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谈判一段时间后,如何判断客户的意向?

楼主#
更多 发布于:2015-10-12 09:52
以下内容,转自JAC的分享。
 
很多人都在问,为什么客户很有意向,但是就是不下单呢?为什么客户同意了条件就是不付款呢?为什么客户签了合同就是不打定金呢?类似的问题很多,这里做一些简单的解析。
首先是意向的判断问题,我想知道的是,提这些问题的朋友们是如何判断客户的意向的?你们所说的客户很有意向来自哪些判断?注意,我这里所说的意向绝对不是指客户询盘的真实性问题,而是我们经过了一段时间的接触、谈判之后,对谈判进度做出一个判断!
我问过很多外贸高手,他们是如何判断客户意向的,得到的答案基本上是靠感觉。感觉这个东西太难把握了,敏感度需要经过长期的修炼才能得到,在大量的实战之前基本是废话一句,新人如何判断客户的意向呢?我简单地说一下我当时是怎么判断的。
(1)所有的敏感问题都已经涉及,例如价格、付款方式、货期等,这是前提,如果谈不到这些问题,这个订单还很远。以此为基础,双方就价格、付款方式等做过数次交锋。
经验告诉我,如果客户拿到你的报价不讨价还价,哪怕他告诉你他考虑一下,基本上说明他意向不大。一来可能他根本不能决定此次采购,二来可能他发现你的offer距离他的心理预期太远,还是用原来的供应商吧,没必要跟你费口舌。
客户拿到你的offer后,还肯跟你讨价还价,你一定要重视,哪怕他的心理价位距离你的报价很远。因为他未必是咬着这个心理价位,可能只是一个砍价的手段而已。
(2)对方的详细情况你已经了解,例如公司名称、联系方式,甚至私人联系方式,对方的采购量、采购规律等。因为如果买家对一个卖家有意向,会想尽办法让对方提供有利于自己的条件,他一定会告知你一些真实情况以及他的采购规律。他们就是要告诉你他们是大公司,你要给他们便宜一些。
(3)去个电话,跟客户电话里聊一下,如果对方对你印象很深刻,很乐意沟通,说明他的意向很大。这招我经常用,真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会儿的,当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情,即便不热情,他也会有印象。当然你打这个电话时不能太突兀,你在打之前,必须有前两点的判断,否则效果会是相反的。
(4)对方务必是负责人,也就是能做决定的老板或者经理,否则他表现出的很多东西都是不真实的。例如,如果他是个小采购员,老板总是让他去找你问信息,他为了快一点拿到真实有效的信息,可能就会传达一些乐观的信息,但实际上,他只是在做信息采集而已。
(5)在以上都确认的基础上,你可以试探着提出给对方制作合同,看对方的反应。如果对方能够接受,让你制作PI或者合同,说明他的意向很大。这个地方有一个问题需要注意,是在以上四点的基础上,PI或者合同才是意向的说明,而不是你还没谈几次就要PI,那时候PI只是一个确认报价的功能,而不是成交的前奏。
我一般是依据这些细节作出客户是否有意向的判断,按照这些细节排除掉很多客户。有些客户并非真的有意向,或者你们并没有到达成交那一步,这个时候你还是要做很多工作。例如有时候客户一直在砍价,你给客户做了让步,同时说明这已经是最低价,不可能再低了。这个时候客户或许还没彻底满意这个报价,但是由于这个价格确实有吸引力,客户也不想轻易放弃。于是他拿着你的报价,同时还等待其他家的价格,这个时候就会出现一段时间的“僵局”。
再例如,你的价格客户觉得很好,但是付款方式他觉得不太好接受,于是他会等待其他的反馈,然后看你会不会妥协。
还有一种可能,客户对你的offer本身还是比较认可的,但是对于你的产品质量不太有信心,或者对你的公司不太信任。
凡此种种,说明这个单子有意向,但是没有到达成交那一步,想要成交,还需要加一点力,那就是给客户一个做最后决定的理由。
如果这个客户之前一直在讨论价格,说明他最看重价格,而你现在的报价还是能赚不少,如果你真的想拿下这个客户,你可以适当降一点,并发合同过去,说三天内确认并且定金到位才有效。
如果这个客户对付款方式一直很纠缠,那么还是可以通过价格做工作,涨价说,视情况而用;价格有效期,无论你是什么产品,尽量加一个有效期进去,这样方便于最后阶段的逼单;生产安排说,比较繁忙,如果不及时下单,我只能先安排其他订单;装作无意地透露近期一个客户又购买了,这个客户是行业的知名客户,证明我们的质量不错。
例子不多举,其实有很多,总之谈了那么久,你应该明确地掌握客户在意什么。如果你认为客户很有意向,但是就是不成交,你就要想想,用他关注的东西刺激他一下,让他快速做决定。
很多人喜欢跟客户磨,我还是那句话,夜长梦多,拿到自己手里的客户才是自己的客户,别以为客户除了你没有其他的选择,一个犹豫,你就可能丢掉订单。
我做采购,要去工厂考察产品,考察完回到公司后,还要整理资料,最后再作出购买决定。这是一个长时间的过程,除非有非常有优势的厂家,我会记忆深刻,但如果当所提供的条件都差不多的时候,我就会忘掉很多细节,而真正留下印象的是业务员。如果某个业务员让我印象很深刻,而他所提供的条件又让我有钱可赚的话,就是他了。很多采购都是如此。拿下一个客户,可能就是靠着某一个特殊的点。
每个人的风格不一样,方法也会迥异,很多人会因此纠结、迷惑,该用谁的方法呢?其实没必要纠结,你要把这些东西消化掉,然后形成自己的一套方法体系、谈判风格,这样才会让自己的外贸业务走得更远。
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沙发#
发布于:2015-10-12 09:52
有些客户,回复开发信的时候,会直接跟你说他从某国买,价格比你便宜,遇到这样的并不算真正拒绝。有两种可能:
1. 他说的情况确实存在
2. 他骗你的,希望从你这套个更好的价格
碰到这样的情况,你可以试探性的给他一些降价,比如降3%,并把质量情况也做说明给他。下面最关键的就是看他回不回复,而且回复的是什么内容。
如果他回复那么说明仍有希望。
因为一般来说如果属于第一种情况,客户能那么低的价格拿到货,那么他对你基本上并没有太大兴趣,很可能直接地就回绝你。
如果他回复,看看他回复的什么内容,如果还是说贵,那么说明百分之七八十是第二种情况,你就适当地再给他一点让价,看程度止住不降就可以了,保持邮件联系即可。
另外,经常会有客户要多种产品拼成一个柜。碰到这样的情况,请慎重对待。
如果客人买的货有多个品种拼成一个柜,那么请调整利润比例。对于拼货的柜,比较忌讳所有的产品都采用一样的利润率。对于极有价格竞争力的产品,利润可以放高一些;对于稍有竞争力的产品,利润可以放到一般性水平;对于并不是很有竞争力的非主打产品,低利润就可以。总之,不要潜意识里每个产品都报一个固定的利润率,而是看整体利润情况,做出适当调整。
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板凳#
发布于:2015-10-12 09:56
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地板#
发布于:2015-10-13 10:48
谢谢分享。学习了。
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