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[Mr.Harris]2015年秋季广交会第一期总结思考

楼主#
更多 发布于:2015-10-22 08:06
                 

图片:IMG_1639.JPG



 2015年秋季广交会第一期总结思考
                      (原创文章,谢绝转载)
                             朱秋城

作为中国经济和中国外贸的风向标,2015年118届秋季中国出口商品交易会(广交会)在希望和纠结中结束了第一期。中国外贸出口在经历了30年多年发展似乎在2015年迎来了最冷的一年。展会前期业内已经对这届的广交会作了一个合理的预期,普遍认为这届的广交会会继续遇冷。核心理由是:在全球经济下行的国际大环境下,全球采购需求低迷,国内综合生产成本的增加导致产品价格优势的削弱,再加上近期的汇率调整,这些都让每个参加本届广交会的参展商倍感压力,而从参展的实际情况看,刚刚结束的第118届秋季广交会第一期也印证了大家的预期,总体来说展会的国外采购商来访人数和交易额都不容乐观。

作为一家有着25年历史的外贸制造企业,笔者的公司也参加了这届的广交会,对于这届广交会外贸销售团队的评价是喜忧参半。笔者另外一个身份是阿里巴巴外贸圈社区的名人堂导师,也聚集了几千的中国外贸人。其实对于每个外贸人2015年都是意味深长的,经济持续低迷中,中国外贸该何去何从一直是围绕在中国外贸人心中最大的主题。从广交会一开始几千名中国外贸人都通过不同方式和不同角度分享交流着最一线的广交会体验,我相信通过我们的最一线的体验,一起来探讨一下广交会,外贸出口甚至是中国经济会是最真实和鲜活的。

  朋友圈广交会的第一个故事应该从宁波工商职业学院小A同学说起,小A同学英文专业毕业目前在广州一家外贸公司实习,公司没参与这次广交会但是好学的她为了更好的锻炼自己,在广交会门口举牌应聘兼职翻译,小A同学的英文是专业八级,而且口语流畅,因为主要目的是学习她的翻译报价也非常低廉,但是让她比较失望的事情是,她举牌2天了连一份翻译的兼职也没找到。其实小A同学的经历与其说是她的运气不佳,不如说是这届广交会兴衰一个侧影。小A同学的抱怨也从广交会的官方数据得到了应证,笔者查询广交会官方发布的数据显示,广交会首日到会采购商40633人,环比第117届同期42077人下降3.4%,同比第116届同期下降约7%。与前两届相比,本届广交会各大洲采购商均有所减少。
    对于广交会外贸人最常说的一句话是,参加广交会就像参加比赛,所以从广交会第一天,朋友圈就出现了各种的晒,最直接的就是晒展位前的客流量,而让笔者印象深刻的是冰火两重天的分化,马太效应非常明显,生意好的展位前人潮涌动,生意差的展位前甚至门可罗雀。小郑是温州一家卫浴产品的外贸部经理,公司是一家有着10多年出口经历的工贸公司,今年的的秋季广交会公司顶着压力投入巨资布了3个展位,但是广交会的现场客流让他大跌眼镜,从广交会第一天他就在微信上发了一张空无一人的展位照片,并且配标题“我们的客户去哪里了”。为此笔者还特意跟小郑通过的微信方式深度沟通,探讨出其中的缘由,小郑的出口目标市场是南美,而这次广交会南美的客商参会下降最明显,问题的根本还是目的国市场深层次的经济调整期,经济持续低迷导致采购需求不足,小郑告诉笔者他本来邀请的5个大客户都爽约广交会现场,而交易会现场的实际客流更让他寒心,“连客户流量都没有,更何况客户下单呢”小郑说。作为一个13年的外贸人老广交笔者也从小郑参展产品的角度对他广交会遇冷做了分析,笔者通过1688比较了他的产品价格,小郑的产品价格其实有点偏贵,同时参展的产品款式并不是最新,在加上目标市场经济遇冷,这样的广交会展会效果也算是顺理成章,小郑说他内心压力其实很大,对于中小企业参展广交会无论从资金投入人力投入都算比较大,中小企业资金优势本来就是劣势,所以这样一次近乎颗粒无收的广交会对他们这样的中小外贸企业无疑是雪上加霜,而小郑也在担心如何通过广交会后的业绩考核。

与小郑广交会摊位前门可罗雀形成鲜明对比的是90后AMY的广交会经历。从广交会第一天开始AMY的朋友圈就晒出各种各样的采购商火爆照片,真心到了人挤人的程度。AMY的产品是家电小日用品,他们展位前有3个90后的外贸新人,从开馆第一天开始就忙的不可开交,朋友圈的广交会照片洋溢着着自信和兴奋。跟笔者交流中AMY这样分析自己的广交会成功经验,她们的产品首先是日用消费品,属于刚需的产品,经济低迷影响不大,他们产品的主要市场是美国和欧洲,在广交会前期公司曾经对于阿里巴巴英文站的询盘来源做过数据统计,2015年虽然经济整体遇冷,但是美国和欧洲某些市场还是持续回升,再加上本次广交会AMY公司的产品都是最新研发的,而且价格也非常具备竞争力,所以他们产品在新兴市场国家也非常受欢迎,AMY重点说了他们公司今年广交会2款产品,外观和核心技术都申请了专利保护,不仅仅是市场反应好,因为是独创产品,利润率也是非常高的,广交会结束的最后一天AMY在朋友圈发了这样一条留言,“这是多么美好的一次交易会经历。”
我把AMY同学的这句留言跟小郑做了分享,那头的小郑是长时间的沉默,其实小郑和AMY同学的两个鲜活的案例恰恰非常精准的说明了当前中国外贸的核心特征就是分化,旧的优势正在慢慢死去了,而在创新下的优秀企业的竞争力依旧明显,听了AMY和小郑的故事笔者不禁想起了狄更斯的那句著名的话“这是一个最好的时代,也可能是一个最坏的时代”。
相对于AMY和小郑这样的中小微外贸企业,宁波某品牌家电企业的王总确实乐开怀,他们公司有着一批丰富经验的一流的外贸人,而且公司对于广交会这样的传统展会营销模式也非常独到。“其实广交会还没开始,我们认为已经在这次广交会赢了”。原来王总的外贸团队利用了现在最流行的大数据分析模式,在广交会2个月前就通过邮件电话邀约的方式,把从阿里巴巴,Google中国制造网,环球资源 电子商务平台的客户资源进行分析和整合,并且用非常吸引人的折扣优势把客户尽量吸引到展会现场,同时通过电商平台的客户数据分析,对展会的产品款式进行细致的探讨的优化,可以这样说广交会的最新款式产品都是基于互联网客户的数据的总汇。正是基于这样的广交会营销策略,本届广交会的客户数量不仅仅没收减少反而猛增,在朋友圈王总说了这样一个故事,他们公司今年的广交会推广了一款智能空调,款式新颖,融入最新的流行元素,以彩色风主打空调风,而且更为核心是的事情,他们新产品核心技术和外观设计都有繁琐的知识产权和专利保护,所以价格和品牌优势非常明显,而且利润率非常高。

   其实对于中国外贸的出路,优秀的中国外贸人从来没有放弃过变革探索和创新的脚步,在这次广交会现场我们也看到很多可喜的创新之举。我们总结成功的广交会经验越是创新和越是结合电子商务,特性的企业,就越能在危机中逆势发展。

创新产品,核心科技,品牌营销成为广交会利器

    我们深刻分析目前中国制造困境,其实问题的本质还是传统的优势已经彻底死去,比如说传统外贸模式下的规模化生产,劳动力廉价优势,生产材料的廉价优势。当传统外贸企业赖以生存的传统优势彻底不在,国际采购商从而选择印度,越南,柬埔寨等劳动力优势更加明显的区域采购。再加上世界经济的低迷导致的采购需求不足,所以2015年很多企业倒闭破产。笔者认为中小外贸企业突出重围的核心方法就是产品创新,科技创新和品牌化战略,我们从本届广交会看到交易量最大的家电产品,很多科技核心技术明显的产品最受外商青睐,而且利润率高。比如浙江慈溪的几家企业推出的结合互联网,物联网的空调,企业负责人对笔者说很多核心技术甚至是世界领先。当中国制造的廉价优势终结利用品牌营销争取高端客户,提供核心技术明显的产品,靠优质的外贸服务,最终做供应链高端,是中国制造发展的必然发展道路,在这次广交会我们可喜看到了很多优秀的创新企业。



互联网+优势在广交会的体现

 互联网和传统展会的结合在这届广交会表现特别明显,除了了我们案例中利用互联网进行大数据分析的王总,广交会现场摊位上醒目的二维码标签真是随处可见,业务员手机上的手机APP软件,whatsapp在交易会现场已经在定单流程的互动了包括广交会官方电商平台的推进。对于传统展会的接大单模式,这次广交会很多外贸企业也做了小额跨境批发商的创新之举,他们在广交会现场通过招募小额跨境贸易代理商和合作商的方式,让企业的跨境电子商务更加有价值和优势。其实对于现在的外贸人来说,在经济逆境中顺应这个互联网时代潮流,利用互联网电子商务的工具去做传统外贸的创新,已经是外贸参展企业的基础意识。而且我们也看到电子商务平台和广交会在越来越多的进行融合和互动,比如阿里巴巴外贸圈社区在广交会现场给阿里会员提供增值服务,比如说资讯服务,商务服务,参展商更多是线上线下的结合。


  其实广交会仅仅是中国外贸制造的一面窗口,面对日益严峻的外贸形势,中国的外贸企业一直在做一些有价值的尝试和调整, 因为在逆境中只用变革和创新才是真正取胜之道。

生产设备的机械化改造升级

     中国制造在2015年遇到的深层次困境问题,问题的核心还是中国外贸的传统优势的总结,特别是劳动力红利时代的结束。拿中国制造的典型区域东莞来说,2015年,全市用工缺口已达到10万人的水平,除了劳动力的短缺还有单边持续上升的劳动力价格水平,而劳动力的价格直接导致出口产品的竞争力减弱,中国劳动力红利的总结其实是压垮中国制造企业的最后一根稻草。而机器换人是中国制造在2015年的一道亮丽转变。笔者经营着一家木制工艺礼品生产企业,企业高峰时期规模近200人,近几年技术劳动力的短缺和劳动力的价格上升一直让笔者非常困惑,于是我们企业在2年前开始对于生产设备的机械化改造,通过CNC数控和自动化的应用,企业的员工从高峰时期的200多人锐减到86人,人员减少的同时,企业的生产效率却提升了3倍。机器换人带来的不仅仅代给企业生产效率提升,生产工人的下降,机械化的核心价值是通过机械化,我们企业完成的一线劳动力的升级,大量招聘高职学院的优质90后毕业生,一线员工的升级直接带来产品的创新,创新的产品,机械化带来的是产品成本的廉价优势和效率优势让我们企业在2015年的经济逆境中发展迅猛。而在中国制造的风暴中心的东莞,机器换人已经成为一种制造业的风潮,通过机器换人东莞的企业焕发出新的制造优势,近年来,随着中国人口红利的加速消失,以东莞为代表的“中国制大量加速蚕食企业的市场竞争力,“机器换人”对于很多企业而言已是箭在弦上。东莞的机器换人的思路对于中国传统制造企业确实是值得深刻思考和学习的创新必须模式。

跨境电子商务,中国外贸出口真正的风口

  对于中国外贸的未来,优秀的外贸人从来没停止过探索脚步,而跨境电子商务应该是当下最具价值的外贸风口。Lucy刘是浙江宁波一家服装企业的经理,他们的企业有15年的发展历史,但是在前几年Lucy感觉企业的经营越来越难,中国国内生产成本的增加让他的利润率越来越薄,经济的动荡导致传统的大额采购的客户也变的越来越少。传统外贸资金周转慢,收款风险压力大等情况也让他越来越被动。她是在一次看新闻的时候知道跨境电子商务这样一个新模式,外贸经营多年,她非常善于抓住时代机遇,她在1年前组建了一个小型的跨境电子商务团队,通过亚马逊,ebay和阿里速卖通进行国际零售,因为多年的外贸经验和BTOB电子商务基因,再加上产品价格优势和款式新颖,短短一年间企业通过跨境电子商务销售额就达到了200多万美金,而利润率竟然比传统外贸超过8倍的利润。企业真正实现了质的飞越。跨境电子商务首先在商业模式上是非常有前景的,对于制造企业通过跨境电子商务减少流通环节,从而达到了利润最大化,同时通过终端客户的互联网对接,制造业通过CTOB的模式,对于产品设计,生产设备,营销模式的专业化改造,最终能让企业更符合这个互联网的时代特征,而且通过跨境电子商务很多中国制造通过互联网口碑已经实现了品牌的优势和价值。相信越来越多的中国制造企业会通过跨境电子商务取得卓越的销售业绩,从而让中国制造的未来更美好。

广交会未来的思考

 2015年的秋季广交会第一期就这样结束了,其实对于曾经荣耀无限广交会的质疑声音从来没停止,在这样一个互联网时代我们到底还需要不需要继续参加传统的广交会,特别是对于这次广交会颗粒无收,效果比较差的参展商。笔者的判断是广交会的价值是会持续存在,未来的广交会窗口和现场交易的价值会慢慢退去,同时会继续跟互联网深度结合,而品牌战略会是未来展会的发展的主导趋势。

     转眼间2015年已经所剩不多,对于2015年中国的外贸人实在经历太多,对于未来的外贸之路也心存困惑。但是笔者认为,虽然中国外贸目前遇到了问题和压力很大,但是在这样一个互联网时代,只要中国优秀的外贸人顺应时代,进行创新,勇于开拓,我们还是坚信中国制造未来的美好,经历这次动荡和转型后我们相信中国制造会以另外一个姿态呈现,体量更轻,跟接近互联网,通过跨境真正实现全球化,个性化和创意化品牌提升价值。而作为中国外贸的参与者,正是我们的努力付出和勇往直前,才让我们的未来变的美好,所以加油吧,中国外贸人!

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  • 年年十八的Viviani
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  • cn1500949025
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    你造福各位外贸网友啦!
    2015-10-22 15:51
  • 贸小七-王
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-10-22 14:21
  • cn1512110136
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    2015-10-22 14:17
  • Evan.Y
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    2015-10-22 11:52
  • 采蘑菇的小苹果
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    谢谢你的分享,让没有去的圈友启发了
    2015-10-22 10:16
  • 名人堂de小二
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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
    2015-10-22 09:19
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微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
judyzo
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沙发#
发布于:2015-10-22 08:06
欢迎加我微信交流 微信号 HISHIP ,宁波的圈友特别注明
微信号:HiHarris 12年外贸进出口经验,擅长阿里巴巴推广,Google国际推广,07年中小企业电子商务应用领军人物,阿里巴巴浙江区十大网商,曾任浙江著名外贸企业高管。
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外贸博士
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板凳#
发布于:2015-10-22 08:06
支持一下~~~!!
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地板#
发布于:2015-10-22 09:19
在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!
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地下室#
发布于:2015-10-22 09:19
挺不错
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下水道#
发布于:2015-10-22 09:40
支持一下~~~!!
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地下城市#
发布于:2015-10-22 10:05
支持一下下!!!!!
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地核#
发布于:2015-10-22 10:05
不错不错
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地心#
发布于:2015-10-22 10:16
谢谢你的分享,让没有去的圈友启发了
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9重天#
发布于:2015-10-22 10:17
来学习~

维尼是谁?更多原创请关注 微信公众号:外贸人维尼,个人Wechat:lica-2013。QQ号:2292473549,外贸交流学习群号: 498720163 。

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10楼#
发布于:2015-10-22 10:26
行业需求的差异导致个别商家形单只影。跨境电子商务运营模式带来新的运营模式。
我也相信广交会会一直地持续地存在的。
呆牛儿's小技巧教你怎么做 :

RFQ报价已满如何找到客户的联系方式???


呆牛儿的苦逼的外贸历程:

以这样的方式“参展”大家愿意么???

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11楼#
发布于:2015-10-22 10:26
说得真好
外贸就是个江湖,胜者为雄
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12楼#
发布于:2015-10-22 11:07
分析得到位
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13楼#
发布于:2015-10-22 11:12
我们从不去广交会
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14楼#
发布于:2015-10-22 11:39
  谢谢分享,很好的文章,赞一个
C'est la vie. 你对生活微笑,生活也对你微笑。 Laser marking/engraving/cutting machine from Shenzhen Manufacturer.
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发布于:2015-10-22 11:52
亲,给你个好评哦!
C'est la vie. 你对生活微笑,生活也对你微笑。 Laser marking/engraving/cutting machine from Shenzhen Manufacturer.
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16楼#
发布于:2015-10-22 12:08
AMY的产品是家电小日用品,他们展位前有3个90后的外贸新人,从开馆第一天开始就忙的不可开交,朋友圈的广交会照片洋溢着着自信和兴奋。跟笔者交流中AMY这样分析自己的广交会成功经验,她们的产品首先是日用消费品,属于刚需的产品

具体是做什么产品呢
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jnqiaoman
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17楼#
发布于:2015-10-22 12:15
今年秋季广交会,我们光去看了看,确实,采购商太少了,有些展会一天都没超过10个人,大都不好,现在的经济形势确实不容乐观,继续加油吧,逆境出人才
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18楼#
发布于:2015-10-22 12:33
人无我有,人有我精!差异化才是生存之道!
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19楼#
发布于:2015-10-22 13:11
harris大叔写的文章的确不凡,字字珠玑,值得中小企业去深思。
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