 名人堂de小二
    铜币 +2
    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-10-26 09:28
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沙发#
发布于:2015-10-22 13:39
展会进行时候,要根据实际情况作出放映,主动点。
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板凳#
发布于:2015-10-22 14:02
地瓜姐姐给大家参展鼓励了,我们要记好啦,参展小伙伴加油!!自信最重要
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地板#
发布于:2015-10-23 21:35
cn1511656399:地瓜姐姐给大家参展鼓励了,我们要记好啦,参展小伙伴加油!!自信最重要回到原帖
谢谢支持,分享分享
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地下室#
发布于:2015-10-24 08:57
dsag shg
外贸建站咨询:18072843501 Q632340014
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下水道#
发布于:2015-10-24 09:02
4、别放松,展会快结束你的工作才刚开始
       展会最后一两天,特别是下午,大家认为可以放松了,往往错失了优质客户。很多要回去的外商,都会在这个时候带点东西回去,这个时候就是你给外商好样品的机会了,客户要回去,一般把所有样品都带,到最后的,都会带最好的,而且,是会留给自己或者亲戚朋友使用的,这时你要抓住机会,慷慨点,只要客户能带回去样品的,就是一个很大的潜在机会。
       其他同行很早撤展,你可别心懒了,机会是自己把握的。另外,展会快结束,也是你跟进客户的最佳开始 。
楼主的这一点 倒是挺独特,我每次参展都忽略了这点,谢谢楼主提醒。
http://sherry1892.taobao.com/咖啡小店,欢迎光临。 QQ:297271752
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地下城市#
发布于:2015-10-24 09:12
cn1008476036:4、别放松,展会快结束你的工作才刚开始
       展会最后一两天,特别是下午,大家认为可以放松了,往往错失了优质客户。很多要回去的外商,都会在这个时候带点东西回去,这个时候就是你给外商好样品的机会了,客户要回去,一般把所有样品都带,到...
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是啊,以为我们以前展会都是很晚才撤展的,总是有客户要找带点东西带回去,反正都是样品,就送给我客户
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地核#
发布于:2015-10-24 10:04
us1109482064owxm:dsag shg回到原帖
感谢支持
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地心#
发布于:2015-10-24 11:04
cn1510125454:感谢支持回到原帖
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9重天#
发布于:2015-10-24 14:44
cn1510125454:支持支持回到原帖
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10楼#
发布于:2015-10-25 19:27
cn1510125454:共同分享分享回到原帖
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11楼#
发布于:2015-10-26 09:16
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发布于:2015-10-26 09:28
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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13楼#
发布于:2015-10-27 15:18
来支持一下
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14楼#
发布于:2015-10-29 09:34
共同分享分享。。。。。。。。。
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15楼#
发布于:2015-11-05 19:21
楼主写的好lbjrl
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16楼#
发布于:2015-11-06 09:13
cn1516097337zkvx:楼主写的好lbjrl回到原帖
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17楼#
发布于:2015-11-07 15:49
地瓜妹妹很可耐,很nice
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18楼#
发布于:2015-11-07 16:18
zhixianda:地瓜妹妹很可耐,很nice回到原帖
谢谢
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发布于:2015-11-09 17:12
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